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LA ACLARACIÓN DE SENTENCIA Y LA INTERRUPCIÓN DE LOS PLAZOS PARA RECURRIR

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Nota: al final del artículo puedes encontrar dos formularios de aclaración y completación.

Cuando se pierde una sentencia, te enfrentas a los siguientes retos:

  • proposicion de prebasTú y tu estado emocional alterado.
  • Tu cliente y su frustración por no obtener el resultado apetecido.
  • Las posibles consecuencias económicas del resultado adverso para tu cliente. No cobra y debe pagarte a ti y tal vez, también las costas del adversario.
  • Las dificultades que se presentan, de repente, para cobrar a tu cliente, al haber perdido el pleito
  • El estudio de lo actuado, del proceso, el análisis global de lo pedido y denegado.
  • El coste económico y de esfuerzo de un posible recurso.
  • Tu cansancio por la lucha con el mismo tema tanto tiempo y tener que seguir peleando.
  • El agobio y el estrés que supone añadir un plazo más a tu agenda.

Lo que a continuación te propongo no es una solución al pasado.

Si algo he aprendido es que el pasado solo existe en la mente como recuerdo. Nada más.

En esos momentos en que la cabeza se siente aturdida por el resultado adverso del pleito, lo que más falta hace es TIEMPO:

agenda-personal-aumentar-productividad-admini-T-xzirhqTiempo para serenar tu mente, ordenar tus ideas y plantear tu estrategia.

Tiempo para comunicar lo sucedido al cliente y compartir con él tu estrategia.

Tiempo para recuperar la esencia de ser objetivo y ver las cosas desde su centro.

Tiempo, en la jurisdicción social o en los desahucios, para que tu cliente pueda lograr un aval por el importe de la condena, y poder, así, anunciar el recurso dentro de plazo.

Por ello lo primero que debes saber es que al solicitar la aclaración de la sentencia, o de cualquier resolución judicial, se suspende los plazos para recurrir.

Ventajas e inconvenientes de la aclaración de sentencia

Entre las principales ventajas de la aclaración de sentencia, como ya te he dicho es que suspende los plazos para recurrir.

– Es un tramite rápido y sencillo

– Te permite aclarar dudas y omisiones de la sentencia, sin necesidad de interponer un recurso,

-La aclaración no tiene naturaleza de recurso, sino de acción declarativa, que completará lo omitido en la resolución judicial aclarada

-No tiene prevista la imposición de costas, en el derecho español.

Inconvenientes:

Puedes retrasar el asunto.

Puedes complicar un posible recurso contra la sentencia.

Suele tener un plazo muy corto (de dos días para la aclaración de errores materiales, (214 Lec), o de cinco días para solicitar la adición de aquellas cuestiones que, siendo objeto de las pretensiones de las partes, se han omitido en la resolución que se aclare. (215 Lec.).

SUSPENSIÓN DE LOS PLAZOS PARA RECURRIR.

El Art. 267 de la ley Orgánica del Poder Judicial en su nº 9 dice:

“Los plazos para los recursos que procedan contra la resolución de que se trate se interrumpirán desde que se solicite su aclaración, rectificación, subsanación o complemento y, en todo caso, comenzarán a computarse desde el día siguiente a la notificación del auto o decreto que reconociera o negase la omisión del pronunciamiento y acordase o denegara remediarla”.

Esto sucede, no solo en nuestro ordenamiento jurídico, sino también, en casi todas las legislaciones del derecho comparado. La razón de ser de esta paralización de los plazos procesales para recurrir es que, desde que se pide y hasta que se aclare, o no, la resolución, esta puede sufrir cambios o modificaciones y, por ello, la resolución que se pretende aclarar, no está completa. No alcanza la condición de resolución definitiva, si se trata de sentencias u otras resolución que resuelven, en último término, sobre las pretensiones de las partes, hasta que el órgano judicial que la dictó decida si procede o no su aclaración.

En este sentido puede verse Aclaración y corrección de Resoluciones Judiciales (Clarification and correction of judgments Juan Morales Godo Pontificia Universidad Católica del Perú).  Revista de la Maestría en Derecho Procesal, Vol. 5(1), 2014 (ISSN 2072-7976) [47]. O también El Art- 359 del código federal de procedimientos penales de México. “La aclaración propuesta interrumpe el término señalado para la apelación”. 

Tipos de aclaración de sentencia y plazos para pedirlas:

Aclaración de errores materiales: el artículo 214 de la ley procesal civil española (LEC) establece un plazo de 2 DÍAS HABILES para solicitarla, desde la notificación de la resolución. Indicando que los errores materiales, manifiestos y aritméticos, podrán rectificarse en cualquier momento.

La adición de extremos solicitados en la demanda o reconvención y no resueltos por la sentencia.

El art. 215 de la ley procesal española (LEC), y el 267 nº 5 de la Ley orgánica del poder judicial (LOPJ), establecen diversos supuestos en los que cabe plantear este trámite para remediar:

  1. Las omisiones o adición de cuestiones precisas para llevar a efecto estas resoluciones 2 días, sin traslado a la otra parte.
  2. la omisión de algún pronunciamiento debidamente planteado y sustanciado en el proceso. En este caso se puede solicitar la petición dentro de los 5 días desde la notificación, previo traslado de alegaciones a las demás partes.
  3. Del mismo modo procederán los secretarios (hoy letrados de la administración de justicia,) para aclarar decretos o Diligencias de ordenación.

Mediante esta posibilidad, se permite que el tribunal pueda remediar incongruencias omisivas de sus resoluciones sin necesidad de recurrirlas, pudiendo entrar a resolver el juez o tribunal, aquellas cuestiones que, habiéndose alegado en su momento por las partes, no se hubieran resuelto en la resolución del juez o tribunal.

Los límites de la aclaración:

El mismo art. 215 lec, y 267 nº 5 Lopj, establecen como limite de esta adición a la sentencia, la rectificación de cuestiones que afecten al fondo del asunto o cambien el sentido de lo ya resuelto, pero, si pueden adicionarse cuestiones omitidas y planteadas oportunamente por las partes, como por ejemplo, la condena en costas, la condena a determinado tipo de interés (como los del art. 20 de la Ley de contrato de seguro del 20%, para las compañías aseguradoras etc.).

Sobre la rectificación de errores materiales manifiestos, nuestro Tribunal Constitucional, ha considerado como tales aquellos errores cuya corrección no implica un juicio valorativo, ni exige operaciones de calificación jurídica o nuevas y distintas apreciaciones de la prueba, ni supone resolver cuestiones discutibles u opinables, por evidenciarse el error directamente al deducirse, con toda certeza, del propio texto de la resolución judicial, sin necesidad de hipótesis, deducciones o interpretaciones (SSTC 231/1991, de 10 diciembre, FJ 4 -EDJ 1991/11700-; 142/1992, de 13 octubre -EDJ 1992/9923-).

RECUERDA:

  • cualquier tramite procesal esta sujeto a la buena fe.
  • No pretendas cambiar el fallo de la sentencia mediante la aclaración.
  • La aclaración no de pretender resolver lo que va a ser un motivo de recurso.

RECURSOS: Contra la resolución que decida aclarar o no, una sentencia u otra resolución judicial, no cabe recurso alguno.

Ahora bien, los recursos que procedan serán los que, en su caso, se puedan plantear contra la resolución aclarada, impugnándose igualmente por esta vía, como parte integrante de la misma, la impugnación de la aclaración; es decir, se podrá recurrir, si procede, la resolución en su conjunto que ahora constará de dos partes, la sentencia o resolución primeramente dictada y también, la resolución aclaratoria, como adición a la misma, decida aclarar o no, la primitiva resolución.

De hecho cuando proceda aportar copia testimoniado de la resolución recurrida, como por ejemplo en algunos recursos de casación, deberás pedir al tribunal que te expida testimonio de ambas resoluciones, la primera y también de su aclaración.

Aquí te dejo una plantilla de solicitud de aclaración de sentencia, tanto para la rectificación de errores, como para la adición de cuestiones planteadas y omitidas. En ambos casos, mediante otrosí, se recuerda al tribunal que, según la ley orgánica, la solicitud de aclaración o completación, suspende los plazos para recurrir.

FORMULARIO ACLARACIÓN DE ERRORES MATERIALES 214 LEC

FORMULARIO ACLARACIÓN ADICIÓN COMPLETACIÓN DE PRETENSIONES 215 LEC

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¡Sentencia perdida! No pierdas el juicio.

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LA GESTIÓN DE LA CONTRARIEDAD:  

2012060475Porno quema hombres estresado_IntHoy quiero hablarte del dolor, del sufrimiento que se siente cuando pierdes un pleito. Compartir el sufrimiento alivia. Aprender a evitarlo… es mi reto.

Déjame que comparta contigo mis emociones. Tal vez pueda aliviarte a ti también, entender esa parte oscura de nuestro trabajo, esas emociones de las que nadie quiere hablar públicamente, por cuanto supone admitir el fracaso.

Distinción entre el error y el fracaso

Lo primero que quisiera es distinguir entre el error y el fracaso:

El error surge de la reflexión humilde de la conciencia, tras un análisis sereno de tus actos. Cuando comparas tu proceder, con otro que terminas reconociendo más ajustado y correcto. En ese punto en el que admites que estabas equivocado, surge el aprendizaje más perfecto, el que ya no se olvida. Se crea así, la lección que forma parte de la vida: tu experiencia. Si…, eso que te pedían cuando empezabas a trabajar y no tenías y protestabas airado: “¡si nadie me contrata…, nunca conseguiré esa experiencia!” Pues eso, precisamente eso, es lo que surge del error: la experiencia.

Cuando aceptas el error sin juzgarte, sin reproches, te das cuentas de que estás en un escalón más alto de tu vida, te das cuenta de que ahora sabes lo que antes no sabías, para no olvidarlo jamás. El error es el camino de los que se atreven a probar lo nuevo y diferente. El error requiere audacia. El error enseña al que practica. El error es esencial para el éxito en la vida. Pero niégate a aceptar que tu error sea un fracaso.

El fracaso es la percepción social del error. Es el estribo en el que se apoyan los hipócritas (que nunca reconocerán haberse equivocado), para pisar tu cabeza y trepar por encima de ti, apartándote a un lado del camino.

El error te hará crecer, forma parte del éxito. El fracaso humilla y reprende. No enseña, solo riñe y desprecia.

Recuerda que en una carrera no es más fuerte el que llega primero. Ese, solo es el más rápido.

El más fuerte es el que cae y se levanta y si vuelve a caer, se levanta de nuevo y aun que la carrera haya terminado, llega a la meta.

Gestionar el error, tiene sus fases y reglas, sobre todo cuando tu ego lo interpreta como un fracaso.

Una sentencia perdida no tiene por qué ser un error y mucho menos un fracaso en tu vida. Pero cuando así lo interpretas, tiene las mismas fases que todos los eventos negativos en tu vida: negación, rabia, valoración, preocupación-depresión, aceptación-solución y olvido.

Vamos a ver como reacciona tu mente cuando se pierde un pleito y tú lo asume como propio.

Negación: El primer latigazo emocional:

Abres el correo y ves el mail de la procuradora en la bandeja de entrada, anunciando la noticia en el asunto: Sentencia… desestima con costas.

Notas en ese momento la descarga emocional: una mezcla de angustia, pinchazo en las extremidades, y mareo. Tu amígdala (la parte del cerebro que gestiona las emociones) acaba de encargarte un “chute” de adrenalina que te va a durar varios días.

Abres el mensaje y el documento adjunto. Bajas directo hasta el fallo… debo desestimar… con costas-

¡No es posible! Gritas.

Después tratas de leer desde el principio la sentencia, pero te cuesta: antecedentes…vas a los fundamentos y vuelven a contarte lo que ponía la demanda, la contestación, que si el recibimiento a prueba, ¡ARGUMENTOS! Gritan a voces tus neuronas irritadas. Generalidades de la acción que se ejercita, corta-pega de sentencias trasnochadas, al uso, hasta que llegas al párrafo: “aplicando la doctrina anterior al presente caso… no puede admitirse la demanda por no concurrir los citados requisitos doctrinales ya citados, por lo que procede desestimar la demanda, con imposición de las costas a la parte actora”.

Si en ese momento te hicieras un “selfie”, sabrías lo que es poner cara de gilipollas.

Tras la incredulidad inicial, comienza la rabia, las ganas de romper, de gritar. La adrenalina comienza a destruir tu serenidad. Sin darte cuenta los latidos de tu corazón se han disparado.

Es el momento de beber un buen vaso de leche e irte a correr o a hacer ejercicio, necesitas quemar toda esa adrenalina que te está haciendo daño.

No toleres que tu trabajo afecte a tu salud o a tu familia y a los que te rodean. Pon remedio.

La valoración: tras esa etapa inicial de angustia, de rechazo y rabia, comienza un proceso de análisis. Igual que la luz elimina la oscuridad, la certeza va eliminando el miedo.

Los pasos siguientes te ayudaran a ver el tema con más calma:

Antes de volver a leer la sentencia, lee tu escrito de demanda o contestación. Repasa tus notas y tus alegaciones del juicio.

Después vuelve a leer la sentencia y analiza sus fallos:

Errores de corta y pega y erratas mecanográficas.

Falta de motivación,

incongruencia con lo pedido o alegado.

Comienza a valorar si procede y si cabe recurrir.

-Pide aclaración de sentencia, si hay errores materiales, por insignificantes que sean. La aclaración de sentencia te dará algo muy preciado en esos momentos: TIEMPO. Tiempo para analizar despacio, tiempo para serenarte tú y comentar, con tranquilidad, la sentencia con tu cliente. Recuerda el art. 264 de la LOPJ: 9. “Los plazos para los recursos que procedan contra la resolución de que se trate se interrumpirán desde que se solicite su aclaración, rectificación, subsanación o complemento y, en todo caso, comenzarán a computarse desde el día siguiente a la notificación del auto o decreto que reconociera o negase la omisión del pronunciamiento y acordase o denegara remediarla”.

Ahora bien, piensa también que, en ocasiones, puedes estar impidiéndote, con tu aclaración, un motivo de recurso contra la sentencia, al permitir al juez subsanar, por esta vía, defectos de la sentencia que te permitirían impugnarla en apelación. Por ejemplo: en los asuntos penales, las costas de la acusación particular, se deben incluir en el fallo y, para no hacerlo, la sentencia debe justificarlo razonadamente. Ahora bien, si se limita a no imponerlas sin motivación y por vía de aclaración de sentencia, pides al juez que motive lo que debió razonar en la sentencia y lo hace, luego ya no podrás recurrir la sentencia por este motivo.

Analiza si procede recurrir al sentencia:

Su congruencia con lo pedido por las partes.

Si resuelve todas las cuestiones procesales planteadas.

Si hace una valoración completa y lógica de las pruebas.

Si omite valorar alguna prueba fundamental.

Si los hechos que se declaran probados se sustentan en pruebas practicadas de forma legitima y si puedes modificarlos.

Si aplica de forma correcta la doctrina y jurisprudencia  aplicable al caso.

Y sobre todo, analiza si se han vulnerado derechos fundamentales: si se te ha causado indefensión, si se ha vulnerado algún el derecho de defensa. Etc.

Valora los costes del recurso: tus honorarios y los del procurador, si procede y también, los de la parte contraria, por si se pierde de nuevo el recurso con costas.

La preocupación depresión: analizar la sentencia, te dará serenidad. Es posible que durante los días siguientes estés deprimido.

Evita entrar en ese bucle de pensamientos negativos. Tu cerebro ha interpretado ese hecho juzgándolo como algo terrible, ha disparado la secreción de hormonas que provocaran un estado emocional alterado. Ser consciente de ello te puede ayudar a superarlo. Ese ruido mental no eres tú, es consecuencia de la descarga emocional de tu cerebro, es lo que yo llamo el encendido de la emisora “radio onda preocupaciones: la emisora cerebral… que te llena de ansiedad y … te toca los cojones”

Apagar esa emisora, puedes lograrlo de varios modos. El primero es ocupar tu mente en cosas positivas y de entrega a los demás. Deja de lamerte las heridas y de quejarte que hay mucha gente peor que tú.

Durante los días siguientes, además de hacer más ejercicio, centra tu atención en ayudar a los demás, si eres voluntario de alguna organización, entrégate a tope esos días. Si no lo eres, es el momento de apuntarte. Ocupar tu mente y tu tiempo en ayudar a otros, evitará que tu cerebro se recree en hacerte daño, por algo que no vale la pena.

También es el momento de abrir la cajita de las ilusiones: Esos proyectos que tienes siempre aparcados y para los que nunca tienes tiempo. Me refiero a esas ideas que, con solo pensar en ellas te llenan de alegría: Programar ese viaje, organizar una fiesta con las amigas o amigos del cole, crear una empresa de servicios jurídicos on line… Necesitas sustituir los pensamientos de pre-ocupación, (ocuparte previamente de las cosas, solo causa dolor de cabeza y mal humor) y sustituirlos por ideas que te llenen de ilusión y de alegría.

Evita el agobio y los colapsos en tu agenda. Si a consecuencia de este suceso, centras toda tu atención y tu actividad profesional a resolverlo, dejando de lado todo lo demás, estarás generando obsesión y bloquearás tu trabajo y tu vida. Para evitarlo te propongo que enumeres y fracciones las tareas que debes realizar, para programarlas a lo largo de los días siguientes.

Por ejemplo: desde que abriste por primera vez la sentencia, hasta que presentes el recurso de apelación, vas a realizar, probablemente, todas o algunas de estas cosas:

Mandar la sentencia al cliente, quedar con él.

Valorar los costes del recurso.

Leer demanda y contestación de la demanda. (querella y escritos de acusación y defensa)

Repasar las pruebas practicadas, visionar grabaciones de los juicios

-Buscar jurisprudencia de cuestiones procesales y del fondo del asunto.

-Planificar los motivos del recurso.

-Comentar ideas con otro compañero.

Redactar el recurso.

-Repasar la redacción.

-Presentar el recurso.

Estas tareas las puedes planificar cada día e ir haciéndolas poco a poco, a lo largo del plazo, compaginándolas con el resto de tareas de tu agenda. De esta forma, tu trabajo y tu cabeza, se relajan, cuando saben que el problema está planificado y evitas de este modo que un recurso se convierta en una obsesión en tu vida y en un tapón en tu trabajo. Si pasas veinte días sin hacer otra cosa, cuando termines, tendrás montañas de tareas pendientes y tu vida será un agobio.

El olvido

Poco a poco este suceso ira pasando a segundo plano, hasta llegar al olvido. Es, en ese punto, donde se valora mejor, lo torpe que fuiste por sofocarte de esa manera, por un problema de tu trabajo. Ahí debes valorar el aprendizaje y forjar tu experiencia, para que, cuando te pase de nuevo, recuerdes que los tuyos, nunca deben sufrir por tu trabajo.

COMUNICACIÓN A TU CLIENTE:

Imagina que estas en casa cocinando y te cortas. Como la herida no para de sangrar, decides ir al hospital para que te la vean. ¿Qué sentirías tú si, cuando llegas al hospital, las enfermeras empezaran a gritar al ver tu herida y los médicos se llevaran las manos a la cabeza?

Esta escena surrealista puedes protagonizarla tú, si das la noticia a tu cliente, con el animo alterado. 

Si recibiste la noticia un viernes, evita amargar el fin de semana a tu cliente. Es su tiempo de descanso. Los plazos no comenzaran hasta el próximo lunes. Si lo comunicas el mismo viernes, tu cliente tiene todo el fin de semana para preocuparse inútilmente. Es preferible esperar al lunes. Pero el lunes por la mañana, localízalo sin falta y queda con él.

Cuando llames por teléfono a tu cliente, muéstrate tranquilo. Dile que has recibido la sentencia y que no es favorable. Si has solicitado aclaración de sentencia y los plazos no corren, díselo también cuando le llames, para que vea que ya has actuado, la diligencia, en ese momento, trasmite rigor y profesionalidad.

Lo importante en la primera comunicación no son los detalles, sino la noticia. Queda con él personalmente y mándale la sentencia por mail para que la lea.

Cuando quedes con él, procura tener analizada la sentencia y las consecuencias económicas y personales para tu cliente, así como las posibles opciones y recursos. Procura transmitir serenidad, para lo cual, tú debes estar tú tranquilo.

Debes saber que de todos los trabajos que realizamos los abogados, este es, con diferencia, el más complicado de todos. Requiere presencia de ánimo. Si el cliente te ve sofocado, se sofocará él también.

No le culpes del resultado negativo, si no quieres que él haga lo mismo contigo.

Cuando quedes con el cliente personalmente ten preparadas las diferentes opciones, desde los recursos, hasta los pasos de la ejecución de la sentencia y la ejecución provisional, analiza la posibilidad de hablar con él letrado contrario, para plantearle un fraccionamiento de pagos, ten calculadas las costas etc.

Recuerda que no es momento adecuado para hablar de tus honorarios. Si lo haces será como echar gasolina a una hoguera.

Tu cliente se sentirá contrariado, confundido y furioso. Necesita soluciones, no reproches. Tu actitud debe ser serena. Compartir en la distancia su preocupación, no es mostrar indiferencia. Tu profesionalidad exige, en este momento, la objetividad de tu independencia. Pero no te impide que muestres tu empatía, que comprendas como se siente y se lo digas.

Ayúdale a superar ese mal trago. Le puedes dar los mismos consejos que te he dado. El ejercicio, la ayuda a los demás y los nuevos proyectos que le ilusionen, son ideas que le harán ver a tu cliente que te interesas por él, ademas de por su asunto.

LO QUE DEBES APRENDER DE ESTA EXPERIENCIA:

. La cuantía del pleito. Ahora aprenderás a ser cauto, a la hora de fijar la cuantía del pleito. Si pones cuantías elevadas, las costas serán también elevadas. Tenlo presente la próxima vez. Impugnar sin razón la minuta del contrario no resuelve el problema, lo agrava.

2º La importancia de la hoja de encargo y el fraccionamiento del pago.

Si no hiciste hoja de encargo ni presupuesto. Si no has cobrado nada a tu cliente por este pleito, si pactaste tus honorarios solo a resultado (cuota Litis), seguramente te sentirás más agobiado en este momento. Si por el contrario hiciste tu presupuesto y le has ido cobrando poco a poco el importe pactado, lo más probable es que al notificarte la sentencia hayas cobrado ya tus honorarios. Esto, aun que pueda parecer un tema sin importancia, genera mucha tranquilidad a tu estado de ánimo. La percepción del problema, (perder el pleito), se agrava a nivel inconsciente, cuando no has cobrado tu trabajo

Eliminar en ese momento de tensión con tu cliente, el cobro de tus honorarios, te permitirá una relación más relajada y fluida. Serás más objetivo, podrás valorar mejor las opciones del recurso, sin que tu cerebro te empuje por razones espurias de índole económico, podrás decirle a tu cliente con mayor serenidad, si vale la pena recurrir. 

3º.- la experiencia del proceso. Antes de archivar el asunto, dale un último vistazo al expediente. Valora el trabajo que has hecho y anota lo que este asunto te ha enseñado. Con los años, tendrás una hermosa colección de aprendizajes. No lo olvides, los errores de tu vida, son la base de tu experiencia y de tus éxitos. No los desprecies. Cuando pasan los años te harán grande.

4º.- Prudencia en el consejo. Nunca garantices el resultado de un pleito. Los pleitos más ganados se pierden y los más perdidos se ganan. Recuerda que, para ganar un pleito hacen falta tres cosas: tener la razón, saberla demostrar y que te la quieran dar y por desgracia, de las tres, la única que cuenta… es la última. Alentar al cliente a que pleitee, se puede convertir  en algo terrible. Recuerda esto antes de empezar de nuevo.

.- Busca el lado positivo. Ten la certeza de que lo tiene, búscalo. Házselo ver a tu cliente, cambia tu perspectiva. Ahora es cuando debes ser más creativo. Como mínimo hay un aprendizaje, una experiencia tuya y de tu cliente. De los grandes errores han surgido los más importantes hallazgos. Tu trabajo no es ganar pleitos sino la defensa de los intereses de tu cliente y ten por seguro que eso lo has hecho.

Recuerda que cuando el abogado pierde el juicio, no puede volverse loco.

La emoción negativa, acabará en el olvido y el aprendizaje obtenido se transformará en tu experiencia que es tu mejor currículo.

La actitud ante el problema es esencial para resolverlo. El abogado se dedica profesionalmente a ello. Si conviertes tu trabajo en una fuente de amargura, tu vida será un continuo sufrimiento. Ser positivo, es ver siempre el lado interesante de las cosas, que no tienen por que ser malos o negativos. Convierte tu trabajo en un modo de aprender, de ayudar a los demás con sus problemas y disfruta. Que no te duela reconocerlo: si, he perdido muchos pleitos.

ENTREVISTA CLIENTE – ABOGADO: ESTRUCTURA

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Quisiera compartir contigo lo que he ido aprendiendo a lo largo de estos añostrabajo-pareja al atender, por primera vez, a las personas que me han confiado sus problemas.

Para ser más eficaces vamos a emplear un poco de empatía: 

Ponte en la piel de tu cliente y contesta:

¿Qué busca el cliente que acude a la consulta un abogado?

1º Solución a un problema jurídico.

2º Consejo.

3º Que le escuchen y pueda exponer serenamente su problema.

4º Comprensión con su estado de ánimo y con su problema.

¿Que espera recibir?

Conocimiento y experiencia profesional.

Consejo profesional.

Soluciones.

Comprensión, ayuda.

¿Que le sorprendería?

Que el profesional se interese por su estado de ánimo, además de por su problema.

Que le den un presupuesto claro y que pueda pagarlo cómodamente.

Que se preocupen por él, además de por su problema.

Que la entrevista con el abogado le haya animado, a la vez que aclarado sus dudas y temores.

Obtener serenidad y seguridad por haber analizado contigo su problema.

He tenido que aprender todo esto por mi cuenta, porque no lo enseñan en ningún sitio.

La universidad te exige conocimientos. La vida quiere experiencia. Al comienzo la suples con ganas y, poco a poco, terminas vinculándote con el problema ajeno para compensar tu inexperiencia y de este modo pierdes objetividad que se convierte en vehemencia. En el foro te enfureces, te encolerizas y… pierdes.

Sin apenas darte cuenta te ves metido en una rueda de ansiedad y de miseria.

Estudiando por mi cuenta y aplicando lo aprendido a mi propia experiencia, he tratado de salir de esta rueda. Deja que te cuente algunas técnicas para comprender mejor al cliente, sin vincularte emocionalmente con su problema. 

Premisas:

1º El cliente no es abogado: no sabe que hechos que son relevantes jurídicamente, para resolver su problema. Definirlos y explicárselo a tu cliente, es misión tuya como abogado.

El problema jurídico altera emocionalmente al cliente y distorsiona la percepción de los hechos. Tu misión como abogado es poner objetividad en el relato, limpiando la versión subjetiva. Recuerda: muchas veces, la mitad de la verdad del asunto, la esconde la versión del adversario.

3º El entorno del cliente forma parte del asunto. A tu cliente le afecta la opinión de su familia, de sus amigos y del trabajo. Ten presente que muchas decisiones las toma el cliente pensando en el entorno.

ESTRUCTURA DEL PROBLEMA JURÍDICO:Divide-y-Venceras

A) DELIMITA LOS HECHOS:  la primera labor del abogado es la de recolectar los hechos y circunstancias del problema jurídico, a través de las diferentes fuentes de información:

  1. La versión del cliente: datos y hechos de la memoria del cliente: insisto, el cliente ignora lo que es o no relevante para su caso, enseñarle a distinguirlo es función tuya.
  2. Consulta de documentos: informes y atesados policiales, consultas registros oficiales: de la propiedad, registros civiles etc. Nominas, contratos etc.
  3. Hechos de terceros:
    1. Terceros Implicados (P. Ej. ocupantes del vehículo conducido por el cliente, Copropietarios afectados etc.)
    2. Testigos.
    3. Familia, amigos, trabajo. etc..
  4. La versión del adversario: La negociación con la parte contraria, no solo permite la solución amistosa del problema, también te permite obtener valiosa información. Recuerda que en muchas ocasiones, la mita de la verdad del asunto, se esconde en la versión del contrario.

B) ORDENA CRONOLÓGICAMENTE LOS HECHOS: es imprescindible para el análisis jurídico.

1º Te permite analizar las causas y los efectos de los hechos y conocer la justificación de cómo y porqué han ido sucediendo.

2º Te permite analizar la prescripción y la caducidad de conductas y hechos, para ejercer la acción o para defender a tu cliente de las que ejerzan contra él.

3º Te permite analizar conductas del entorno del cliente. Conductas de tolerancia, incluso de aceptación de lo que luego se le reprocha y que permiten justificar el proceder del cliente.

4º Podrás analizar el derecho vigente en el momento de producirse los hechos.

La defensa jurídica se sustenta no solo en el derecho, también en justificar los hechos que aislados parecen incomprensibles, pero cronológicamente pueden estar plenamente justificados.

C) CONCRETA LAS NORMAS O FUNDAMENTOS JURÍDICOS VULNERADOS Y APLICABLES AL CASO.

La forma más rápida de hacerlo es buscar jurisprudencia de casos similares: observa que normas aplicaron y toma nota de que hechos han sido relevantes para el análisis jurídico.

Valora la aplicación transitoria de las normas y la legislación vigente aplicable a los hechos.

D) INTERPRETACIÓN DEL DERECHO A LOS HECHOS DEL CASO:

  1. Enumera los hechos relevantes de tu caso. Explica al cliente que hechos tienen importancia jurídicamente, para que te los rescate de sus recuerdos.
  2. Que hechos vulneran o amparan las normas.
  3. Que hechos pueden tener la consideración de agravantes o atenuantes, si es un asunto penal. Etc.
  4. Que hechos anteriores y posteriores pueden justificar las conductas del cliente, o pueden producir consentimiento del contrario

E) LA PRUEBA DE LOS HECHOS RELEVANTES:

  1. Una vez enumerados los hechos relevantes del caso, plantea con el cliente, como acreditar uno a uno, aquellos hechos que, de iniciarse la contienda judicial, tendrás que probar al juez.
  2. Haz una lista con los hechos y anota en cada uno como vas a probarlo.

F) ESTRATEGIA:

1) Razonar y decidir suelen implicar que quien decide tiene conocimientos sobre:

  1. La situación que requiere una decisión.
  2. Las diferentes opciones de acción (Soluciones o alternativas).
  3. Sobre las consecuencias de cada una de estas opciones (resultados)

2) Enumera las diferentes soluciones al problema.

– opciones de negociación.

– Situaciones y circunstancias procesales.

Define el suelo y el techo de la negociación: desde la más rigurosa prudencia, plantea siempre la peor y la mejor opción indicando en cada caso las consecuencias que se derivan de la misma: Costas procesales, intereses, dilación del tiempo, deterioro de las relaciones etc.

3)Analiza y elije con tu cliente la mejor solución a su problema:

Ten presente las consecuencias de cada opción. Analiza las cuestiones procesales, los plazos de las acciones ( anota la prescripción y caducidad), prepara la negociación, si interesa demandar o esperar a ser demandado y reconvenir. Ten presente a quién debes demandar y las consecuencias que tendrá para tu cliente o para el contrario, meter en un pleito a ciertas personas, puede ser una cuestión a analizar, en la estrategia del asunto.

Ahora vamos a trasladar toda esta teoría, al trato con el cliente: Vamos a analizar el antes, durante, después, de la relación con el cliente.

En este artículo vamos a centrarnos en la primera parte:

chico trabajando en casaANTES: ¿COMO LLEGA EL ASUNTO?

Desde un simple Whatsapp, hasta un teléfono anotado en una servilleta, pueden ser el inicio de un asunto que te haga disfrutar como abogado y ganar mucho dinero. Por eso recuerda estas sencillas REGLAS:

A) RESPUESTA INMEDIATA:

El tiempo de respuesta en los primeros momentos es esencial para captar al cliente.

La diligencia profesional se percibe por el cliente en esos pequeños detalles y es tu mejor tarjeta de visita.

B) ABRE EXPEDIENTE: en el ordenador. Una pequeña base de datos para guardar nombre, teléfono y quién te remite al cliente y de que trata el asunto.

Si decides abrir expediente en una carpeta de papel, te diré que cuanto más cara sea la carpeta, más te costará abrir expediente. Terminarás borrando el Whatsapp o perdiendo la servilleta, cuando laves el pantalón y perderás el asunto y el cliente.

C) EL PRIMER CONTACTO: Casi nunca llega el cliente a tu despacho sin avisar o contactar previamente de algún modo.

Este primer contacto es útil para:

  1. Analizar la procedencia del cliente: quien te lo envía. Es un dato que debes anotar para analizarlo y considerarlo convenientemente en tu estudio de mercado.
  2. Preparar la primera entrevista: en la primera llamada, el cliente te explicará por encima su caso. Eso te servirá para centrar jurídicamente el asunto y podrás documentarte convenientemente. Pero no resuelvas la consulta por teléfono o perderás la consulta y el cliente.
  3. Pedir la documentación para la primera entrevista: en el primer contacto, según el tipo de asunto, pídele que te traiga a la primera entrevista los documentos necesarios: P. Ej. Si es un despido: Contratos de trabajo, 12 últimas nominas, carta de despido etc. Divorcio: Certificados de matrimonio,   nacimiento de los hijos , libro de familia, empadronamiento, declaraciones de la renta etc.

 EN EL SIGUIENTE POST, comentaré como analizar la versión del cliente, DURANTE la entrevista.

Algunas ideas para empezar a trabajar de abogado.

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Tu primer cliente: otro abogado.

Algunas de las preguntas más frecuentes de los comienzos del abogado son: ¿De donde saco los clientes? ¿Cómo busco nuevos asuntos? Por eso me he planteado dar una nueva respuesta, buscar un enfoque diferente ante los retos a los que se enfrenta esta maravillosa profesión.

La primera cuestión que quiero destacar es que el mundo laboral ha cambiado y también nuestra profesión. El nuevo paradigma laboral se sustenta en una nueva premisa que afecta tanto al empleador como al empleado:

trabaja conmigoQuiero que trabajes conmigo, no para mi.”

“Quiero trabajar contigo, no para ti”.

Aceptar esta premisa requiere cambiar los roles tradicionales a ambos lados de la relación laboral.

Es necesario plantear una nueva realidad: la estabilidad en el empleo, ha dejado de ser un elemento esencial en la economía del trabajo. Dejemos ya de despreciar trabajos con adjetivos y pongámonos a trabajar.

La segunda cuestión es la actitud con la que te enfrentas al trabajo.

El trabajo ocupará, por lo menos, la tercera parte de tu vida (8 horas de cada 24) aunque puede que acabes empleando muchas más.

STRES ABOGADOSi trabajas con miedo, con agobio y con estrés: vivirás angustiado la tercera parte de tu vida y amargarás la vida de los que te rodean.

Si conviertes tu trabajo en tu ilusión, vivirás feliz la tercera parte de tu vida y contagiarás tu alegría a los demás.

De tu actitud depende tu vida.

El trabajo es mucho más que una forma de ganarse la vida. Si trabajas por dinero, pagarás tus facturas pero no serás feliz.

El trabajo te tiene que ilusionar que motivar. El trabajo debe ser la expresión social de tus anhelos, de aquello que realmente te apasiona. Si logras hacer lo que de verdad te gusta y convertirlo en tu trabajo, te puedo asegurar que el dinero, no será una preocupación en tu vida.

Los cambios en la profesión.

El mercado legal ha cambiado drásticamente con las nuevas tecnologías. La estrategia de mercado por internet requiere un planteamiento muy distinto y también una formación y una práctica diferente, para la que muchos abogados, con muchos años de ejercicio y grandes despachos, no están mínimamente preparados. Por eso quiero proponerte una serie de ideas, si quieres comenzar a trabajar que pueden ser de gran utilidad para ti como abogado y para otros abogados. Algunas de estas actividades pueden hacerse online y ofertarse al mundo entero, otras han de hacerse de forma presencial.

 talento bombilla

ONLINE

BÚSQUEDA DE JURISPRUDENCIA.

Hay momentos de autentico agobio profesional. Hay profesionales extranjeros que necesitan conocer la jurisprudencia en España en algún asunto concreto. Ofertar tu tiempo para buscar determinada jurisprudencia puede ser un servicio de gran ayuda a profesionales en apuros. Se trata de concretar claramente con el compañero lo que debes buscar y acudir a las bases de datos que ofrecen los Colegios de abogados y las universidades, para recopilar un resumen de las mejores sentencias sobre el caso, hacer un breve resumen de los criterios jurisprudenciales, grabar las mejores sentencias en un Pen y confeccionar un pequeño informe jurídico con todo ello.

 

PRESENCIAL.

INSTALAR Y ENSEÑAR LA UTILIZACIÓN DEL SISTEMA LEXNET y los servicios de correo electrónico y firma digital

A muchos profesionales les está costando adaptarse a las nuevas tecnologías. El servicio de lexnet, la red oficial creada en España para las notificaciones judiciales, aun en una fase inicial, puede ser una herramienta que nos permita a los profesionales extender nuestra actividad profesional a otras partes del territorio, pero hoy por hoy, hay muchos abogados que solo ven un suplicio añadido al ejercicio de la profesión. Aprender a instalar y a utilizar el lexnet, no es complicado y ofrecer tu ayudar a otros profesionales, puede ser para ti una gran oportunidad profesional, que te puede convertir en pieza clave de grandes despachos.

Gestión del correo

Ten presente que hoy en día, el 90% de la información del asunto llega por internet, pero muchos profesionales aun no saben gestionar las bandejas de entrada de su correo electrónico. Aprender y enseñar a organizar los correos profesionales de los personales, enseñar a archivar cada correo en cada expediente, en el programa de gestión o en la carpeta virtual del asunto, permite ahorrar muchísimas horas de trabajo que se pierden buscando aquel correo fundamental que nuca encuentras cuando lo buscas.

PRESENCIAL:

KAOS DE PAPELESORGANIZAR E INFORMATIZAR DE LOS EXPEDIENTES DE UN DESPACHO:

Se de muchísimos despachos que siguen utilizando el sistema de “montones de expedientes” como método de archivo. Algunos llegaron a comprar un archivador donde, finalmente, acaban guardando zapatos, incluso alguna botella de licor de navidad. También sé de despachos que gastaron mucho dinero en un programa de gestión que no utilizan, porque nunca hubo nadie que metiera los datos de los expedientes.

Ofertar tus servicios para organizar los expedientes física e informáticamente requiere: Mínimo sentido del orden, aprender a manejar el programa de gestión.

El aprendizaje de los programas de gestión puedes obtenerlo gratis, asistiendo a los cursos que suelen organizar las empresas de los diferentes programas.

Si no usan un programa concreto, puedes utilizar una hoja de cálculo Excel, para crear una base de datos. Puedes entrar en YouTube y buscar Tutoriales para Excel. Aquí te dejo el enlace de uno de los tutoriales, muy claro y sencillo, pero hay muchísimos más.

Online

CONFECCIÓN DE ÍNDICES DE ASUNTOS PENALES

Hay asuntos, sobretodo sobre todo asuntos penales que alcanzan mucho volumen en papel. Para preparar y realizar el juicio, no basta tener las actuaciones fotocopiadas o escaneadas, es necesario disponer de un índice que permita saber al momento, el folio de una determinada actuación.

Ofertar tus servicios para hacer un índice de determinados asuntos, especialmente en los de mucho volumen, puede ser de gran utilidad para muchos despachos y una puerta de entrada, a nuevas formas de colaborar. Puedes hacerlo utilizando marcadores en acróbata o usar una hoja Excel para hacer el índice y poder usar la función filtrar para la búsqueda del folio y tomo que buscas.

Presencial/online

COMERCIAL DE DESPACHO JURÍDICO:

DANDO TARJETA DE VISITATener buenas relaciones, saber cuando ofrecer los servicios jurídicos, incluso hacer ver la necesidad de asesoramiento legal en el momento adecuado, son aptitudes que se pueden aprender.

Desgraciadamente el marketing no forma parte de la titulación de derecho. Tampoco se estudia nada en los masters de postgrado, pero es un conocimiento esencial en esta profesión.

Cada vez es una práctica más frecuente en los despachos grandes, contar con un departamento comercial que proporcione y amplíe la cartera de clientes.

¿He dicho despachos grandes?… Si, lo he dicho. Y… ¿Porqué no en los despachos pequeños, que les hace mucha más falta?

Un poco de Marketing para hacer bien la labor comercial

Aprender a analizar la cartera de clientes de un despacho no es complicado, básicamente hay que averiguar la respuesta a estas preguntas:

1º cuantos asuntos nuevos entraron el pasado año en el despacho.

clasifícalos:

  1. judicial – extrajudicial
  2. jurisdicción: civil, penal, social, contencioso administrativo, etc.
  3. más concretamente por materias: Tráfico, matrimonial, turno etc.

cuanto dinero se ha facturado en cada grupo o materia.

anota en cada asunto su procedencia: (remitido por, quien remitió el asunto). Este dato es esencial, para analizar la cartera de clientes.

5º Clasifica a estos proveedores en grupos (abogados, clientes, amigos etc,)

6º Cuanto dinero ingreso por cada remitente.

Si un despacho recibe más de un 50% de sus ingresos de un solo cliente: PELIGRO. El día que el cliente deje de serlo, el despacho se hundirá. Hay que diversificar. Un montañero nunca apoya los dos pies en la misma piedra.

Con esta información concreta:

  1. ¿Cuál es la especialidad del despacho?
  2. ¿Cuantos profesionales hay de cada especialidad?
  3. ¿Cual es la procedencia de los asuntos?
  4. ¿Cuál es la rentabilidad de cada asunto? (Horas empleadas/ remuneración percibida)
  5. Planifica nuevas fuentes para captar asuntos.
  6. Concreta una cifra de ingresos a incrementar el próximo año.

ON LINE

redes sociales (1)CREAR Y MANTENER UNA ESTRATEGIA EN LAS REDES SOCIALES:

Con la información anterior, centra la especialización y planifica la estrategia del despacho en las redes sociales.

Hoy en día, un despacho profesional debe tener su posición en las redes sociales. Enseñar a  utilizar Facebook para el cultivo de la diversidad, promover necesidades y crear y difundir la opinión respecto de noticias y novedades legislativas, puede ser un gran aporte de ayuda profesional. Compartir a cambio de nada, es la clave de esta red social. Te posiciona y define tu marca personal.

Para difundir los éxitos profesionales, Twitter puede ser una buena herramienta que te puede ayudar a posicionar tu marca personal y convertirte en líder de opinión en áreas específicas de la ley. LinkedIn es una red más profesional que puede venir bien para compartir artículos de sobre novedades y compartir eventos, conferencias, charlas etc.

Redactar artículos de contenido para publicarlos, es la clave para crear tu marca personal. ¿Como quieres que te vean? Escribe de lo que te apasione, de aquello que conoces por tu experiencia de tu día a día. Compartir es la clave de internet.

 

Presencial/online

Mediación

Si tienes la formación adecuada, puede ser un gran acierto ofertar tus servicios como mediador:

  1. Externos entre despachos: a veces los abogados nos pegamos tanto al problema de nuestro cliente que acabamos convirtiéndonos en parte del problema. Buscar un mediador que aporte objetividad a las posturas de ambas partes, puede ser un gran acierto para resolver el conflicto.
  2. Como servicio externo para empresas medianas y grandes para solución conflictos entre empresa y trabajadores.
  3. Entre empresas para resolver cuestiones comerciales de forma amistosa, rápida y económica.

Para difundir y captar clientela puedes escribir pequeños artículos sobre las ventajas de la mediación que apasionen al leerlos y difundirlos en los grupos de Facebook de comerciantes y profesionales a los que quieras hacer llegar tu oferta profesional.

Presencial/ online

Ofrecerse como litigadores para hacer juicios: Muchos letrados del turno, terminan teniendo más experiencia en el foro que muchos otros profesionales. Ofrecer tu experiencia puede ser una buena idea. Tus clientes pueden ser:

  1. Despachos de fuera de tu demarcación que tengan juicios en tu zona.
  2. Gestorías: hay muchísimas gestorías que gestionan muchas empresas, pero cuando tienen un juicio no saben hacerlo y necesitan un abogado litigador.
  3. Abogados de secano: dedicados solo a contratos, gestiones etc, pero no hacen juicios, bien porque no les gusta o porque no lo han hecho nunca, pero cuando se hace imprescindible, necesitan un abogado litigador.
  4. Despacho de abogados con exceso de trabajo:
    1. externalización de asuntos de bancos, seguros, etc.
  5. Administradores concursales: los economistas que son administradores concursales no pueden hacer juicios y van muy vendidos en este tema. Bridar tu colaboración puede ser también una buena colaboración.

¿Como difundo mi oferta?: en las redes sociales,  personalmente. por mail. etc.

La forma jurídica:

Todas estas actividades las puedes desarrollar como profesional independiente. Bien como simple colaboración profesional, fijando previamente en una hoja de encargo, un precio cierto en un presupuesto y un forma de pago. También puedes utilizar cualquier otra formula (Trade: Contrato de trabajador autónomo económicamente dependiente, contratación temporal por obra o servicio). Mi recomendación, si estás dado de alta como abogado, es que uses la primera opción. En todo caso te recomiendo que concretes, antes de empezar y por escrito: precio y forma de pago.

Suerte y…. a trabajar.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Las tareas del abogado

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Estas son las primeras reflexiones para este nuevo año: te invito a analiza la actividad de tu negocio, para que puedas analizar mejor tu día a día y mejorar y cambiar lo que proceda.

En síntesis el abogado realiza tres tipos de tareas: producción, administración y promoción.

chico trabajando en casaPRODUCCIÓN:

  • Estudio de los casos, realizar actuaciones judiciales y extrajudiciales del caso.
  • Estudio normas nuevas.
  • Comunicación: con terceros y con el cliente para la gestión del asunto

 

BUSCANDO EN EL ARCHIVOADMINISTRACIÓN:

  • hacer presupuestos (hoja de encargo),
  • facturar,
  • archivar,
  • revisión periódica de expedientes vivos,
  • abrir expedientes nuevos,
  • Confeccionar y pagar impuestos, nominas empleados etc: Iva, retenciones IRPF, Sociedades, renta etc.

 

diferenciarse-de-la-competencia-300x166PROMOCIÓN:

  • Elaborar y remitir encuesta de satisfacción al cliente.
  •  Analizar resultados de las encuestas y concretar cambios y plan de ejecución de cambios.
  • Quedar con clientes para comentar nuevas normas que le afectan
  • Redactar y difundir artículos y Newsletters sobre nuevas normas y reformas legales.
  • Networking: Presentar  a los clientes entre si para crear y promover negocio.

De esta división se me ocurren estas ideas:

1º.- A medida que el tamaño del despacho crece, también lo hacen el tiempo de gestión y las tareas de administración que debe dedicar el abogado al mismo, en perjuicio de su capacidad de producción, ( que generalmente ceden a un abogado no gestor más “barato”).

Me dirás, probablemente, que tú no encargas un juicio a otro abogado, por archivar o facturar, pero lo que seguro que no delegas es tu facturación, o que te archiven tus providencias, cuando hay programas de gestión que lo hacen automáticamente: busca el mejor programa de gestión, ganaras mucho dinero y tiempo.

2º.-  Cuando hay acumulación de tareas de producción (juicios, plazos etc) lo primero que dejamos de hacer es la promoción, lo segundofacturar, lo que provoca esta paradoja: meses de mucho “trabajo” disminuyen los ingresos, meses de poca producción, aumentan los ingresos, si no, dime: ¿cuando llamas a ese cliente moroso que te debe dinero?, cuando tienes “un ratito”.

¡Cambia! facturar es  imprescindible.

Idea: fracciona los pagos en tus presupuestos y automatiza la facturación, domiciliando los pagos.

3º.- Programa en tu lista de tareas, todos los días, tareas de administración y tareas de promoción. De esa manera mantendrás el ritmo de tu negocio.

4º.- Pasamos por la vida de forma reactiva ante los acontecimientos, nos limitamos a reaccionar ante lo que sucede. Raramente somos proactivos. Raramente somos dueños de cada acto de la obra de “nuestra vida”.

Tomar las riendas de tu vida requiere un acto de pensamiento y reflexión previo.

DEFINE TU PROYECTO:

A donde.

Por donde

Como llegar.

Ejecutar.

Volver a mirar nuestro avance.

Rectificar el rumbo

Avanzar.

Tu actitud frente a tu proyecto

  • Deja de quejarte y de pensar en clave de limitaciones y empieza a pensar en términos de posibilidades: céntrate en lo que quieres, no en lo que temes.
  • Descubrir nuevas necesidades es la base del talento y en cada reforma legal hay un reto por descubrir.
  • STOP: Para de vez en cuando, sistemáticamente. Todo proyecto requiere seguimiento y corrección periódica.
  • Seamos el cambio que queremos ver en el mundo.

Feliz año.

¿Por qué un cliente manda a otro? Las emociones del cliente.

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EJECUTIVO CON MATRIMONIO¿Por qué un cliente manda a otro?

¿Por qué NO vuelven tus clientes?

Ambas cuestiones son la cara y la cruz de tu negocio.

Muchos abogados tienen clientes por casualidad. Si les preguntas, te dicen que es porque son muy buenos, por su prestigio, pero en realidad les importa un rábano. No les interesa saber el porqué, una persona, decide elegirle como abogado y mucho menos les interesa saber porque no vuelve. Ni hacen nada para captarlo, ni menos por retenerlo.

En los dos artículos anteriores vimos porqué el cliente busca a un abogado y como generar las expectativas del cliente. Ahora llegan las despedidas. El asunto, por fin, termina. Del buen recuerdo dejado, de la emoción percibida, de la calidad de tu servicio, depende que tu cliente vuelva o no.

Pero hay un paso más que marca la diferencia entre, hacerlo bien y la excelencia: lograr que tu cliente te recomiende como abogado, lograr que tu cliente se convierta en apóstol de tus servicios.

Vamos a analizar algunas claves para lograrlo.

La gente va a la farmacia, al taller, al médico, pero cuando hablan de ello raramente emplean el posesivo para decir: fui a mi farmacéutico, fui a mi mecánico, fui a mi médico. Sin embargo el cliente emplea el posesivo para hablar de ti: Llamé a MI abogada o MI abogado, es mi abogada, consultaré con MI abogado.

La razón es el vínculo que les une con nuestra profesión: LA CONFIANZA:

La confianza es la puerta de acceso por donde llega el cliente. Es el lugar donde se siente agusto y decide quedarse. Es la clave que le atrae y convertirá en apóstol de tu negocio.

Como se genera la confianza:

HONESTIDAD: 

Ser honesto contigo mismo y con tus limitaciones: No finjas ser lo que no eres, ni conocer lo que ignoras. La honestidad no cabe en la mentira: Sé tú mismo. Si consideras que el asunto te supera, pide ayuda.

PRESUPUESTO PREVIO:

Una de las cosas que más confianza genera en el cliente es, saber desde el principio, cuanto le van a costar tus servicios y como y cuando lo debe pagar. Recuerda: Cobrar solo, en función del resultado, te convierte en parte del problema, (si no ganas, no cobras). Dejarás de ser objetivo: el primer paso para dejar de ser honesto.

redes sociales (1)COMUNICACIÓN EFICAZ: Cada vez que un cliente te llama para preguntar por su asunto, piensa que has fracasado. No esperes a que tu cliente te llame, llama tú al cliente, te pagan por ello, aunque sea para decirles: “No hay noticias. He pasado por el juzgado y la juez está de permiso, el funcionario sigue de baja y la secretaria (letrada de la administración) no está”.

Mantener informado al cliente, incluso de la lentitud y mal funcionamiento, te despega de la desidia de los otros y demuestra tu interés por su problema. LLAMA.

Envíale un mail periódicamente, mándale copia de tus escritos. Tiene derecho a estar informado y es la clave de tu eficacia y buen hacer profesional.

Emplea las nuevas tecnologías para mantenerlo informado, pero siempre con medios de comunicación seguros. 

RAPIDEZ DEL SERVICIO: Suena a utopía, pero la eficacia del abogado debe superar la lentitud del juzgado, buscando alternativas y nueva soluciones.

El trabajo que dependa de ti, hazlo rápido, sin apurar los plazos. Ya se retrasa el juzgado bastante, como para hacerlo más lento.

img_como_empezar_un_negocio_con_poco_capital_19837_origLLANEZA Y CORDIALIDAD EN EL TRATO:

La llaneza y cordialidad en el trato facilita enormemente que el cliente se sienta cómodo contándote sus miserias y problemas. Recuerda que la base de tu trabajo como abogado, se sustenta en la comprensión, pero si quieres ser realmente efectivo, la comprensión tiene que venir de la mano de la ayuda. Mover hacia el cambio. Que tu cliente aprenda a rectificar contigo.

EMPATÍA: Ponte en la piel del cliente, analizar el problema desde su subjetiva forma de ver, te servirá para comprender su intransigencia y analizar sus temores. Después, te será más fácil conducir su actitud, hacia el lugar donde las cosas cambian en el cerebro: la razón.

CUIDA EL ÁNIMO DEL CLIENTE: además de su problema jurídico. Llámale para preguntar como se encuentra. Humaniza tu relación.

La gente que acude al abogado, tiene su estado de ánimo alterado, le afecta emocionalmente el problema que tú, le tratarás de resolver. Tu misión es comprender las emociones, pero no dejarte llevar por ellas.

Recuerda que el cliente siente miedo y que el miedo se pega. Por eso debes evitar La vinculación emocional con el problema ajeno.

PRUDENCIA EN EL CONSEJO:

Iniciar un proceso sin valorar las consecuencias económicas y jurídicas del asunto, es una temeridad profesional.

El criterio que te debe guiar en todo este proceso es la prudencia en el consejo.

Si alientas pretensiones desmedidas, tanto por su exagerada cuantía, como por su pretensión infundada, se volverán contra ti. En el mejor de los casos realizarás un trabajo que nunca cobrarás.

DIMENSIONES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO:

            1.- Adaptabilidad

            Si solo ejerces para ganar dinero te perderás la parte mejor de tu trabajo: la satisfacción de dar a cambio de nada. Adáptate a las posibilidades y necesidades de tus clientes. Fraccionando el presupuesto trabajarás más y cobrarás tu trabajo.

            2.-Utilidad: No te esperes a que el cliente tenga un problema, procura aportar valor a su negocio: anticípate. Llámale, queda con él para hablar y proponerle ideas que mejoren su negocio. Crear ese vinculo hará que te consulte para crecer, en lugar de consultarte solo, cuando tenga un problema.

            3.- Durabilidad: El negocio del abogado no debe atarse a un solo asunto, sino a la vida del cliente y a sus proyectos. Con la confianza lograrás que te cuenten sus ilusiones, sus anhelos. Si te limitas a darles una palmadita deseándoles mucha suerte al finalizar el asunto, cuando tengan otro problema, se buscará otro abogado. Si le aportas valor a su proyecto, no te faltará trabajo y crecerás con tu cliente, en lugar de resolver sus conflictos.

4.-Estética: La estética es importante en todos los aspectos del abogado. Pero no se trata solo de comparte modelitos para ir al juzgado.

La estética empieza por el orden en tu vida y llega hasta el orden en tus expedientes. La estética en tus maneras, en tu comportamiento.

Recuerda que la elegancia, es la armonía entre los sentimientos del alma y las maneras del cuerpo.

Siempre es útil este consejo: la espontaneidad es la mejor aliada. Tan malo es descuidar tu imagen, como suplir la ignorancia con la apariencia. Tu imagen debe corresponder a una realidad, de lo contrario convertirás tu imagen en una mentira. La estética debe estar también al servicio de tu cliente, pero comienza por dentro: comprender sin rechazar, serenar con la palabra y la prudencia en tu consejo. Ilusionar, dando valor a sus proyectos.

5.-Prestigio: En nuestra profesión el prestigio te lo labras tú cada día. No lo dan las sentencias ganadas, ni los años de ejercicio, sino la profesionalidad: honestidad, prudencia en el consejo y la serenidad en las formas.

6.- Dar: si, dar. Dar a cambio de nada. Es el secreto de la felicidad. Ten presente que no se puede dar lo que no se tiene. Si te llenas de miedo y de angustia, repartirás eso: temor y ansiedad.

Dar a cambio de nada, es un acto de afecto y de amor a los otros que siempre trae un regalo: la paz interior, la satisfacción de saber que, por fin, hay armonía entre lo que haces y lo que debes hacer. Te ayudará a alcanzar ese estadio superior y diferente, entre las cosa del mundo y los sentimientos del alma. No lo dudes, dar no cuesta dinero, sobre todo si el que te das, eres tú.

DISFRUTAR EN EL TRABAJO7.- Disfruta, diviértete con tu trabajo. Cambia ese careto de angustia por tu mejor sonrisa. Mira a la gente sonriendo y te sonreirán. Los abogados tenemos que aprender a cambiar ese perfil aburrido y grave de nuestra profesión. Si aprendes a disfrutar con tu trabajo te ilusionará  seguir aprendiendo.

Las expectativas del cliente: como analizar el problema jurídico.

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abogadoLa misión del abogado no solo consiste en tratar con objetividad el problema jurídico.

“Postulado: que lo que al abogado importa no es saber el Derecho, sino conocer la vida. El derecho positivo está en los libros. Se busca, se estudia y en paz. Pero lo que la vida reclama no está en ningún a parte. Quien tenga previsión, serenidad, amplitud de miras y de sentimientos para advertirlo, será Abogado; quien no tenga más inspiración, ni más guía que la de las leyes, será un desventurado ganapán. Por eso os digo que la justicia no es fruto del estudio sino de una sensación”. (Ángel Osorio y Gallardo “El alma de la Toga” 1.919.)

Frente a esta novedosa concepción, para aquella época, la idea tradicional de la abogacía, limitaba la actuación del abogado, a resolver el problema jurídico cuando este se planteaba.

Hoy en día el cliente del abogado busca mucho más. Por eso quiero sugerirte dos aspectos importantes de las expectativas del cliente en la actualidad: el aspecto emocional en la solución del problema jurídico y la producción de nuevas expectativas para el cliente, dos claves esenciales para ampliar y fidelizar tu clientela.

EL ASPECTO EMOCIONAL DEL PROBLEMA JURÍDICO

persona con problemasCuando el cliente acude a tu despacho, busca tanto la solución de su problema, como restablecer su estado emocional.

 Un problema por definición, debe tener solución. Si no tiene solución, no es un problema, es un hecho.

La incertidumbre que producen los problemas, generan emociones como respuesta del cerebro para decidir y reaccionar.

Si el resultado previsto al problema es malo, la mente produce la emoción del miedo o de rabia. Si el desenlace previsto es positivo y agradable,  se genera ilusión y alegría.

La forma más eficaz de disolver el miedo, es analizar la causa que lo provoca y encontrar una posible solución al problema. Por eso el cliente siente alivio cuando acude al abogado.

El solo hecho de contar su problema y las circunstancias que le afectan, ya le descargan emocionalmente, pero eso también lo puede hacer con un amigo o con su pareja.

Lo que realmente desvanece la incertidumbre que le causa el miedo, es analizar detenidamente los pormenores de su problema, de la mano de un profesional y buscar soluciones y alternativas.

La duda que generaba el miedo, se desvanece al encontrar la solución. Al igual que la ilusión de la víspera de los reyes magos, se marchitaba, a veces, al abrir los regalos y encontrar el segundo par de calcetines.

EL ANALISIS DEL PROBLEMA:

Analizar cualquier problema requiere tres pasos:

1.- Delimitar el conflicto o la situación que requiere tomar una decisión:

       a) Describir las causas del enfrentamiento que generan el conflicto.

       b) Concretar los elementos que lo componen.

2.- Búsqueda de alternativas:

      a) Enumerar las diferentes soluciones.

      b) Analizar las consecuencias que conlleva cada posible solución.

3.- Decisión: Seleccionar la solución más adecuada.

En la toma de decisiones intervienen unos factores lógicos y otros emocionales.

Respecto de los primeros, la decisión requiere que podamos elegir entre diversas opciones, según las consecuencias de cada una.

Respecto de los segundos, influye enormemente inteligencia emocional.

Las emociones determinan como se percibe el problema y sus componentes, pero también influyen las emociones al elegir la solución. Por eso es importante emplear un método que dé objetividad al análisis, razonando con la parte racional y lógica del hemisferio izquierdo del cerebro, para generar las diferentes opciones y estudiar, en cada una de ellas, sus diversas consecuencias.

ANÁLISIS DEL PROBLEMA JURÍDICO: El proceso de análisis jurídico se basa también en estos tres pasos, pero tiene una estructura interna más compleja:

A) descripción  del problema jurídico:

Describe las causas del enfrentamiento que generan el conflicto:

Delimita la naturaleza jurisdiccional del problema: Civil, penal, laboral, matrimonial, contencioso-administrativo etc. Muchas veces un asunto tiene implicaciones en varias jurisdicciones.

 – Describe jurídicamente el tipo de asunto: reclamación de cantidad, lesiones por agresión, divorcio, impugnación sanción de trafico. Etc.

Busca en la Jurisprudencia los requisitos esenciales de este tipo de asuntos y aplícalos a tu caso concreto. Obtendrás muchísima información tanto de las normas aplicables, como los hechos relevantes para que te den la razón.

  – Obtén la información del cliente: Una vez tengas claros los requisitos jurídicos del asunto, te será más fácil encauzar la información que te facilite el cliente. Recuerda que el cliente no es abogado y no sabe que hechos tienen trascendencia jurídica y cuales no. Te contará lo intrascendente y omitirá lo importante. Tu misión como letrado consiste en darle las pautas o los criterios jurídicos del asunto, para que él mismo pueda seleccionar la información. Incluso contarte hechos nuevos relevantes que reviven en la memoria del cliente, gracias a tus criterios jurídicos de selección. Pero ten presente que si quieres fomentar esa colaboración de tu cliente, no le debes despreciar airadamente, cuando cuente algo irrelevante o dejará de hacerlo.

B) Platea las diferentes soluciones:

Desmenuza los elementos que componen el problema jurídico: En atención a los requisitos de la jurisprudencia, define:

1) La pretensión del cliente.

2) Las partes que han de intervenir en el asunto y la cualidad o condición en la que han de intervenir cada una.

3) La responsabilidad que le incumbe a cada parte y si es imprescindible o no en el asunto.

4) Concreta los diferentes cauces o procesos para tramitar el asunto:

– Negociación,

– Mediación

– Arbitraje

– Proceso judicial: define la acción y los elementos esenciales para su estimación: requisitos de la demanda o reconvención etc.

5) Concreta la prueba: que elementos esenciales tendrá que acreditarse para que el asunto prospere, analizando también los límites temporales de la pretensión: la prescripción y la caducidad

Para buscar alternativas y posibles soluciones, es conveniente ser creativo. Desde no hacer nada y esperar a ser demandado para, en su caso, plantear reconvención; hasta plantear la mediación como alternativa negociada al conflicto. Recuerda que el derecho se aprende estudiando, pero se ejerce pensando.

6) determina los costes del asunto:

Concreta la cuantía de la pretensión: La prudencia en este punto evitará futuros disgustos.

Haz el presupuesto: Determina los costes del proceso y de los profesionales que intervienen:

            Abogado y procurador propio y del contrario

            Peritos, Notarías, Registros, tasas judiciales, Depósitos judiciales, etc.

Este punto es esencial a la hora de elegir la solución más adecuada.

C).- Decisión: Ayuda a tu cliente a elegir la solución más adecuada

Ya hemos visto que la mejor forma de disolver las emociones, es analizar objetivamente el problema con tu cliente y buscar juntos las mejores soluciones.

  1. Repasa con el cliente los hechos del problema.
  2. Define con él, el origen y la causa del problema.
  3. Asegúrate de comprender las necesidades del cliente. ¿Que consideraría el cliente un resultado exitoso de su problema?
  4. Plantéale el análisis jurídico haciéndole ver qué circunstancias de hecho se tendrían que producir en cada caso, para obtener el resultado exitoso.
  5. Analiza con tu cliente las consecuencias que tendrán las distintas soluciones propuestas, desde punto de vista del coste de cada solución. Aquí la prudencia se convertirá en tu mejor aliada.
  6. Usa la técnica Minuto a minuto: Pon en el pie de un folio el “resultado exitoso del problema” y ve añadiendo, hacia arriba, cada uno de los pasos y circunstancias que se tendrían que producir para lograrlos, hasta llegar al momento actual. Esto te ayudará a analizar los argumentos del contrario y podrás buscar con antelación, la argumentación más eficaz para rebatirlos y prever su prueba.

 

LA PRODUCCIÓN DE NUEVAS EXPECTATIVAS.

DISFRUTAR EN EL TRABAJOLa producción de expectativas para el cliente hoy en día, va mucho más allá de la solución de entuertos.

Antes el cliente, cuando acudía al abogado, exigía que este supiera las repuestas, hoy también quiere que sepamos las preguntas”. (Miguel Lamo de Espinosa en legal fórum).

Hasta hace poco el abogado esperaba que el cliente le llevara su problema. Hoy la abogacía debe ir por delante del problema. La gestión de la información debe llevar al profesional, a buscar alternativas creativas para los clientes. La generación de nuevas formas de negocio, requiere estar informado de las principales novedades legislativas, para presentarle al cliente, las nuevas ideas y opciones. Crear y crecer con tus clientes, te posicionará como un  profesional imprescindible en su negocio.

Aquí te propongo algunas ideas, pero seguro que a ti se te ocurren muchas más:

1º) Enseña a tu cliente que es mucho más barato y eficaz la consulta previa que resolver un problema. Cualquier duda que tenga un componente jurídico, debe consultártela antes de firmar un contrato o iniciar un negocio.

2º) Analiza con tu cliente su negocio, para ayudarle a crecer: te convertirás en imprescindible para él.

Aprender a analizar la estructura del negocio de tu cliente, te ayudará a proponerle nueva alternativas. Queda con él, visita al cliente en su empresa, escúchale, recoge información, analiza la estructura de su negocio.

Hay métodos muy sencillos para analizar los modelos de negocio, como el modelo Canvas, por ejemplo que te permite de forma gráfica y muy sencilla, estudiar la estructura de cualquier modelo de negocio: la propuesta de valor del negocio que lo diferencia de la competencia; los clientes, como se relacionan con la empresa y cuales son los canales de venta (presenciales, tiendas on line, teléfono etc) actividades clave, los gastos, donde y como se producen los ingresos, relaciones estratégicas: actividades subcontratadas o que se pueden subcontratar, socios estratégicos etc.

En resumen se trata de familiarizarte con la estructura de la empresa de tu cliente, para que puedas orientarle en el plano legal. Por ejemplo analizar la morosidad de su negocio y ayudarle a gestionar el cobro, buscar nuevos sistemas de financiación, proponer ayudas legales, mejorar su estructura societaria, planificar nuevas estrategias de ventas, etc.

3) Analiza las novedades legislativas en el conjunto del ordenamiento jurídico y mira si existen contradicciones o si se vulneran Derechos fundamentales. Cuando se publica una nueva normativa o se modifica una existente, tendemos a aceptarla sin más. Te invito a que aprendas a mirar siempre con ojo critico, te sorprenderás de la cantidad de normas que quiebran derechos y vulneran el resto del ordenamiento jurídico. Sobre todo al finalizar los periodos legislativos, cuando se acercan las elecciones y a todos los gobiernos les entra la diarrea legislativa. Te ayudará leer la exposición de motivos de la nueva ley y los dictámenes que emiten por los órganos consultivos del Estado, en España los dictámenes del Consejo de Estado se publican en el Boletín Oficial del Estado. .

recuerda, por ejemplo la impugnación del Impuesto denominado del Céntimo sanitario que algunas comunidades Autónomas aplicaron durante un tiempo en España, se declaró contrario al ordenamiento jurídico Europeo, por vulnerar las directivas de Derecho comunitario.

Tomar la iniciativa frente al cliente, en lugar de esperar a que te llame, cuando vuelva a tener problemas, te convertirá en una pieza clave para él y fidelizarás tu clientela.