EL MARKETING DEL ABOGADO

El abogado y su empresa.

En nuestra profesión la confianza es la principal razón por la que un cliente acude a un determinado abogado. Por eso se ha considerado, desde el tiempo de los dinosaurios que el “boca a boca” o mejor, el “boca oreja”, era la principal y única estrategia de marketing de los abogados. Bueno, por eso y porque los “dinosaurios” prohibieron la publicidad a los abogados hasta 1997.

Los abogados tenemos nuestro negocio, somos empresarios de servicios: tenemos una cartera de clientes, prestamos un servicio, cobramos por ello, tenemos unos gastos, hay un conjunto de clientes potenciales que podrían llegar a ser clientes de nuestro despacho y que son nuestro mercado potencial. Lo que sucede es que los abogados somos pésimos empresarios. Fundamentalmente porque no tenemos conciencia empresarial.

Prueba evidente es que en la facultad nada se enseña sobre la gestión empresarial de un despacho de abogados, ni tampoco en la escuela de práctica jurídica o en el “master del universo”.

Así pues, iniciamos nuestro negocio confiando en que produzca dinero suficiente para pagar nuestras facturas, sin analizar el mercado o aprender a gestionar nuestros recursos; sin saber quién es el público objetivo de nuestros servicios, ni donde buscarlos y sin elaborar previamente un proyecto de negocio.

Dedicamos tiempo a nuestro trabajo, a nuestra formación jurídica, aprendemos técnicas de mediación, de oratoria, de argumentación; pero nos cuesta emplear el tiempo en organizar nuestro despacho, en ordenar los expedientes, en realizar tareas de la parte empresarial de nuestro negocio como Facturar o emplear una tarde planificando el futuro de nuestro negocio, programando labores de promoción etc… ¡Y es lo que nos da de comer!

Mentalizarnos es la primera tarea. Un buen abogado ha de ser un ordenado empresario. Por eso te invito a que aprendas a gestionar tu negocio. A que te ilusiones por crecer.

El Marketing en la empresa del abogado.

El marketing es una técnica empresarial básica de todo negocio que analiza el comportamiento del mercado que en el caso de los abogados son los clientes existentes y potenciales y desarrolla la gestión y procedimientos necesarios, para captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales, a través de la satisfacción de sus necesidades.

 Cuando hace años asistí a un curso de marketing jurídico que impartía Francesc Domínguez, (http://www.barton-consultants.com/index.php), uno de los más veteranos especialista del “marketing jurídico”, dijo que los grandes despachos estaban encantados con el hecho de que los pequeños pensáramos que “eso del marketing, no es para nosotros”.

¿Te has parado a pensar, porqué los grandes despachos son grandes?

Porque dedican mucho esfuerzo y recursos a su organización empresarial. Porque ninguno de sus abogados finaliza su jornada, sin decir al personal de administración las horas que han dedicado a cada asunto para facturarlo. Sea la hora que sea. Porque tienen definido un proyecto de negocio claro que revisan periódicamente y que les lleva a donde quieren, en lugar de dejarse arrastrar por la corriente.

Por eso es necesario aprender a gestionar tu negocio.

La necesidad de un proyecto:

¿serias capaz de tirarte a una piscina desde un trampolín de 10 metros sin saber si tiene agua?

Comenzar acciones de captación masiva de clientes, sin estar preparado para dar el servicio es lo mismo.

Imagina que realizas una acción de marketing “online” y a consecuencia de ella acuden a tu despacho un número tal de clientes que no los puedes atender y que desbordan tu capacidad de trabajo. O que ofreces tus servicios como especialista de una materia de la que no estas suficientemente preparado y no eres capaz de responder a las cuestiones complejas que presentan tus nuevos clientes.

No solo no aumentaras tu negocio, sino que, esos mismos clientes, frustrados por no recibir el servicio prometido, comenzarán a difundir malas referencias de tu actividad profesional y antes de lo que te lo imaginas, puedes ver arruinada tu imagen profesional y tu prestigio.

Para empezar debes conocer tu negocio. Definir tu proyecto a medio plazo, fijándote metas claras. La prudencia y la proporcionalidad en la estrategia de marketing, son una regla básica que siempre se debe respetar.

CONOCE TU NEGOCIO: Analiza tu clientela.

Una pieza clave es conocer la procedencia de tus clientes para una avaluación inicial.

Una forma ágil y rápida para hacerlo, consiste en añadir una columna en tu libro de ingresos que te permita anotar en cada apunte, el nombre de la persona o entidad que te remite el cliente y al lado otra, para anotar el tipo de relación que te une con esa persona.

Si utilizas una hoja de cálculo, te será muy sencillo añadir esa columna al final.

En el detalle de la imagen del ejemplo puedes ver el nombre de las personas que han remitido cada asunto en este ejemplo y el tipo de relación.

De esta forma, usando la función “filtrar” representada por el Embudo, puedes averiguar cuánto dinero has ganado gracias a cada una de las personas que te han remitido cada asunto.

Si no te aclaras con las hojas de cálculo, puedes buscar en internet, “tutoriales de Excel para principiantes”. Hay muchísimos y es fácil de aprender a manejar esta herramienta. Aquí te copio una: http://office.microsoft.com/es-es/novice/excel-2010-para-principiantes-FX101820736.aspx

En el ejemplo puedes comprobar que, cuando seleccionas, por ejemplo “Paquita la del estanco”, el importe de los ingresos remitidos por esta persona asciende a 1.633,20 €. En el primer trimstre.

Evidentemente esto es un ejemplo, pero te asombrarás analizando esta información, la cantidad de dinero que te hacen ganar personas que apenas tienes en consideración y que apenas conoces.

Que hacer con esta información.

1º trata de averiguar la razón por la cual te remiten los asuntos cada persona. Si tienes suficiente confianza puedes preguntarlo directamente, sino puedes hacerlo a través del cliente remitido, para que te indique que es lo que le dijo o que es lo que ha hecho que se decida a buscarte como su abogado.

2º.- Pon en valor la causa de la remisión. Trata de extrapolar que es lo que hace que los clientes se refieran unos a otros y finalmente decidan acudir a ti como abogado: especialización, confianza, honestidad, precio, gratitud, eficacia, etc.

3º.- La especialización es uno de los principales elementos que determina el flujo de clientes, pero ni mucho menos el único.

4º Muestra tu gratitud con las personas que te remiten clientes.

Hacer descuentos al nuevo cliente en atención a la persona que te lo remite o atenderlo con prioridad por venir de su parte, es una de las muchas formas de hacerlo.

5º.- Fomenta el flujo de clientes. Una vez eres consciente de quien te manda cada cliente, puedes plantearte multitud de acciones para que esa persona remita más clientes. Desde dejarle a Paquita la del estanco un puñado de tarjetas de visita de tu despacho, hasta invitar a comer a Jacinto Bermejo, abogado.

6º.- Los abogados somos una importantísima fuente de remisión de asuntos. La especialidad suele ser la causa por la que un abogado remite un cliente a otro. Pero también la acumulación de trabajo, la complejidad de un determinado asunto. Por eso es importante mantener la reciprocidad y la honestidad con el compañero. También puedes pactar un acuerdo de colaboración claro con el compañero, desde el principio que estabilice, rentabilice e incremente ese flujo de asuntos y clientes entre ambos.

7º.- Acciones de promoción: Filtra el “tipo” de remisión y valora la posibilidad de ampliar los grupos. Por ejemplo: si de entre los amigos que te remiten asuntos, no hay ninguno de la peña ciclista con los que sales los sábados con la bici, puedes plantear darles una pequeña charla un día sobre una materia que les intereses (seguridad vial etc.) o simplemente coméntales en el almuerzo (lo de salir en bici es la excusa) algún caso que ponga en valor tus servicios como abogado.

Conocer la procedencia de tus clientes, es un primer paso para conocer tu negocio. Saber donde estás y realizar tu plan de negocio te permitirá ilusionarte con la idea de crecer poco a poco.

Otro día, más.