La entrevista del abogado con el cliente.

ENTREVISTA CLIENTE – ABOGADO: ESTRUCTURA

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Quisiera compartir contigo lo que he ido aprendiendo a lo largo de estos añostrabajo-pareja al atender, por primera vez, a las personas que me han confiado sus problemas.

Para ser más eficaces vamos a emplear un poco de empatía: 

Ponte en la piel de tu cliente y contesta:

¿Qué busca el cliente que acude a la consulta un abogado?

1º Solución a un problema jurídico.

2º Consejo.

3º Que le escuchen y pueda exponer serenamente su problema.

4º Comprensión con su estado de ánimo y con su problema.

¿Que espera recibir?

Conocimiento y experiencia profesional.

Consejo profesional.

Soluciones.

Comprensión, ayuda.

¿Que le sorprendería?

Que el profesional se interese por su estado de ánimo, además de por su problema.

Que le den un presupuesto claro y que pueda pagarlo cómodamente.

Que se preocupen por él, además de por su problema.

Que la entrevista con el abogado le haya animado, a la vez que aclarado sus dudas y temores.

Obtener serenidad y seguridad por haber analizado contigo su problema.

He tenido que aprender todo esto por mi cuenta, porque no lo enseñan en ningún sitio.

La universidad te exige conocimientos. La vida quiere experiencia. Al comienzo la suples con ganas y, poco a poco, terminas vinculándote con el problema ajeno para compensar tu inexperiencia y de este modo pierdes objetividad que se convierte en vehemencia. En el foro te enfureces, te encolerizas y… pierdes.

Sin apenas darte cuenta te ves metido en una rueda de ansiedad y de miseria.

Estudiando por mi cuenta y aplicando lo aprendido a mi propia experiencia, he tratado de salir de esta rueda. Deja que te cuente algunas técnicas para comprender mejor al cliente, sin vincularte emocionalmente con su problema. 

Premisas:

1º El cliente no es abogado: no sabe que hechos que son relevantes jurídicamente, para resolver su problema. Definirlos y explicárselo a tu cliente, es misión tuya como abogado.

El problema jurídico altera emocionalmente al cliente y distorsiona la percepción de los hechos. Tu misión como abogado es poner objetividad en el relato, limpiando la versión subjetiva. Recuerda: muchas veces, la mitad de la verdad del asunto, la esconde la versión del adversario.

3º El entorno del cliente forma parte del asunto. A tu cliente le afecta la opinión de su familia, de sus amigos y del trabajo. Ten presente que muchas decisiones las toma el cliente pensando en el entorno.

ESTRUCTURA DEL PROBLEMA JURÍDICO:Divide-y-Venceras

A) DELIMITA LOS HECHOS:  la primera labor del abogado es la de recolectar los hechos y circunstancias del problema jurídico, a través de las diferentes fuentes de información:

  1. La versión del cliente: datos y hechos de la memoria del cliente: insisto, el cliente ignora lo que es o no relevante para su caso, enseñarle a distinguirlo es función tuya.
  2. Consulta de documentos: informes y atesados policiales, consultas registros oficiales: de la propiedad, registros civiles etc. Nominas, contratos etc.
  3. Hechos de terceros:
    1. Terceros Implicados (P. Ej. ocupantes del vehículo conducido por el cliente, Copropietarios afectados etc.)
    2. Testigos.
    3. Familia, amigos, trabajo. etc..
  4. La versión del adversario: La negociación con la parte contraria, no solo permite la solución amistosa del problema, también te permite obtener valiosa información. Recuerda que en muchas ocasiones, la mita de la verdad del asunto, se esconde en la versión del contrario.

B) ORDENA CRONOLÓGICAMENTE LOS HECHOS: es imprescindible para el análisis jurídico.

1º Te permite analizar las causas y los efectos de los hechos y conocer la justificación de cómo y porqué han ido sucediendo.

2º Te permite analizar la prescripción y la caducidad de conductas y hechos, para ejercer la acción o para defender a tu cliente de las que ejerzan contra él.

3º Te permite analizar conductas del entorno del cliente. Conductas de tolerancia, incluso de aceptación de lo que luego se le reprocha y que permiten justificar el proceder del cliente.

4º Podrás analizar el derecho vigente en el momento de producirse los hechos.

La defensa jurídica se sustenta no solo en el derecho, también en justificar los hechos que aislados parecen incomprensibles, pero cronológicamente pueden estar plenamente justificados.

C) CONCRETA LAS NORMAS O FUNDAMENTOS JURÍDICOS VULNERADOS Y APLICABLES AL CASO.

La forma más rápida de hacerlo es buscar jurisprudencia de casos similares: observa que normas aplicaron y toma nota de que hechos han sido relevantes para el análisis jurídico.

Valora la aplicación transitoria de las normas y la legislación vigente aplicable a los hechos.

D) INTERPRETACIÓN DEL DERECHO A LOS HECHOS DEL CASO:

  1. Enumera los hechos relevantes de tu caso. Explica al cliente que hechos tienen importancia jurídicamente, para que te los rescate de sus recuerdos.
  2. Que hechos vulneran o amparan las normas.
  3. Que hechos pueden tener la consideración de agravantes o atenuantes, si es un asunto penal. Etc.
  4. Que hechos anteriores y posteriores pueden justificar las conductas del cliente, o pueden producir consentimiento del contrario

E) LA PRUEBA DE LOS HECHOS RELEVANTES:

  1. Una vez enumerados los hechos relevantes del caso, plantea con el cliente, como acreditar uno a uno, aquellos hechos que, de iniciarse la contienda judicial, tendrás que probar al juez.
  2. Haz una lista con los hechos y anota en cada uno como vas a probarlo.

F) ESTRATEGIA:

1) Razonar y decidir suelen implicar que quien decide tiene conocimientos sobre:

  1. La situación que requiere una decisión.
  2. Las diferentes opciones de acción (Soluciones o alternativas).
  3. Sobre las consecuencias de cada una de estas opciones (resultados)

2) Enumera las diferentes soluciones al problema.

– opciones de negociación.

– Situaciones y circunstancias procesales.

Define el suelo y el techo de la negociación: desde la más rigurosa prudencia, plantea siempre la peor y la mejor opción indicando en cada caso las consecuencias que se derivan de la misma: Costas procesales, intereses, dilación del tiempo, deterioro de las relaciones etc.

3)Analiza y elije con tu cliente la mejor solución a su problema:

Ten presente las consecuencias de cada opción. Analiza las cuestiones procesales, los plazos de las acciones ( anota la prescripción y caducidad), prepara la negociación, si interesa demandar o esperar a ser demandado y reconvenir. Ten presente a quién debes demandar y las consecuencias que tendrá para tu cliente o para el contrario, meter en un pleito a ciertas personas, puede ser una cuestión a analizar, en la estrategia del asunto.

Ahora vamos a trasladar toda esta teoría, al trato con el cliente: Vamos a analizar el antes, durante, después, de la relación con el cliente.

En este artículo vamos a centrarnos en la primera parte:

chico trabajando en casaANTES: ¿COMO LLEGA EL ASUNTO?

Desde un simple Whatsapp, hasta un teléfono anotado en una servilleta, pueden ser el inicio de un asunto que te haga disfrutar como abogado y ganar mucho dinero. Por eso recuerda estas sencillas REGLAS:

A) RESPUESTA INMEDIATA:

El tiempo de respuesta en los primeros momentos es esencial para captar al cliente.

La diligencia profesional se percibe por el cliente en esos pequeños detalles y es tu mejor tarjeta de visita.

B) ABRE EXPEDIENTE: en el ordenador. Una pequeña base de datos para guardar nombre, teléfono y quién te remite al cliente y de que trata el asunto.

Si decides abrir expediente en una carpeta de papel, te diré que cuanto más cara sea la carpeta, más te costará abrir expediente. Terminarás borrando el Whatsapp o perdiendo la servilleta, cuando laves el pantalón y perderás el asunto y el cliente.

C) EL PRIMER CONTACTO: Casi nunca llega el cliente a tu despacho sin avisar o contactar previamente de algún modo.

Este primer contacto es útil para:

  1. Analizar la procedencia del cliente: quien te lo envía. Es un dato que debes anotar para analizarlo y considerarlo convenientemente en tu estudio de mercado.
  2. Preparar la primera entrevista: en la primera llamada, el cliente te explicará por encima su caso. Eso te servirá para centrar jurídicamente el asunto y podrás documentarte convenientemente. Pero no resuelvas la consulta por teléfono o perderás la consulta y el cliente.
  3. Pedir la documentación para la primera entrevista: en el primer contacto, según el tipo de asunto, pídele que te traiga a la primera entrevista los documentos necesarios: P. Ej. Si es un despido: Contratos de trabajo, 12 últimas nominas, carta de despido etc. Divorcio: Certificados de matrimonio,   nacimiento de los hijos , libro de familia, empadronamiento, declaraciones de la renta etc.

 EN EL SIGUIENTE POST, comentaré como analizar la versión del cliente, DURANTE la entrevista.

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¿Por qué un cliente manda a otro? Las emociones del cliente.

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EJECUTIVO CON MATRIMONIO¿Por qué un cliente manda a otro?

¿Por qué NO vuelven tus clientes?

Ambas cuestiones son la cara y la cruz de tu negocio.

Muchos abogados tienen clientes por casualidad. Si les preguntas, te dicen que es porque son muy buenos, por su prestigio, pero en realidad les importa un rábano. No les interesa saber el porqué, una persona, decide elegirle como abogado y mucho menos les interesa saber porque no vuelve. Ni hacen nada para captarlo, ni menos por retenerlo.

En los dos artículos anteriores vimos porqué el cliente busca a un abogado y como generar las expectativas del cliente. Ahora llegan las despedidas. El asunto, por fin, termina. Del buen recuerdo dejado, de la emoción percibida, de la calidad de tu servicio, depende que tu cliente vuelva o no.

Pero hay un paso más que marca la diferencia entre, hacerlo bien y la excelencia: lograr que tu cliente te recomiende como abogado, lograr que tu cliente se convierta en apóstol de tus servicios.

Vamos a analizar algunas claves para lograrlo.

La gente va a la farmacia, al taller, al médico, pero cuando hablan de ello raramente emplean el posesivo para decir: fui a mi farmacéutico, fui a mi mecánico, fui a mi médico. Sin embargo el cliente emplea el posesivo para hablar de ti: Llamé a MI abogada o MI abogado, es mi abogada, consultaré con MI abogado.

La razón es el vínculo que les une con nuestra profesión: LA CONFIANZA:

La confianza es la puerta de acceso por donde llega el cliente. Es el lugar donde se siente agusto y decide quedarse. Es la clave que le atrae y convertirá en apóstol de tu negocio.

Como se genera la confianza:

HONESTIDAD: 

Ser honesto contigo mismo y con tus limitaciones: No finjas ser lo que no eres, ni conocer lo que ignoras. La honestidad no cabe en la mentira: Sé tú mismo. Si consideras que el asunto te supera, pide ayuda.

PRESUPUESTO PREVIO:

Una de las cosas que más confianza genera en el cliente es, saber desde el principio, cuanto le van a costar tus servicios y como y cuando lo debe pagar. Recuerda: Cobrar solo, en función del resultado, te convierte en parte del problema, (si no ganas, no cobras). Dejarás de ser objetivo: el primer paso para dejar de ser honesto.

redes sociales (1)COMUNICACIÓN EFICAZ: Cada vez que un cliente te llama para preguntar por su asunto, piensa que has fracasado. No esperes a que tu cliente te llame, llama tú al cliente, te pagan por ello, aunque sea para decirles: “No hay noticias. He pasado por el juzgado y la juez está de permiso, el funcionario sigue de baja y la secretaria (letrada de la administración) no está”.

Mantener informado al cliente, incluso de la lentitud y mal funcionamiento, te despega de la desidia de los otros y demuestra tu interés por su problema. LLAMA.

Envíale un mail periódicamente, mándale copia de tus escritos. Tiene derecho a estar informado y es la clave de tu eficacia y buen hacer profesional.

Emplea las nuevas tecnologías para mantenerlo informado, pero siempre con medios de comunicación seguros. 

RAPIDEZ DEL SERVICIO: Suena a utopía, pero la eficacia del abogado debe superar la lentitud del juzgado, buscando alternativas y nueva soluciones.

El trabajo que dependa de ti, hazlo rápido, sin apurar los plazos. Ya se retrasa el juzgado bastante, como para hacerlo más lento.

img_como_empezar_un_negocio_con_poco_capital_19837_origLLANEZA Y CORDIALIDAD EN EL TRATO:

La llaneza y cordialidad en el trato facilita enormemente que el cliente se sienta cómodo contándote sus miserias y problemas. Recuerda que la base de tu trabajo como abogado, se sustenta en la comprensión, pero si quieres ser realmente efectivo, la comprensión tiene que venir de la mano de la ayuda. Mover hacia el cambio. Que tu cliente aprenda a rectificar contigo.

EMPATÍA: Ponte en la piel del cliente, analizar el problema desde su subjetiva forma de ver, te servirá para comprender su intransigencia y analizar sus temores. Después, te será más fácil conducir su actitud, hacia el lugar donde las cosas cambian en el cerebro: la razón.

CUIDA EL ÁNIMO DEL CLIENTE: además de su problema jurídico. Llámale para preguntar como se encuentra. Humaniza tu relación.

La gente que acude al abogado, tiene su estado de ánimo alterado, le afecta emocionalmente el problema que tú, le tratarás de resolver. Tu misión es comprender las emociones, pero no dejarte llevar por ellas.

Recuerda que el cliente siente miedo y que el miedo se pega. Por eso debes evitar La vinculación emocional con el problema ajeno.

PRUDENCIA EN EL CONSEJO:

Iniciar un proceso sin valorar las consecuencias económicas y jurídicas del asunto, es una temeridad profesional.

El criterio que te debe guiar en todo este proceso es la prudencia en el consejo.

Si alientas pretensiones desmedidas, tanto por su exagerada cuantía, como por su pretensión infundada, se volverán contra ti. En el mejor de los casos realizarás un trabajo que nunca cobrarás.

DIMENSIONES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO:

            1.- Adaptabilidad

            Si solo ejerces para ganar dinero te perderás la parte mejor de tu trabajo: la satisfacción de dar a cambio de nada. Adáptate a las posibilidades y necesidades de tus clientes. Fraccionando el presupuesto trabajarás más y cobrarás tu trabajo.

            2.-Utilidad: No te esperes a que el cliente tenga un problema, procura aportar valor a su negocio: anticípate. Llámale, queda con él para hablar y proponerle ideas que mejoren su negocio. Crear ese vinculo hará que te consulte para crecer, en lugar de consultarte solo, cuando tenga un problema.

            3.- Durabilidad: El negocio del abogado no debe atarse a un solo asunto, sino a la vida del cliente y a sus proyectos. Con la confianza lograrás que te cuenten sus ilusiones, sus anhelos. Si te limitas a darles una palmadita deseándoles mucha suerte al finalizar el asunto, cuando tengan otro problema, se buscará otro abogado. Si le aportas valor a su proyecto, no te faltará trabajo y crecerás con tu cliente, en lugar de resolver sus conflictos.

4.-Estética: La estética es importante en todos los aspectos del abogado. Pero no se trata solo de comparte modelitos para ir al juzgado.

La estética empieza por el orden en tu vida y llega hasta el orden en tus expedientes. La estética en tus maneras, en tu comportamiento.

Recuerda que la elegancia, es la armonía entre los sentimientos del alma y las maneras del cuerpo.

Siempre es útil este consejo: la espontaneidad es la mejor aliada. Tan malo es descuidar tu imagen, como suplir la ignorancia con la apariencia. Tu imagen debe corresponder a una realidad, de lo contrario convertirás tu imagen en una mentira. La estética debe estar también al servicio de tu cliente, pero comienza por dentro: comprender sin rechazar, serenar con la palabra y la prudencia en tu consejo. Ilusionar, dando valor a sus proyectos.

5.-Prestigio: En nuestra profesión el prestigio te lo labras tú cada día. No lo dan las sentencias ganadas, ni los años de ejercicio, sino la profesionalidad: honestidad, prudencia en el consejo y la serenidad en las formas.

6.- Dar: si, dar. Dar a cambio de nada. Es el secreto de la felicidad. Ten presente que no se puede dar lo que no se tiene. Si te llenas de miedo y de angustia, repartirás eso: temor y ansiedad.

Dar a cambio de nada, es un acto de afecto y de amor a los otros que siempre trae un regalo: la paz interior, la satisfacción de saber que, por fin, hay armonía entre lo que haces y lo que debes hacer. Te ayudará a alcanzar ese estadio superior y diferente, entre las cosa del mundo y los sentimientos del alma. No lo dudes, dar no cuesta dinero, sobre todo si el que te das, eres tú.

DISFRUTAR EN EL TRABAJO7.- Disfruta, diviértete con tu trabajo. Cambia ese careto de angustia por tu mejor sonrisa. Mira a la gente sonriendo y te sonreirán. Los abogados tenemos que aprender a cambiar ese perfil aburrido y grave de nuestra profesión. Si aprendes a disfrutar con tu trabajo te ilusionará  seguir aprendiendo.

Las expectativas del cliente: como analizar el problema jurídico.

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abogadoLa misión del abogado no solo consiste en tratar con objetividad el problema jurídico.

“Postulado: que lo que al abogado importa no es saber el Derecho, sino conocer la vida. El derecho positivo está en los libros. Se busca, se estudia y en paz. Pero lo que la vida reclama no está en ningún a parte. Quien tenga previsión, serenidad, amplitud de miras y de sentimientos para advertirlo, será Abogado; quien no tenga más inspiración, ni más guía que la de las leyes, será un desventurado ganapán. Por eso os digo que la justicia no es fruto del estudio sino de una sensación”. (Ángel Osorio y Gallardo “El alma de la Toga” 1.919.)

Frente a esta novedosa concepción, para aquella época, la idea tradicional de la abogacía, limitaba la actuación del abogado, a resolver el problema jurídico cuando este se planteaba.

Hoy en día el cliente del abogado busca mucho más. Por eso quiero sugerirte dos aspectos importantes de las expectativas del cliente en la actualidad: el aspecto emocional en la solución del problema jurídico y la producción de nuevas expectativas para el cliente, dos claves esenciales para ampliar y fidelizar tu clientela.

EL ASPECTO EMOCIONAL DEL PROBLEMA JURÍDICO

persona con problemasCuando el cliente acude a tu despacho, busca tanto la solución de su problema, como restablecer su estado emocional.

 Un problema por definición, debe tener solución. Si no tiene solución, no es un problema, es un hecho.

La incertidumbre que producen los problemas, generan emociones como respuesta del cerebro para decidir y reaccionar.

Si el resultado previsto al problema es malo, la mente produce la emoción del miedo o de rabia. Si el desenlace previsto es positivo y agradable,  se genera ilusión y alegría.

La forma más eficaz de disolver el miedo, es analizar la causa que lo provoca y encontrar una posible solución al problema. Por eso el cliente siente alivio cuando acude al abogado.

El solo hecho de contar su problema y las circunstancias que le afectan, ya le descargan emocionalmente, pero eso también lo puede hacer con un amigo o con su pareja.

Lo que realmente desvanece la incertidumbre que le causa el miedo, es analizar detenidamente los pormenores de su problema, de la mano de un profesional y buscar soluciones y alternativas.

La duda que generaba el miedo, se desvanece al encontrar la solución. Al igual que la ilusión de la víspera de los reyes magos, se marchitaba, a veces, al abrir los regalos y encontrar el segundo par de calcetines.

EL ANALISIS DEL PROBLEMA:

Analizar cualquier problema requiere tres pasos:

1.- Delimitar el conflicto o la situación que requiere tomar una decisión:

       a) Describir las causas del enfrentamiento que generan el conflicto.

       b) Concretar los elementos que lo componen.

2.- Búsqueda de alternativas:

      a) Enumerar las diferentes soluciones.

      b) Analizar las consecuencias que conlleva cada posible solución.

3.- Decisión: Seleccionar la solución más adecuada.

En la toma de decisiones intervienen unos factores lógicos y otros emocionales.

Respecto de los primeros, la decisión requiere que podamos elegir entre diversas opciones, según las consecuencias de cada una.

Respecto de los segundos, influye enormemente inteligencia emocional.

Las emociones determinan como se percibe el problema y sus componentes, pero también influyen las emociones al elegir la solución. Por eso es importante emplear un método que dé objetividad al análisis, razonando con la parte racional y lógica del hemisferio izquierdo del cerebro, para generar las diferentes opciones y estudiar, en cada una de ellas, sus diversas consecuencias.

ANÁLISIS DEL PROBLEMA JURÍDICO: El proceso de análisis jurídico se basa también en estos tres pasos, pero tiene una estructura interna más compleja:

A) descripción  del problema jurídico:

Describe las causas del enfrentamiento que generan el conflicto:

Delimita la naturaleza jurisdiccional del problema: Civil, penal, laboral, matrimonial, contencioso-administrativo etc. Muchas veces un asunto tiene implicaciones en varias jurisdicciones.

 – Describe jurídicamente el tipo de asunto: reclamación de cantidad, lesiones por agresión, divorcio, impugnación sanción de trafico. Etc.

Busca en la Jurisprudencia los requisitos esenciales de este tipo de asuntos y aplícalos a tu caso concreto. Obtendrás muchísima información tanto de las normas aplicables, como los hechos relevantes para que te den la razón.

  – Obtén la información del cliente: Una vez tengas claros los requisitos jurídicos del asunto, te será más fácil encauzar la información que te facilite el cliente. Recuerda que el cliente no es abogado y no sabe que hechos tienen trascendencia jurídica y cuales no. Te contará lo intrascendente y omitirá lo importante. Tu misión como letrado consiste en darle las pautas o los criterios jurídicos del asunto, para que él mismo pueda seleccionar la información. Incluso contarte hechos nuevos relevantes que reviven en la memoria del cliente, gracias a tus criterios jurídicos de selección. Pero ten presente que si quieres fomentar esa colaboración de tu cliente, no le debes despreciar airadamente, cuando cuente algo irrelevante o dejará de hacerlo.

B) Platea las diferentes soluciones:

Desmenuza los elementos que componen el problema jurídico: En atención a los requisitos de la jurisprudencia, define:

1) La pretensión del cliente.

2) Las partes que han de intervenir en el asunto y la cualidad o condición en la que han de intervenir cada una.

3) La responsabilidad que le incumbe a cada parte y si es imprescindible o no en el asunto.

4) Concreta los diferentes cauces o procesos para tramitar el asunto:

– Negociación,

– Mediación

– Arbitraje

– Proceso judicial: define la acción y los elementos esenciales para su estimación: requisitos de la demanda o reconvención etc.

5) Concreta la prueba: que elementos esenciales tendrá que acreditarse para que el asunto prospere, analizando también los límites temporales de la pretensión: la prescripción y la caducidad

Para buscar alternativas y posibles soluciones, es conveniente ser creativo. Desde no hacer nada y esperar a ser demandado para, en su caso, plantear reconvención; hasta plantear la mediación como alternativa negociada al conflicto. Recuerda que el derecho se aprende estudiando, pero se ejerce pensando.

6) determina los costes del asunto:

Concreta la cuantía de la pretensión: La prudencia en este punto evitará futuros disgustos.

Haz el presupuesto: Determina los costes del proceso y de los profesionales que intervienen:

            Abogado y procurador propio y del contrario

            Peritos, Notarías, Registros, tasas judiciales, Depósitos judiciales, etc.

Este punto es esencial a la hora de elegir la solución más adecuada.

C).- Decisión: Ayuda a tu cliente a elegir la solución más adecuada

Ya hemos visto que la mejor forma de disolver las emociones, es analizar objetivamente el problema con tu cliente y buscar juntos las mejores soluciones.

  1. Repasa con el cliente los hechos del problema.
  2. Define con él, el origen y la causa del problema.
  3. Asegúrate de comprender las necesidades del cliente. ¿Que consideraría el cliente un resultado exitoso de su problema?
  4. Plantéale el análisis jurídico haciéndole ver qué circunstancias de hecho se tendrían que producir en cada caso, para obtener el resultado exitoso.
  5. Analiza con tu cliente las consecuencias que tendrán las distintas soluciones propuestas, desde punto de vista del coste de cada solución. Aquí la prudencia se convertirá en tu mejor aliada.
  6. Usa la técnica Minuto a minuto: Pon en el pie de un folio el “resultado exitoso del problema” y ve añadiendo, hacia arriba, cada uno de los pasos y circunstancias que se tendrían que producir para lograrlos, hasta llegar al momento actual. Esto te ayudará a analizar los argumentos del contrario y podrás buscar con antelación, la argumentación más eficaz para rebatirlos y prever su prueba.

 

LA PRODUCCIÓN DE NUEVAS EXPECTATIVAS.

DISFRUTAR EN EL TRABAJOLa producción de expectativas para el cliente hoy en día, va mucho más allá de la solución de entuertos.

Antes el cliente, cuando acudía al abogado, exigía que este supiera las repuestas, hoy también quiere que sepamos las preguntas”. (Miguel Lamo de Espinosa en legal fórum).

Hasta hace poco el abogado esperaba que el cliente le llevara su problema. Hoy la abogacía debe ir por delante del problema. La gestión de la información debe llevar al profesional, a buscar alternativas creativas para los clientes. La generación de nuevas formas de negocio, requiere estar informado de las principales novedades legislativas, para presentarle al cliente, las nuevas ideas y opciones. Crear y crecer con tus clientes, te posicionará como un  profesional imprescindible en su negocio.

Aquí te propongo algunas ideas, pero seguro que a ti se te ocurren muchas más:

1º) Enseña a tu cliente que es mucho más barato y eficaz la consulta previa que resolver un problema. Cualquier duda que tenga un componente jurídico, debe consultártela antes de firmar un contrato o iniciar un negocio.

2º) Analiza con tu cliente su negocio, para ayudarle a crecer: te convertirás en imprescindible para él.

Aprender a analizar la estructura del negocio de tu cliente, te ayudará a proponerle nueva alternativas. Queda con él, visita al cliente en su empresa, escúchale, recoge información, analiza la estructura de su negocio.

Hay métodos muy sencillos para analizar los modelos de negocio, como el modelo Canvas, por ejemplo que te permite de forma gráfica y muy sencilla, estudiar la estructura de cualquier modelo de negocio: la propuesta de valor del negocio que lo diferencia de la competencia; los clientes, como se relacionan con la empresa y cuales son los canales de venta (presenciales, tiendas on line, teléfono etc) actividades clave, los gastos, donde y como se producen los ingresos, relaciones estratégicas: actividades subcontratadas o que se pueden subcontratar, socios estratégicos etc.

En resumen se trata de familiarizarte con la estructura de la empresa de tu cliente, para que puedas orientarle en el plano legal. Por ejemplo analizar la morosidad de su negocio y ayudarle a gestionar el cobro, buscar nuevos sistemas de financiación, proponer ayudas legales, mejorar su estructura societaria, planificar nuevas estrategias de ventas, etc.

3) Analiza las novedades legislativas en el conjunto del ordenamiento jurídico y mira si existen contradicciones o si se vulneran Derechos fundamentales. Cuando se publica una nueva normativa o se modifica una existente, tendemos a aceptarla sin más. Te invito a que aprendas a mirar siempre con ojo critico, te sorprenderás de la cantidad de normas que quiebran derechos y vulneran el resto del ordenamiento jurídico. Sobre todo al finalizar los periodos legislativos, cuando se acercan las elecciones y a todos los gobiernos les entra la diarrea legislativa. Te ayudará leer la exposición de motivos de la nueva ley y los dictámenes que emiten por los órganos consultivos del Estado, en España los dictámenes del Consejo de Estado se publican en el Boletín Oficial del Estado. .

recuerda, por ejemplo la impugnación del Impuesto denominado del Céntimo sanitario que algunas comunidades Autónomas aplicaron durante un tiempo en España, se declaró contrario al ordenamiento jurídico Europeo, por vulnerar las directivas de Derecho comunitario.

Tomar la iniciativa frente al cliente, en lugar de esperar a que te llame, cuando vuelva a tener problemas, te convertirá en una pieza clave para él y fidelizarás tu clientela.

 

LO QUE DEBE SABER EL CLIENTE DEL ABOGADO.

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abogado

Lo que pretendo con estas líneas es reflexionar sobre como incrementar la calidad del trabajo diario del abogado.

La rutina daría nos lleva a olvidar que detrás de cada asunto, hay un cliente con unas características personales, sociales y económicas diferentes.

Aceptamos el asunto y nos ponemos a trabajar con él, sin analizar previamente las consecuencias para nuestro cliente de un posible resultado adverso del pleito. Sin explicarle mínimamente los pasos que vamos a dar y por qué los vamos a dar. Sin hacerle partícipe de la estrategia procesal del asunto, que puede ser de vital importancia para él.

Muchas veces nos quejamos de que el cliente no valora nuestro trabajo. Pero realmente detrás de esa queja hay una falta de información nuestra. ¿Cómo podemos pedirle que valore lo que ignora?

Por eso creo necesario analizar aquí, algunas de las cosas que debemos hacer saber al cliente para mejorar la calidad de nuestro servicio.

Unas son necesarias y las debe conocer en todo caso, otras son útiles para el cliente y para la marcha del asunto y otras son convenientes, pero no por ello menos importantes.

Cosas necesarias:

 Respecto del pleito Las obligaciones que asume:

a) análisis económico del asunto: presupuesto previo debe incluir todos los posibles conceptos que deba pagar el cliente.

a)     Tasas judiciales.

b)     Honorarios del letrado propio

c)      Honorarios del procurador propio

d)     Honorarios de posibles peritos propios

e)     Recuperación de gastos, si el pleito se gana.

Las consecuencias que tendrá para él ganar o perder el asunto. Analiza con la técnica de Minuto a minuto: Imagina que es el día en que notifican la sentencia

SI PIERDE EL ASUNTO:

A).- obligaciones respecto al fondo del asunto:

-obligación principal,

-obligaciones accesorias,

-intereses.

– Obligaciones de hacer o no hacer.

B).- Analizar los gastos que se pueden generar de perderse el pleito:

– Costas, tasas y depósitos para recurrir:

a)     Honorarios del letrado contrario.

b)     Honorarios del procurador contrario.

c)      Honorarios de peritos del contrario.

d)     Depósitos judiciales para posibles recursos.

e)     Tasas judiciales de posibles recursos y segundas instancias.

 Recargos de la administración, intereses moratorios pactados. Intereses de los intereses (Anatocismo 1109 cc)

C) Consecuencias que puede tener para terceros el perder el pleito. Avalistas, fiadores, deudores, etc.

SI GANA EL ASUNTO:

¿Qué le reporta la sentencia respecto de la obligación principal?

Consecuencias jurídicas del Fallo de la sentencia.

Que hay que probar para ganar el juicio.

¿Puede reconstituirse alguna prueba?

Que debe hacer tras ganar el asunto.

Recuperación de Costas y gastos.

LA SOLVENCIA DEL CONTRARIO: Analizar previamente la solvencia del contrario. Ganar una sentencia frente a un contrario insolvente solo incrementará las pérdidas del cliente.

Debes advertirle de la posible insolvencia sobrevenida durante el pleito, y/o provocada por el contrario.

Analizar las posibles medidas cautelares y los riesgos y costes.

ANALIZAR LAS CONSECUENCIAS DEL RESULTADO DEL PROCESO

¿Cabe plantear otro procedimiento derivado de ese primer fallo? (Responsabilidad de terceros, de la administración, etc.)

¿Qué costes tendría?

¿Qué riesgos asume el cliente en ese nuevo pleito?

LA DURACIÓN DEL PLEITO:

Conocer,  aún de forma aproximada, la duración del pleito es un dato necesasrio que debe concocer el cliente antes de iniciarlo. En muchas ocasiones puede interesarle que se prolongue el pleito, pero en otras, puede hacer que decida no iniciarlo. Por eso siempre hay que plantear alternativas: la negociación, la mediación,  el arbitraje.

La duración del proceso hay que valorarla en la estrategia del asunto.

ANTES DEL ACTO DEL JUICIO: Es necesario explicarle como va a desarrollarse el juicio.

El interrogatorio de parte: es muy importante explicarle al cliente que su declaración solo la puede pedir el contrario. En el derecho español, salvo en derecho penal, la prueba de interrogatorio de parte, es prueba de parte contraria. Por eso, si vas a solicitar la declaración del contrario y no se lo explicas, cuando termine el juicio te lo reprochará diciendo “¿y por qué el contrario puede hablar para contar mentiras y yo no?”

 FRENTE A SU ABOGADO: Aún que parezca obvio debes insistirle en:

  •  Que tiene obligación de contar la verdad al abogado. Tú ya sabrás valorar los hechos para su defensa.
  • Que la remuneración del abogado es una obligación que debe asumir por escrito y con independencia del resultado del pleito.
  •  CON LA NUEVA LEY DE JUSTICIA GRATUITA: Debes decirle que si tiene ingresos superiores al “imprem”, y le deniegan el beneficio a la justicia gratuita, tendrá la obligación de pagar tus honorarios. Y es mejor que se lo digas por escrito.
  •  Que la consulta previa al letrado es mucho más eficaz y económica que el posterior juicio: Consultar a un abogado para asesorarle en un negocio, redactar un contrato o alcanzar algún acuerdo del tipo que sea, es mucho más barato que encomendarle al mismo abogado un pleito, por el incumplimiento de ese contrato mal redactado, ese acuerdo no escrito o ese negocio frustrado, por una errónea interpretación.
  • Que tiene obligación de mantener con su letrado una vía de comunicación ágil que le permita comunicar las incidencias del Proceso. Y que algunas pueden ser urgentes.

Cosas útiles.

1.- Cuando reciba cartas de la administración, directamente en su domicilio: que guarde el sobre y ponga en él la fecha en que lo ha recibido. (La fecha de notificación es necesaria para contar los plazos).

 2.- Que comunique inmediatamente al abogado el contenido por fax, mail o por Whatsapp , o llevándolo en mano. Los plazos pueden ser de días naturales y se pasan volando.

3.- Que cuando reciba una comunicación fehaciente del contrario, debe decírtelo en seguida, para que puedas valorar si procede dar respuesta y su contenido.

4.- Que cuando la administración le requiere por escrito para que aporte algún documento o cumpla algo en un plazo, puede pedir la ampliación del plazo conforme establece el art. 49 de la Ley 30/92 y debe comunicarlo a su abogado.

4.- Que con respecto de la administración tiene derecho a:

Conocer el estado de sus procedimientos y obtener copias de documentos contenidos en ellos.

– Tiene derecho a identificar a las autoridades y al personal de las Administraciones Públicas, bajo cuya responsabilidad se tramiten los procedimientos.

– Que cuando presente un escrito ante un órgano de la Administración, tiene derecho a que le sellen una copia de los documentos que presenten, junto con los originales.

– Tiene derecho a expresarse en las lenguas oficiales en el territorio de su Comunidad Autónoma, además del español.

– Que puede hacer alegaciones y a aportar documentos, en cualquier fase del procedimiento anterior al trámite de audiencia, y que se tendrán que tener en cuenta.

– Que no le pueden obligar a presentar documentos no exigidos por las normas aplicables al procedimiento de que se trate.

– Que tiene derecho a ser tratado con respeto por las autoridades y funcionarios.

– Que puede exigir las responsabilidades de las Administraciones Públicas por mal funcionamiento.

(Art. 35 L. 30/92)

En el proceso penal

–          Que la presunción de inocencia impone la carga de la prueba a quien le acusa.

–          Que por eso no se empeñe en explicar o probar su inocencia.

–          Explícale que por ello, a veces EL SILENCIO DE SU ABOGADO,  TAMBIÉN ES UNA MAGISTRAL DEFENSA.

COSAS CONVENIENTES

  • Que cuándo nos encomienda su asunto y nos levantamos muchas noches dándole vueltas al caso, le dedicamos un tiempo de nuestra vida que luego no le cobramos.
  • Que cuando estamos en casa pensando con su problema, le robamos a nuestra familia y a nuestros hijos, con nuestra ausencia mental, su derecho a nuestra compañía.
  • Que cuando en el acto del juicio aguantamos los desmanes y los injustos reproches de sus señorías, y en lugar de contestarles, callamos y nos tragamos nuestro orgullo; no lo hacemos por cobardía, sino para mantener su defensa, también ante la grosería. Evitando que nuestra protesta, termine mandando al traste sus pretensiones, con una injusta sentencia  que dé atribulada respuesta, a quien con educada elocuencia, supo poner en su sitio a su señoría,  mandándolo a “bordar bocamangas”, también llamadas…. puñetas.

COMO GANAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE.

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LA CONFIANZA

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La confianza es el primer requisito para que un cliente acuda a tu despacho y te encomiende un asunto.

Nadie entrega un problema a otro para que lo resuelva, si no confía en él.

La confianza  se define en el diccionario de la RAE como “la esperanza firme que se tiene de alguien o algo”.

La clave pues, está en averiguar qué hay que hacer o tener, para provocar en los demás esa confianza.

Es evidente que no se puede dar lo que no se tiene. Por lo tanto, para transmitir confianza a los demás, es necesario que tú tengas confianza.

Si llenas tu vida de inseguridad, de ansiedad, de miedo o de rabia, eso es lo que podrás dar a los otros.

Los valores que mueven la confianza están por encima de las meras apariencias, del conocimiento, de la ciencia, incluso, de la confianza en ti mismo.

Así, si en el trato diario con los otros, te empeñas en poner afecto, incluso donde te odian, el odio se desvanece: No hay desprecio que soporte una respuesta amable.

Lograr esto es difícil desde el ego: esa parte de uno mismo que lo quiere todo para sí. Sobretodo la razón. (El ego siempre quiere tener razón).

Sin embargo, cuando vives cada día desde esa posición elevada que te da la atalaya del afecto y del amor,  el desaire que te hagan, lo analizas desde la comprensión y en lugar de entrar al trapo del enfado, tu afecto hacia el otro te lleva a comprender el porqué de su enfado, es decir  vivir con empatía, tratando de ponerte en la situación del otro, para comprender su ánimo y su punto de vista.

Por contra, cuando tu vida la domina tu ego, la confianza en uno mismo te hace depender de lo mas frágil que hay en el mudo: el vigor de tus brazos, la lucidez de tu mente, la estabilidad de tus ilusiones.

No es posible así ninguna anchura del alma, ninguna libertad profunda.

Para dar confianza a los otros tienes que asir la tuya a valores que trascienden y ponerlos en practica. En lugar de andar diciendo que la vida te maltrata, levántate cada mañana pensando: que puedo hacer hoy por los demás. Te olvidarás de ti mismo y te llenarás de esa ilusión contagiosa que da la certeza de que vivir vale la pena.

Traducir todo esto al quehacer diario del abogado, es la pretensión de estas líneas.

Para mi la primera regla para infundir confianza es  la honestidad.

Ser honesto contigo mismo y con tus limitaciones: No finjas ser lo que no eres, ni conocer lo que ignoras. La honestidad no cabe en la mentira: Sé tu mismo. Si consideras que el asunto te supera, pide ayuda.

La llaneza y cordialidad en el trato facilita enormemente que el cliente se sienta cómodo contándote sus miserias y problemas.

Recuerda que la mitad de la verdad del asunto, se esconde en la versión del contrario y tu misión profesional es lograr averiguarla a través de la visión subjetiva de tu cliente, mediante La gestión del problema ajeno y la técnica jurídica.

Lo peor que te puede pasar en esta profesión, es enterarte de esa otra parte de la verdad del asunto, en el acto del juicio.

Interésate por el estado de animo del cliente, además de por su problema jurídico.

La gente que acude al abogado tiene su estado de ánimo alterado por aquello que tú le intentarás resolver.

Recuerda que el cliente siente miedo y que el miedo se pega. Por eso debes evitar La vinculación emocional con el problema ajeno.

El miedo lo causa la incertidumbre. En el caso del cliente, la incertidumbre la genera el posible resultado adverso de su problema.

La incertidumbre del problema  tiene siempre una vertiente positiva: la posible solución del problema. El problema, por naturaleza, debe tener solución, si un problema no tiene solución no es un problema, es  un hecho.

La vivencia dolorosa de los hechos no causa miedo,  causa pena.

La pena, a su vez, la produce la añoranza: Pena tiene el pobre por la añoranza de su anterior riqueza, pena tiene el preso por la añoranza de su pretérita libertad. Pena tiene el enfermo por la añoranza de su salud. Etc.

Conducir el ánimo del cliente también es labor del abogado: consiste en hacerle ver la solución a su problema o, en otro caso, en ayudarle a prever y aceptar  el resultado adverso de su problema.

Igual que el miedo se disuelve con la  certidumbre de la solución del problema, la pena la disuelve la aceptación positiva del hecho.

El pobre que se adapta a su nueva situación, además de ser más feliz, está en disposición de buscar nuevas alternativas de riqueza; agudiza más su ingenio. Las grandes fortunas se han hecho por el acicate creativo de la necesidad. El preso que se adapta al cautiverio, participa en la actividad de la prisión, mejora su ánimo, se rehabilita. Al igual que el enfermo que acepta su dolor, pone su cuerpo en marcha para buscar la salud.

Para ti te queda lo mejor: la satisfacción de ayudar. Ayudar a resolver o ayudar a aceptar. Y además, a veces también pagan!

El presupuesto del asunto y la hoja de encargo. El presupuesto previo del asunto es la asignatura pendiente de los Abogados. Hacer un presupuesto previo del asunto, no solo implica calcular y pactar tus honorarios. También debes valorar todas las consecuencias económicas del asunto antes de iniciarlo: Que pasará si se pierde o se gana el asunto, (las costas del contrario, las tasas, depósitos, pago de peritos etc…). Así podrás informar al cliente de las consecuencias positivas y adversas y valorar mejor la estrategia del asunto. Recuerda que no hay asunto ganado hasta que no tengas la sentencia firme.

Iniciar un proceso sin valorar las consecuencias económicas y jurídicas del asunto, es una temeridad profesional.

El criterio que te debe guiar en todo este proceso es la prudencia en el consejo.

Si alientas pretensiones desmedidas, tanto por su exagerada cuantía, como por su pretensión infundada, se volverán contra ti. En el mejor de los casos realizarás un trabajo que nunca cobrarás y si se empeña el cliente en echarte la culpa por haber perdido el pleito, te puedes enfrentar a una demanda por responsabilidad  profesional.

Por eso debes buscar la previa valoración objetiva de la cuantía, y analizar el cauce procesal oportuno para la acción ejercitada.

Respecto de tu hoja de encargo dedicaré un post a este tema.  Hace muchos años que hago hoja de encargo en cada asunto. Por experiencia te diré que hacer un presupuesto previo de tus honorarios, no solo le da confianza al cliente, que sabe por escrito y de antemano lo que le va a cobrar su abogado. También te dará a ti la certeza de cobrar lo pactado. Y si tienes, además, la habilidad de fraccionar el pago, en función de los pasos del proceso, lograrás cobrar tus honorarios, incluso antes de que termine el asunto.

Ten presente que el art. 35, 2º de la Lec no permite la impugnación de los honorarios por excesivos, cuando  se ha firmado un presupuesto previo.

Lleva su tiempo hacer el presupuesto, pero garantiza tu cobro y da confianza al cliente.

Se Honesto con tus honorarios. Aunque la primera ley de Murphy sobre los abogados dice que “La ignorancia de la ley no exime de la minuta del abogado”, ten presente que si pactas tus honorarios SOLO en función del resultado, atas tu remuneración al resultado de un problema ajeno, y te dejará de ser indiferente ganar o perder el pleito. Perderás  tu objetividad profesional y perderás al cliente.

La comunicación: en la era de la comunicación no hay excusas para no mantener informado al cliente de los pasos que se dan en el proceso o de las gestiones que hagas en su asunto.

Si vas al Juzgado y pasas a ver su expediente, nada te cuesta mandarle un WhatsApp, o un SMS llamarle por Viber:, y comentándoselo. Incluso puedes hacer una foto de la Diligencia o actuación y enviárselo.

La información al cliente le hace ver que estás encima de su asunto, se siente protegido, comprueba que tu actuación profesional es ágil y efectiva. Y eso, a la hora de pagar tus honorarios, vale tanto como el resultado.

Explícale como será el juicio.

Es muy importante que le indiques la mecánica del proceso. En especial explícale el interrogatorio de parte. Hazle ver que su declaración en juicio, salvo en el proceso penal, solo la puede pedir el contrario. Sino te dirán aquello de… ¿y porqué el otro habla para decir mentiras y yo no?

Llámale después del juicio y antes de la sentencia, para interesarte por él. Incluso si lo consideras, queda con él y comenta el  juicio, te lo agradecerá.

La confianza del cliente crece y se propaga. No atiendas solo el problema. Cuida de la persona que lo padece: disfrutaras de tu trabajo y a demás de pagarte el cliente, te estará siempre agradecido. El buen hacer profesional es la mejor estrategia de marketing del abogado. 

Saturnino Solano

La gestión del problema ajeno y la técnica jurídica.

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Índice:

-La materia prima del abogado: Personas con problemas

-La naturaleza del problema.

-La percepción del problema

-Introducción al problema jurídico.

-La ciencia y técnica jurídica.

-Centrar el problema jurídico.

La Materia prima del abogado: Personas con problemas.

Cuando comencé a ejercer, pensaba que los abogados éramos como “mecánicos de problemas”.  “Especialistas en reparación de problemas ajenos”.

Los años de ejercicio me hicieron ver que el problema está aparejado a la personalidad del cliente. Que el problema como tal, es la interpretación personal de un hecho, por el ego del cliente.  

La naturaleza del problema:

Un mismo hecho, por ejemplo, una catástrofe natural de las que abre los telediarios, no afecta igual a quien la padece y ha perdido a sus hijos y sus bienes, que a quienes vemos esos mismos hechos, en la comodidad de la sobremesa de nuestros hogares

La capacidad de perturbación de un hecho, no solo depende del grado de implicación en el mismo, sino de cómo dejamos que el hecho en sí nos afecte y de cómo lo interpreta nuestra mente.

Así, los sucesos de la vida, que forman parte de nuestra historia personal, dejamos que sigan vivos, pero realmente, el pasado solo existe en la mente como recuerdo, y el futuro en la imaginación, lo único vivo está en el presente.

Así pues, existen los hechos. Los problemas se perciben. 

(Sobre este tema se puede leer  “El poder del ahora” de Eckhart Tolle. http://academic.uprm.edu/dpesante/docs-apicultura/elpoderdelahora.PDF.)

La percepción del problema:

Las personas que tenemos como clientes los abogados,  traen alterado su estado de ánimo. Se han visto afectados por determinados  hechos que en su mente han concebido como problemas.

Dependiendo de los hechos de que se trate, y de las circunstancias personales en las que se encuentra el cliente, la concepción del problema jurídico, llega a afectar de muy diversas formas al cliente.

Los hechos que suelen afectar con mayor intensidad el estado de ánimo de las personas son, por lo general, los relativos a las relaciones personales y profesionales. Así, las especialidades del derecho matrimonial, laboral y penal, son las que suelen tratar con clientes que ven afectado el estado de ánimo del cliente con mayor intensidad. Aunque, como digo, todo depende del propio cliente.

Los problemas relativos  al derecho matrimonial, se basan en gran medida, en  las relaciones afectivas y, por su propia naturaleza, afectan al aspecto más personal del cliente y desestabilizan la objetividad con la que las personas, deben analizar los hechos que les afectan en la vida. Se juzgan los hechos desde el ego, en el que los sentimientos se perciben malheridos, y las relaciones personales se deterioran. Así, aunque en la mayoría de las ocasiones en estos asuntos, se terminan discutiendo cuestiones económicas, el ego las preside; los hijos se convierten en moneda de cambio y la suspicacia reemplaza el amor que se sintió por la pareja.

En el ámbito del derecho penal, el reproche jurídico y social y las consecuencias (privación de libertad etc.), son las circunstancias que  determinan una presión en el ánimo del cliente.

Pero, ¿Por qué el ámbito laboral afecta tanto a las personas?,  porque en el trabajo está su sustento y el de sus familias.

Piénsalo de este modo: en trabajar se emplean ocho horas normalmente,  la tercera parte de cada día, es decir, la tercera parte  la vida de las personas. A su vez, de esta tercera parte se obtienen los recursos económicos para la estabilidad de las otras dos terceras partes: el sueño, unas ocho horas de cada día, se altera si estas preocupado; y las ocho horas de vida que restan, también se ven afectadas por la falta de recursos. Si no tienes ingresos, no puedes salir a cenar, no puedes pagar tus facturas etc. Y el temor que produce esta falta de recursos, afecta a la vida del cliente y a la de los suyos.  Por ejemplo, tener que cambiar a los hijos de  un colegio privado a uno público, es un trauma para los hijos, pero también lo es para los padres que sienten el fracaso, como primordial elemento de su complejo de culpa.

Las personas con problemas tienen el ánimo y la percepción emocional alterados, se encuentran más sensibles que los que no los tienen.

Por ello, el abogado debe aliñar su consejo, con el ungüento de la paz, de forma que serene en lo posible  el ánimo del cliente.

Introducción al problema jurídico:

El Problema jurídico se sustenta en la comparación de las conductas y los comportamientos humanos frente  a las normas jurídicas.

El enfrentamiento de las partes en conflicto, se resuelve aplicando el derecho, mediante la ciencia y técnica jurídica.

Eso es dice el Art. 1 del Estatuto de nuestra profesión pero lo que no dice, ni nadie se encarga de aclarar, es en que consiste la ciencia y técnica jurídica.

La técnica  jurídica:

A mi entender la técnica jurídica comienza con tres de reglas muy simples que tenemos que recordar los abogados en la entrevista con nuestro cliente.

La primera: Que el cliente no es abogado. (Por lo general. Y que Dios te ampare cuando lo sea). Y por esa razón, no sabe distinguir que hechos son importantes y cuales no lo son para su defensa.

La segunda: Que la mitad de la verdad del asunto, suele esconderse en la versión de la otra parte. Y la misión del abogado consiste en averiguarla, antes de enfrentarse en el juicio.

La tercera: Los asuntos no son blancos o negros: Desde una doble perspectiva:

A)   La razón del cliente: raramente el cliente tiene toda la razón y el contrario no la tiene y viceversa.

B)   Raramente un asunto solo tiene implicaciones jurídicas de una sola materia o jurisdicción. (Un asunto laboral puede tener implicaciones en el ámbito penal, como los accidentes de trabajo, los despidos por hurtos etc. Y casi todos tienen implicaciones fiscales y tributarias etc.)

Ante estas tres realidades, la técnica jurídica comienza en la primera visita del abogado con su cliente, tratando de encuadrar esos hechos, analizando  jurídicamente la historia que nos cuenta, y haciéndole ver al cliente que hechos son relevantes para su defensa, para que de un modo general, pueda el propio cliente, tener claros los criterios.

Pero no hay que olvidar que el ánimo perturbado del cliente, puede distorsionar la percepción de los hechos que nos cuenta. Puesto que su versión, es la interpretación subjetiva de la realidad que ha pasado por el tamiz de su ego alterado.

Hay supuestos en los que el cliente se sofoca tanto por el problema que no ve la realidad. Trata de justificar su proceder, inventando en ocasiones justificaciones inciertas de su conducta, o reproches del proceder del contrario que pueden estar justificados. O simplemente, considera de gran relevancia conductas del adversario que juzga de gran interés, porque le han molestado, pero que no tienen importancia jurídica en su asunto.

Centrar el problema jurídico:

El primer paso en la entrevista con el cliente es centrar el problema jurídico, definir el perfil jurídico del asunto y sus implicaciones, (un despido con implicaciones penales y fiscales, una separación con implicaciones fiscales por la liquidación de bienes, etc.) e ir concretando poco a poco los hechos jurídicamente relevantes, haciéndole ver al cliente, una vez hemos centrado el problema, cual es el criterio que define esa relevancia de los hechos, para que lo entienda y colabore con su abogado, aportando a la historia del asunto, la información jurídicamente relevante.

No se puede olvidar, que cuando el asunto tiene implicaciones en diversas jurisdicciones, debe atenderse con prioridad la que más pueda perjudicar al cliente. Así, en el ejemplo anterior de un despido con implicaciones penales y fiscales, habrá que analizar cuál de estas implicaciones puede ser más trascendente para los intereses del cliente, para darle prioridad.

Para centrar el problema jurídico, pueden observarse las siguientes reglas:

1.- Ver jurisprudencia de casos similares:

Hoy con las bases de datos es muy sencillo, y se obtiene una enorme cantidad de información imprescindible, para analizar mejor los requisitos del asunto.

2.- Analizar los requisitos generales de este tipo de asuntos y las normas aplicables.

Del estudio de otros supuestos ya resueltos, se extraen los hechos que valoraron los jueces y tribunales en disputas similares, así como las normas y leyes aplicables.

3.- Comparar con nuestro caso.

Haz dos columnas: A un lado pon los requisitos generales, al otro los hechos de tu caso. Observa los supuestos de hecho que se cumplen en tu caso, si se cumplen o no, los requisitos generales en tu caso. Analiza los hechos  favorables y los perjudiciales para tu cliente.

4.- Preparar y prever la prueba precisa para el caso.

Una vez vistos los requisitos generales y las normas aplicables, procede compararlos con el caso y plantear como probar cada uno de los requisitos necesarios para el asunto concreto.

Prever las pruebas esenciales de los casos, es uno de los elementos esenciales de la ciencia jurídica. (Realizar un requerimiento notarial, o pedir al cliente que aporte documentos que acrediten los hechos esenciales, harán más fácil arropar con pruebas la razón del cliente, tanto en una negociación, como ante los tribunales.)

Recuerda, para ganar un pleito hacen falta tres cosas: tener la razón, saberla demostrar… y que te la quieran dar. (Lamentablemente la única que cuenta es la tercera.).

Por ultimo no debes olvidar analizar el supuesto concreto desde los grandes pilares de los derechos fundamentales, si han sido vulnerados o pueden serlo, suelen ser grandes argumentos de defensa.

5.- Preparar la negociación con la parte contraria: No solo para resolver el asunto de forma amistosa,  sino también para detectar la mitad de la verdad de la otra parte y poner en valor este “Feedback” (retroalimentación) con el cliente, contrastándolo con su versión de los hechos.

De la verdad del contrario, debemos extraer los hechos que nuestro cliente no ha contado, para contrarrestarlos con nuevas pruebas, y plantear un acuerdo. Pero si esa versión del contrario se pone de manifiesto en el juicio, y no vas preparado, pueden producirse sorpresas terribles y terminar en fracaso.

6.- Plantea la estrategia del asunto: 

a) Prepara tu presupuesto y haz tu hoja de encargo.

b) Concreta con el cliente la forma de pago.

c) Analiza los costes del proceso: tus honorarios, los del procurador, peritos, tasas judiciales, depósitos para posibles recursos. etc.

d) Prevé lo riesgos del proceso.  El importe de las costas del contrario y de la condena con sus intereses y gastos.

e) Prepara y anticipa la prueba.

f) Decide: Negociar.  Negociar e intentar un acuerdo extrajudicial. Esperar. No hacer nada. Demandar. No demandar y esperar a ser demandados para  reconvenir. Etc.

(Nota: a mi entender en todo caso debes negociar antes de demandar. Recuerda: más vale un mal acuerdo que un buen pleito.)

Saturnino Solano