Aprende a fijar tus objetivos

¿Tú que quieres ser de mayor?  Nos solían preguntar cuando éramos pequeños.

Yo quería ser torero. Incluso recuerdo que, unos reyes, me regalaron un disfraz de torero: con su montera, su capote y una espada (de cartón… pero espada).

        Hoy les tengo pánico los toros y la sola idea de verme vestido de luces, con la tripa que los años me han regalado, hace que me parta de la risa.

        Cuando añadí la gestión inmobiliaria a las actividades de mi despacho, me tocó aprender un nuevo mundo de cosas que son utilísimas en nuestro trabajo y de las que no tenía ni idea que existieran. Una de las cosas que más me impactó fue que, para poder progresar en cualquier actividad, debes fijarte unos objetivos claros, es decir, saber que quieres ser de mayor.

        Si no sabes a dónde vas, nunca sabrás si ha llegado.

Nos hemos metido en esta rutina, que nos engulle con sus plazos y juicios, sus trompicones y sobresaltos y olvidamos definir hacia dónde queremos ir y cómo vamos a llegar.

Decía Descartes que nunca sopla viento favorable para que no tiene destino. Cuando te veo por los juzgados te quejas de lo mal que está todo, pero nunca haces nada por cambiarlo. Nos pasa a todos. Nunca fijamos nuestros objetivos, ni definimos los medios o herramientas para lograrlos, y… así nos va.

        Ha pasado medio año, estamos a punto de terminar el sexto mes, y lo más probable es que cuando leas esto, ya estarás de vacaciones. Y la cruda realidad es que, si no tuvieras que hacer la declaración de la renta… seguramente no sabrías cuánto has facturado el año pasado.

        Lo realmente preocupante es que tampoco sabes cuánto vas a ganar este año, ni cuál es el importe, a partir del cual, empiezas a ganar dinero cada mes, es decir, cuál es el umbral de tus gastos mensuales, a partir del cual, tus ingresos empiezan a cobrar el brillo propio de tu beneficio.

        Si bien, cuando me refiero a objetivos, no solo te estoy hablando de dinero, sino al conjunto más amplio de proyectos, acciones y personas que te rodean y que forman, en tu día a día, el conjunto de tu vida, vamos a centrarnos en la parte económica de tu negocio y ya iremos viendo otros aspectos menos prosaicos.

1. Define primero tus gastos.      

        Lo primero que tienes que hacer es definir el umbral de tus gastos fijos profesionales, para saber que te cuesta a ti, cada hora de tu trabajo.

        Para ello te recomiendo que releas este Post que escribí sobre cuanto vale tu tiempo, para calcular el precio de una hora de tu hora de tiempo de trabajo.

        Puedes acceder a tu banco online, ir al aparatado de recibos domiciliados y descargarte en una hoja Excel, todos los gastos que pagas como abogado a lo largo del año. (Casi todos los bancos tienen una función que permite descargar esos datos en formato de hoja de cálculo).  Una vez tienes el total anual de tus gastos, lo divides por las horas reales trabajadas.

Esta información es esencial a la hora de enfrentarte a un asunto nuevo. Podrás definir la carga de trabajo y el número de horas que le vas a dedicar y, así, calcular el importe neto en dinero que vas a ganar con ese asunto. Así debes plantear tu hoja de encargo.

        Cuando lleves muchos asuntos de un mismo tipo, te darás cuenta de que tus beneficios aumentan, porque la carga de tiempo se reduce. Tendrás plantillas hechas por ti que te ahorraran tiempo y esfuerzo, y también tendrás experiencia sobre los resultados que se obtienen, realizando determinadas alegaciones y estrategias, lo que te permite planificar y reducir los costes y así aumentar los beneficios en cada asunto.

        En el artículo que te he mencionado arriba encontrarás, al final del artículo, un enlace a una hoja Excel, con los gastos más frecuentes que pagamos los abogados.

• Mira tus ingresos del año pasado, para adaptar tus gastos. Ahora que acabas de hacer la declaración de la renta, te será más fácil saber tu facturación bruta del año pasado.

Lo primero que debes comprobar es, si tus ingresos superan el importe de los gastos.

Si estás empezando, no te sofoques si no los superas. Ten presente que los comienzos de cualquier profesión son difíciles. Pero no te duermas. Es imprescindible que planifiques tu progreso.

Si llevas años ejerciendo y tus gastos superan tus ingresos, lo primero que debes afrontar es reducir tus gastos.

Sé que puede parecer difícil, incluso, en ocasiones, hacerlo te supondrá un mayor gasto, (como amortizar un puesto de trabajo), pero reducir tu nivel de gastos, es adaptar tu estructura a la realidad de tus ingresos. Si no lo haces pronto, tu volumen de endeudamiento terminará con tu patrimonio y convertirá tu trabajo en un suplicio.

• Define tu objetivo. S.M.A.R.T.

No, no me estoy refiriendo al coche, sino al método publicado en 1981 por Gerorge T Doran. Tus objetivos deben ser:

• S (Specific): Especificos Cuanto más concretes tus objetivos, más sencillo te será alcanzarlos. No solo me refiero a cuanto quieres ganar, también debes concretar:
  • Aumentarel número de asuntos.
  • Reducir el tiempo empleado por asunto.
  • Aumentar el número de clientes etc.

• M (Measurable): Medible, no solo al año, sino que debes analizar tu progreso de forma mensual, incluso semanal. Si quieres ser efectivo cuantos más midas, más lejos llegarás.
  • MIDE en corto: Si te propones aumentar, por ejemplo, tu número de clientes, en 100 al año, esto supone que debes aumentar tus contactos y convertirlos en clientes, a razón de 2 clientes nuevos por semana. (100clientes/52 semanas).
  • Planifica ¿Qué acciones te son más útiles para captar nuevos clientes? Llamarles por teléfono para reunirte con ellos y comentar la marcha de sus asuntos o de su vida en general, es una de las más tradicionales. Pero puedes compartir artículos o escribirlos tú y publicarlos en las redes sociales, para captar la atención de nuevos clientes. Puedes procurar que tus clientes te refieran a otros clientes o, simplemente, pedirles te hagan una reseña, al terminar el asunto, en tu perfil de Google, linkedin etc. etc. Son algunas formas de aumentar tu clientela.
  • Calcula los ratios de conversión de tus acciones: Si cada 10 llamadas al día, logras 8 reuniones a la semana y, de cada 8 reuniones, logras 1 nuevo cliente, para alcanzar tu objetivo de 100 clientes al año, tendrás que hacer 20 llamadas al día, para lograr 16 reuniones a la semana y alcanzar tu objetivo: 2 clientes nuevos a la semana (lo que no parece muy realista si, además, tienes juicios que preparar, plazos que cumplir etc).
• A (Attainable): Alcanzable: si te pones metas irreales te desanimarás enseguida, pero, si no apuntas alto, jamás saldrás de la mediocridad.
  • Alcanzable significa posible, lo que no significa que tenga que ser fácil, o cómodo.
    • Cuando fijes tu meta, piensa en cómo lograrlo: define las herramientas y concreta las acciones que vas a tener que emprender DIA A DIA, para lograrlo: llamadas, cartas manuscritas a tus clientes; escribir o compartir XX noticias de temas  de tu especialidad en las redes sociales, para generar x nuevos contactos que se traduzcan en YY hojas de encargo, asistir a eventos de clientes potenciales: ferias, charlas, etc. etc.
• R (Relevant): Relevantes. No se trata sólo de dinero, se trata de aumentar otras cuestiones tan importantes como, por ejemplo, aumentar la calidad de tu trabajo.
  • Aumentar la comunicación con tus clientes: proponerte comunicar a tus clientes TODOS los escritos y trámites de su asunto, es una tarea con un gran impacto en los clientes y genera un flujo constante de información. Procura llamarles con una cierta periodicidad preestablecida. Recuerda que la comunicación no es una cortesía, en el nuevo estatuto de la Abogacía, es una imperiosa obligación profesional. Cunando termine el asunto, escribe, de tu puño y letra, una carta agradeciéndoles la confianza depositada en ti. Causa un efecto brutal de fidelización.
  • Aumentar tu descanso.  No solo en tiempo, sino en calidad. Ser capaz de desconectar es un objetivo relevante. Un consejo: si tu familia y los tuyos, no logran estimularte para desconectar, piensa que tu trabajo, TAMBIEN te exige que descanses, para rendir al máximo, cuando regreses al tajo. (Es triste, pero… funciona).
  • Facturar todas las semanas. Los abogados pensamos que facturar es la última tarea del abogado. (Tus acreedores no piensan igual y tu director de banco, probablemente tampoco).
• T (Timely): deben cumplirse en el plazo previsto.
  • Si el objetivo no tiene un plazo de cumplimiento, no es un objetivo sino un sueño o una tarea pendiente que te provocará acidez cada vez que la recuerdes.
  • Para lograr cumplir tu objetivo en el plazo previsto, desmenuza el objetivo anual en un plazo más corto y fácil de medir (P. ej. semanal) y rápidamente verás si es o no posible alcanzarlo.

        Llevar las riendas de tu negocio te ayudará a planificar tu trabajo. Empezarás a disfrutar de él en lugar de dejarte arrastrar por los acontecimientos. Ser tu jefe parece sencillo, pero requiere de esfuerzo.