IDEAS PARA EMPEZAR EL AÑO. FIDELIZA Y AUMENTA TU CLIENTELA

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Es día 12 de enero. Pasaron los turrones. Propósitos de un año nuevo…. Por cierto ¿Has guardado ya el  árbol de navidad?… Yo tampoco. Es una de las cosas que más pereza me da en  todo el año. Debería existir  una profesión de “guardadores  de árboles y adornos navideños”: ¡Señora le desmontamos y guardamos el árbol y el belén por un módico precio!… (Se forrarían).

CARRERA DE MONIGOTES EN UNA DIRECCIÓNLo cierto es que tras el atracón de las fiestas hay una tarea que suele hacerse igualmente pesada, cerrar las cuentas del año. Por eso quiero proponerte algunas ideas para que cambies una tarea aburrida, por una herramienta que hará crecer tu negocio y te llenará de ilusión.

1ºPrograma  un día a la semana para dedicarlo a la gestión de tu negocio. Yo lo hago los viernes por la tarde, elige el día que estés más tranquilo, pero cumple como si fuera un señalamiento.

DETALLE DE REMITIDO POR Y TIPO2º Dedica esa tarde para analizar tu clientela que es la base de tu negocio, facturar recordar las minutas pendientes etc. Para analizar tu clientela puedes utilizar una hoja excel u otra hoja de cálculo. Si no sabes manejar una hoja excel, hay miles de tutoriales que explican de forma muy sencilla como hacerlo. Aquí te dejo un  enlace de un tutorial para principiantes de excel, pero hay muchísimas más. Como profesional tienes obligación de llevar un libro de ingresos y  un libro de gastos. Estas hojas excel son tus libros contables y a través de ellas puedes averiguar muchas cosas que no sabes de tu negocio. En el artículo sobre Marketing para abogados te cuento como se  analiza la clientela. Suma los ingresos obtenidos de cada cliente y pon al final de cada apunte, quién te remitió el asunto. Suma, con la función filtrar, FILTROcuánto dinero ganaste gracias a cada “proveedor”. Te asombrarás cuando veas los resultados: por ejemplo comprobarás que, clientes “insignificantes”, te hicieron ganar mucho dinero.

3º. Ten detalles con tus  “proveedores” de asuntos: Puedes hacerles descuentos en sus asuntos, invitarles a tomar café, almorzar, etc. Hazles sentir tu agradecimiento. El detalle que más les gusta a los “proveedores” y el que más les motiva a seguir mandándote nuevos clientes es que a los clientes remitidos por ellos, los trates “especialmente” en atención al proveedor: haciéndoles un descuento, atendiéndolos con prioridad etc. Por ejemplo: “Normalmente por estos asuntos cobro tanto pero, como usted viene de parte de D. o Daña (proveedor), le haré un descuento de….” Ese trato preferente tiene efecto boomerang. El nuevo cliente le dice al “proveedor” el buen trato recibido gracias a él y este se siente satisfecho y repite la operación.

4º. Analiza  la clave que convirtió a cada  cliente en “proveedor”:  ¿Que hace que un cliente te recomiende como abogado?  Está claro que no somos seres racionales, por lo que crear las condiciones para que las personas nos prefieran nos dará un valor diferencial difícilmente recuperable. Dejar de pensar en nosotros para pensar en ellos, poner a las personas en el centro de la organización supone dejar de ofrecer atributos racionales para llegar a ofrecer atributos emocionales. Un 95% de nuestras decisiones son emocionales, no somos conscientes del porqué de la respuesta que damos (Zaltman, 2003), cifra más que suficiente para que hagamos este cambio que proponemos, que olvidemos el producto y los procesos y pensemos en las personas”. Jaime Valverde y Borja Muñoz  Custumer experience Una visión multidimensional  del máketin de experiencias”. 

Queda con tu “proveedor” a tomar café o a almorzar, agradécele que te mande clientes, dale unas cuantas tarjetas de visita y pregúntale la razón: ¿Qué valora de tu servicio? ¿Porqué te prefiere a los demás? Comprobarás que no solo es ganar pleitos. Es el trato, el interés por su problema, tu buena gestión. Esa es tu imagen como abogada o abogado,   lo que transmites como profesional, lo que marca la diferencia en tu caso y también, lo que te hace ganar dinero.

5º.- Un ejemplo de buena práctica: la llamada que te diferencia. Los asuntos que tratamos los abogados generan una gran carga de emociones. Mantener una postura profesional supone salvaguardar tu independencia emocional. Pero nada te impide que un sábado llames a tu cliente para preguntar por su ánimo y transmitirle un poco de esperanza.  Esa llamada es la que puede hacer que tu cliente, sea cual sea el resultado de su asunto, te recomiende después como abogado.

marketing de abogados6º. Visita a tus clientes  en  su negocio, fábrica etc. A los clientes les hace sentir bien que el abogado vaya a verlos de vez en cuando. Pero atención no lo hagas como norma. Los asuntos los tratarás mejor en tu despacho. Allí tienes tus “herramientas”, y toda la información. Pero no te sepa mal ir, de vez en cuando, al negocio del cliente para comentar como van sus asuntos. Seguramente volverás con un nuevo asunto  debajo del brazo.

7º.- Dar a cambio de nada, es la mejor forma de recibir. Si tienes varios clientes del mismo sector o actividad, estudia su negocio, busca en Internet subvenciones para ellos, ferias o congresos  de su sector o actividad, analiza los problemas del sector en Internet. Con esa información prepara una pequeña charla y reúnelos en tu despacho. Comparte con ellos esa información y muéstrales tu interés por ayudarles a crecer en su negocio. De esta forma también crecerá el tuyo. En esa relación más estrecha, el cliente te hará partícipe de sus ideas y proyectos, ayúdale a crecer, a ilusionarse, a salir adelante. Esta es una estrategia enorme para crecer en tu negocio. De hecho es la conclusión a la que llegaron los grandes despachos y los grandes clientes en el Primer congreso inaugurado por El Rey Felipe VI, Legal Forum.

Programa tus acciones de promoción.  Las tareas de promoción son tan importantes como los juicios. Hay que anotarlas y programarlas como un señalamiento. Abre la agenda, busca la mañana o tarde que mejor te venga, llama al cliente, programa la cita. Programa en la agenda  la preparación de  la reunión. Busca información que pueda serle de utilidad a tu cliente: reformas legales, subvenciones, congresos, ferias etc. Si le llevas varios asuntos, prepárale un pequeño informe resumiendo la situación de cada uno.

Fija tu meta anual de facturación. Si quieres crecer, incrementa tus objetivos de facturación. Suma tus ingresos del año pasado y oblígate a incrementarlos. Fíjate una meta posible, concreta pero que te suponga un esfuerzo y te ilusione lograrlo.

Driving on empty road towards the sun10º Programa tu proyecto a medio plazo: Programa tu meta en  tres o cinco años: un despacho más grande, buscar una secretaria, colaboradores. Sueña. Programa tu ilusión. ¿Donde quiero llegar como abogada o abogado? Tu esfuerzo de cada año ha de formar parte de un proyecto mayor: Disfrutar con tu trabajo.

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2 comentarios sobre “IDEAS PARA EMPEZAR EL AÑO. FIDELIZA Y AUMENTA TU CLIENTELA

    susana villalba escribió:
    25/01/2015 en 15:53

    Genial, como siempre!! Muchísimas gracias por tu syuda. Ahora a poberlo en práctica y a trabajar. Un abrazo!

    Ana escribió:
    04/02/2015 en 20:15

    GRACIAS!!

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