ejercicio emocional de la abogacía

Tres ideas para el descanso del abogado

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Vacaciones. ¡Por fin!

DESCANSAR DEL ABOGADOUna vez instalados en reposo, solo falta poder desenchufar de la cabeza, esa voz permanente que no te deja descansar y  te atormenta con agobios y recuerdos de lo que falta por hacer, de lo mal hecho, del pleito que se perdió…

Déjame que comparta contigo algunas ideas que utilizo para desconectar y  disfrutar del descanso.

Tu trabajo te exige que descanses.

Si no logras desconectar por tu familia, por ti mismo o por tener paz durante tus vacaciones, piensa que es el mismo trabajo, el que te impone y te exige que desconectes que te olvides de todo, para que vuelvas al cien por cien a trabajar.

No hay escusa para no desconectar.

Es triste que no logremos hacerlo por nosotros mismos, por estar felices con los nuestros, pero a toda costa debes desconectar y si nada de todo esto, te da la fuerza necesaria para lograrlo, piensa que al igual que el trabajo te exige más horas, más esfuerzo y dedicación, ahora te impone el descanso que te olvides de todo que cierres la persiana mental de tu cabeza y te dediques a disfrutar.

Aprende a desconectar el ruido del pensamiento.

desconectar-del-trabajoHan sido muchas las horas gastadas, la rutina de cada mañana, el esfuerzo empleado.

De repente todo se para, haces cosas diferentes. No hay que correr para llegar al autobús, ni a la parada del colegio de tus hijos, ni juicios, ni olvidos de cosas importantes.

Teóricamente no hay prisa, pero… sigues viviendo agobiado: si tus hijos se retrasan, si te quitan el ascensor, si no hay forma de aparcar. Siempre hay alguien o algo que te irrita.

Recuerda: tantas horas de estrés, tantos días de trabajo, te han dejado el ego alterado. La máquina que te sirve para tener la razón sigue encendida, haciendo ruido. Es como una emisora de radio, emitiendo siempre en frecuencia emocional alterada. Es lo que yo llamo “Radio onda preocupaciones: la emisora cerebral… que te llena de ansiedad y… te toca lo cojones”.

Debes saber que el ego alterado provoca un flujo constante de pensamiento. Que esa voz permanente de tus pensamientos, no eres tú y que puedes aprender a apagarlos. ¿Cómo?

Aprende a observar tus pensamientos. Trata de no identificarte con ellos. Simplemente déjalos pasar.

Al principio se hace complicado, tal vez, por la mañana, antes de levantarte, puedes practicar. Centra la atención en tu respiración. Trata de inspirar sintiendo pasar el aire por la nariz, profundamente. Observa como el aire llena primero tu estómago, luego tu pecho y luego los hombros. Después suéltalo lentamente por la boca, hasta vaciar todo el aire de tus pulmones. Hazlo varias veces y después, simplemente respira pausadamente con normalidad. Luego suelta todo tu cuerpo, siéntelo simplemente relajado. Ahora puedes empezar a divertirte observando esos pensamientos. Como desde arriba, como quien escucha la radio, procura observarlos, sin identificarte con ellos.

Poner distancia entre tú y los pensamientos, es lo que se llama la conciencia observada. Déjalos pasar, observándolos simplemente. No dejes que te atrapen en su elucubración, simplemente déjalos pasar. Te darás cuenta de que se desvanecen y cada vez serás más capaz de eliminarlos.

Si alguno te engancha, no te culpes por ello, es normal y vuelve a intentarlo.

A lo largo del día, procura repetir la experiencia, simplemente respira profundamente y observa: en la playa, paseando, en la siesta.

Tal vez te ayude hacer ejercicio y escuchar alguna relajación de YouTube.

Enfoca tu atención en algo nuevo: Crea una ilusión.

La mejor idea para descansar no es luchar contra lo malo, sino crear algo nuevo y diferente. Algo que te llene de ilusión y de alegría. Un proyecto capaz de motivarte enteramente, es la mejor forma de descansar.

Puede ser un proyecto profesional: compartir despacho, crear una página web, preparar una conferencia.

Pero también puede ser algo diferente y familiar, algo que te implique a ti y a los tuyos: organizar una fiesta, planificar un viaje, pintar la casa junto con tus hijos, organizar una gincana. Cualquier idea que te ilusione y sea capaz de ilusionar a los tuyos, será una magnifica idea para descansar. Sé es mucho más feliz, cuando haces felices a los otros.

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¡Felices vacaciones!

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Entrevista cliente – abogado: analiza la versión de tu cliente.

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mentirosoLos abogados partimos de la base de que nuestro cliente nos cuenta siempre la verdad. La aceptamos aunque cueste de tragar más que un bocadillo de escombros. Hay refranes que proclaman la necesidad de ser veraz con el letrado: “al confesor y al letrado, no los tengas engañados”.

Lo peor que te puede suceder en esta profesión, es enterarte de la verdad del asunto, durante el juicio. Por eso, te invito a que hagamos juntos esta reflexión sobre la verdad del relato del cliente.

Desde el punto de vista del abogado: ¿Para qué sirve la entrevista con el cliente?

Una primera respuesta sería: para conocer la historia del asunto, analizarla jurídicamente y buscar la mejor solución.

Esto sería correcto siempre y cuando:

a) La versión del cliente incluyera absolutamente toda la información.

b) La narración de los hechos no sufriera alteración emocional o subjetiva, de forma que fuera suficiente por sí misma para concretar los hechos.

c) Si el problema no le afectara emocionalmente al cliente y

d) Si el problema no tuviera ninguna repercusión en el entorno del cliente.

Cambia el chip. Volvamos a la percepción de la empatía. Simulemos por un momento que somos los clientes de un abogado. persona con problemas 

-“…Tengo un problema que me inquieta. No me deja dormir…”

– “Lo comento veladamente en casa (No quiero preocuparlos… Tengo vergüenza de que se enteren… Si se entera mi mujer me mata…”)

– “Quedo con algún amiga o amigo, lo cuento… Me alivia escucharme contando mi problema”.

Por fin alguien del entorno me habla de ti: abogada o abogado, joven, experta o experto, con empuje… “seguro que te puede ayudar” (me dicen). Todo se reduce a un número de teléfono”.

El primer contacto puede que sea del amigo del cliente (Un sms, un Whatsapp con su móvil).: “te llamará mi amigo fulanito…”

 

LA PRIMERA IMPRESIÓN:

  • ¿…a que huele?
  • ¡Que destartalado todo!
  • Llega tarde…
  • ¡Que desorden!
  • ¡Que incómodo el sillón!
  • Un poco anticuado…
  • ¡Que oscuro…!
  • Tiene prisa…
  • ¡Que ojeras…!
  • Pues eso no es lo que pone  en internet…

No siempre la primera impresión es lo que cuenta, pero el cliente se forma una primera impresión con los sentidos, en los primeros segundos de la entrevista, por eso es mejor seguir un protocolo, teniendo en cuenta algunas de estas cuestiones básicas:

 

PROTOCOLO DE LA PRIMERA ENTREVISTA:

1º No hagas esperar al cliente: yo procuro que no esperen nunca, pero en la primera visita menos. El cliente entra directamente a mi despacho. Si por cualquier razón van a esperar, procura que sea el menor tiempo posible y sal tú a disculparte y decirles que les atiendes enseguida.

2º Los olores: A veces la costumbre nos impide percibir ciertos olores de nuestro despacho. Ten presente que en edificios antiguos y, a veces, también en los modernos, desagües y frituras se cuelan por las ventanas. Tener un ambientador discreto y fresco en la entrada puede ser una buena idea, pero huye de los perfumes intensos. 

 El saludo: Muéstrate cordial y profesional. Como norma general, saluda estrechando la mano.

Si el cliente va acompañado, cuando te presente al acompañante, te indicará la relación que tiene con él, (es mi pareja, mi hija, mi madre etc). También debes preguntar por la persona que te ha recomendado como abogado. Qué relación tiene con esta persona, puede ser un dato importante.

4º El orden: Si tienes que quitar un montón de expedientes de las sillas, para que se puedan sentar los clientes, necesitas leer el orden en el despacho del abogado. La peor imagen del abogado es el desorden.

5º El asiento

Pídele que tome asiento en la silla “confidente” y siéntate en tu lado de la mesa.

Si son más de dos personas puedes utilizar una mesa de juntas.

Recuerda que donde se sienten la primera vez, lo harán en las sucesivas. Por eso, procurar sentarte de forma que observes cómodamente al cliente.

 

LA NARRACIÓN DE LA HISTORIA POR EL CLIENTE.

 -Deja que hable el cliente, sin interrumpirle. Puedes empezar, como te he dicho, preguntando por la persona que te ha recomendado, cual es su relación etc., terminada esta introducción puedes decirle “¿y… en que le puedo ayudar?”

-Ponte en “modo observador” y ve tomando notas: Mentalmente observa la escena como si estuvieras subido a una escalera, observándolo todo desde lo alto. Esta técnica te permitirá mantenerte objetivo frente al relato y analizar, desde la distancia, el contenido de la historia y analizar como actúa tu cliente: si está nervioso, si mira de reojo al acompañante, si este le interrumpe. Ve tomando nota de los hechos y también de tu percepción de la escena: (nervios, desorientación, consulta al acompañante, etc.) estas notas son muy útiles para analizar después el asunto.

-Lectura de documentos: es preferible hacer una lectura rápida, de lo fundamental, salvo que creas preciso hacer una lectura más detenida, para dar una opinión en el momento. En la primera entrevista lo importante es escuchar al cliente. Los documentos tendrás tiempo de analizarlos después.

Ve recopilándolos para escanearlos o fotocopiarlos al final. Nunca interrumpas la reunión, para ir a fotocopiar o escanear documentos, hazlo al finalizar la entrevista.

Si necesitas otros documentos que no ha traído el cliente, ve anotándolos y al final, entrégale una lista de todos los documentos que debe traer en la siguiente reunión. Pon la fecha y quédate una copia. Evitarás que te digan  “Pues ese papel no me lo pidió…”

-Centra jurídicamente el problema y ordena cronológicamente los hechos: Cuando haya terminado el relato, hazle ver al cliente que hechos tienen relevancia jurídica y trata de hacer un guión cronológico, a modo de esquema, de los hechos. Esto te permitirá centrarte en lo fundamental y conectar con la confianza del cliente. Si la historia del asunto es muy compleja, pídele a tu cliente que te mande por mail un resumen cronológico o que lo traiga para la siguiente entrevista.

– Al finalizar toma los datos personales del cliente. Te preguntarás porqué no hacerlo al principio. Yo lo hacía al principio pero quedaba frío. El cliente se siente incómodo, interrogado, dando toda esa información a quién apenas conoce, (Buenas tardes: su fecha de nacimiento…”).  Se siente “fichado”. Sin embargo, tras escuchar el relato, el cliente se habrá sincerado contigo, conocerás nombres y datos que habrás anotado y te resultará más sencillo y cordial hacerlo después de haber escuchado al cliente.

Entre los datos esenciales que debes anotar, es MUY IMPORTANTE tomar buena nota de los datos de contacto, recuerda que si vas a emplear un teléfono móvil o un correo electrónico de otra persona, para contactar con tu cliente, (Su hija, su esposo etc.) necesitas tener firmada una autorización del titular y del cliente, para contactar con él, por ese medio.

 

LA VERDAD DEL RELATO:

Ya hemos visto que raramente, el cliente, miente de forma deliberada a su abogado, pero hay muchos factores que distorsionan la narración objetiva de los hechos.

Estas son algunas de las circunstancias que, a lo largo de los años y muchas horas de entrevista, me han enseñado que influyen en la versión del cliente, alterando la realidad de los hechos, hasta convertir la verdad en su versión.

La percepción subjetiva: la historia del cliente es la que él ha vivido y te cuenta. Puede que no sea del todo cierta, pero es su versión. Tu misión como abogado consistirá en poner en valor lo relevante y descubrir la verdad del adversario, para analizar, de forma objetiva, la verdad de lo sucedido. Por el relato y las emociones que lo envuelven, sabrás como le afecta a tu cliente, cada uno de los hechos que te cuenta. Puede que no sean relevantes jurídicamente, pero saber que hechos le afectan emocionalmente, puede ser una variable esencial para resolver la ecuación del asunto.

El olvido: El tiempo empolva los recuerdos. Cada vez que recordamos un hecho pasado, nuestra mente lo crea, no es una ficha escondida en un anaquel de la memoria.(1) Esto hace que la evolución de los acontecimientos y la situación del cliente, distorsionen su relato, adaptándola a las conveniencias, circunstancias y disculpas.

-El miedo: El miedo se esconde. Es una emoción cobarde. Se viste de rabia, de escusa o de mentira.

No suele el cliente, decir abiertamente que tiene miedo de su problema jurídico.

Debes saber que el miedo lo causa la incertidumbre. Es la emoción que se tiene cuando no se sabe que va a suceder y la mente supone que el resultado será malo, dañino o peligroso.

El miedo se desvanece con la certeza del resultado, igual que la oscuridad se desvanece cuando enciendes la luz. Concretar cuales serán las consecuencias, desde la prudencia, ayuda a serenar esta emoción.

Respecto del problema jurídico hay diferentes tipos de miedo que afecta a la versión del cliente.

a) El miedo al recuerdo. Contar como fue violada tu cliente, revivir un accidente en el que perdió la vida su hijo de corta edad, son algunas situaciones de ejemplo que generan lo que se conoce como el síndrome de estrés postraumático. Recordar lo sucedido, puede aterrorizar y hacer mucho daño, por eso te recomiendo que, en esos casos, trates primero de documentándote por otros medios y busques el apoyo profesional de Psiquiatras y psicólogos que estabilicen las emociones y den serenidad a los hechos. Hurgar innecesariamente en el recuerdo, puede ser una crueldad innecesaria y dañina. La dignidad de tu cliente merece el mayor de los respetos. Por eso en estas circunstancias, desde el silencio y la comprensión, deja que fluya poco a poco, lo que el cliente te quiera contar. Necesitarás tiempo y mucha paciencia.

b) El temor a las consecuencias de los propios actos, es una de las circunstancia que más distorsiona el relato. La búsqueda inconsciente de la justificación, hace que el cliente termine creyéndose una verdad diferente de la ocurrida. Debes contrastar la versión con otros datos, para hacerla más objetiva. En estos casos, hazle ver a tu cliente, la necesidad de conocer la verdad desnuda, para poder defenderle y que tú, como su letrado, ya pondrás en valor lo relevante.

c) La vergüenza por contar conductas socialmente reprobables, distorsionan la verdad de lo ocurrido. En estos casos debes hacer un ejercicio de empatía más intenso: romper el hielo que cubre la distancia que hay entre la verdad y la confianza del cliente. Ten presente, en estos casos, que la vergüenza puede causarla el acompañante de tu cliente, sobre todo si es alguien vinculado familiar o emocionalmente con él: su padre o madre, su pareja, su jefe etc. Si es así y lo detectas, hazle ver al acompañante la necesidad de estar a solas con tu cliente, agradécele el esfuerzo por acompañarle, para que no se sienta desairado y explícale que la entrevista con el abogado, requiere absoluta confidencialidad para que el cliente este relajado y tranquilo y ruégale que tenga la amabilidad de esperar en la sala de espera o que vaya a tomar un café.

La rabia: es la peor de las emociones, porque en si misma es destructiva. No busca la verdad, solo quiere hacer daño, vengarse, romper, castigar. Pasa por encima de lo cierto y no le importa, solo quiere escuchar como machacar y hacer daño al adversario. Es necesario enfriar las emociones de rabia y suele ser muy elocuente, (tras dejar que exprese tu cliente lo que haría, si pudiera, al adversario), hacerle ver que pensarían sus hijos o sus padres si lo vieran; hacerle ver las consecuencias tremendas que el despropósito de proceder con rabia, acarrea a las vidas de las gentes. Dile que hacer ejercicio, es el mejor desahogo para enfriar la mente.

Estas y otras emociones, se asoman en la primera entrevista.  Para que puedas detectarlas, te comento algunas conductas del cliente durante la entrevista que el tiempo me ha ido enseñando a interpretar  y poder  analizar mejor, la versión de su relato.

“No sé por donde empezar…”

Cuando el cliente comienza el relato de esta manera, puede suponer cierta confusión y aturdimiento, pero a veces es una señal que evidencia la apatía, provocada por una fuerte depresión. El cliente no quiere hablar de su problema o la tensión le bloquea.

Pídele que te cuente lo primero que le venga a la cabeza, lo que más le inquiete y le agobie en ese momento, luego ya vendrán los detalles.

Exposición confusa, atolondrada, adelante y atrás: Cuando el cliente esta muy nervioso, los hechos pierden su cronología (te contará como recientes cosas que sucedieron hace tiempo y viceversa). Este nerviosismo detecta un estado de ansiedad evidente. Peligro. Los recuerdos se alteran. Hay algo en ese momento que le quita la serenidad. Puede ser el acompañante. Tiene miedo a las consecuencias o al entorno. Hacer una relación cronológica de los hechos, con la ayuda de documentos, serenará el ánimo de tu cliente y te permitirá conocer la verdad de su relato.

El cliente se enrolla, contando muchas cosas que nada tiene que ver con el asunto. Hay personas que viven solas, mayores que nadie escucha, personas que cuando van al abogado aprovechan para hablar. Son personas. Personas a las que  sentirse escuchados, es un regalo que la vida no les da. Ten paciencia. Hay asuntos que solo quieren un poco de afecto en forma de escucha atenta. Pero ten presente que el rodeo innecesario, es en ocasiones, señala que el cliente se está excusando contigo, como si tuviera que justificar su conducta ante su letrado. O, peor, ante su acompañante. Aquí es donde asoma la vergüenza, la necesidad de justificar su comportamiento. Detectarlo es tu misión para poner en valor lo relevante y separar la paja del grano.

 El acompañante: cuando el cliente acude a tu despacho con un acompañante, puede ser por diversas razones: es la persona que te a referido como letrado (persona de contacto) y va a hacer las presentaciones y se ausenta. Puede ser un Confidente de tu cliente: “Manolo es mi amigo y lo sabe todo…” (En ocasiones “Manolo” también lo mangonea todo, quiere manejarlo todo y resultar imprescindible para tu cliente). Esas personas no deben estar presentes durante la entrevista. Pero el acompañante puede ser es un familiar o tener algún ascendiente sobre tu cliente. En ocasiones pueden ser un serio obstáculo para que el cliente se sincere abiertamente, sobre todo si tiene miedo o vergüenza a desvelar la verdad ante el acompañante.

El cliente consulta con la mirada al acompañante, le mira de reojo. Se enrojece.

La verdad se esconde. Comprueba si su rostro se enrojece al mirar al acompañante y comentar ciertos temas. Si es así, procura decirle al acompañante que espere fuera y continúa la entrevista solo con tu cliente.

El acompañante le interrumpe, enmendando y corrigiendo su versión. Esto me ha sucedido, sobre todo, cuando el acompañante está afectado por el problema y es, además, hijo o hija del cliente. A veces, pueden ser los hijos muy poco comprensivos con los errores de sus padres. Debes analizar, por separado, como le afecta el problema al entorno y en particular al acompañante. Puede que el acompañante, termine siendo también  “cliente”.

Todas estas reflexiones que comparto contigo me han llevado a comprender a las personas.

Confiar en tu cliente, no impide que analices su versión de los hechos.  Escuchar no solo es percibir lo que el otro dice. Escuchar es compartir lo que te cuenta para ayudarle a resolver lo que le inquieta a tu cliente. Aprender a analizar lo que la gente dice, requiere saber escuchar observando y componer la verdad a veces cuesta, porque las emociones del cliente enmascaran la verdad de su relato y el polvo de los años, enturbian sus recuerdos. Hacerle ver estas dos realidades a tu cliente y ponerte a buscar junto a él la verdad objetiva, es la esencia que ayuda a generar  la confianza. Así, juntos, lograreis la mejor estrategia de defensa.

(1) notas:

En este video del programa redes, de  E. Punset, explican  como se forman los recuerdos en la mente

Aquí encontrarás un interesante artículo sobre la distorsión de los recuerdos con el paso del tiempo y como los altera la situación del momento de recordarlos.

http://www.smithsonianmag.com/science-nature/how-our-brains-make-memories-14466850/?no-ist=&fb_locale=sv_se&page=6

 

ENTREVISTA CLIENTE – ABOGADO: ESTRUCTURA

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Quisiera compartir contigo lo que he ido aprendiendo a lo largo de estos añostrabajo-pareja al atender, por primera vez, a las personas que me han confiado sus problemas.

Para ser más eficaces vamos a emplear un poco de empatía: 

Ponte en la piel de tu cliente y contesta:

¿Qué busca el cliente que acude a la consulta un abogado?

1º Solución a un problema jurídico.

2º Consejo.

3º Que le escuchen y pueda exponer serenamente su problema.

4º Comprensión con su estado de ánimo y con su problema.

¿Que espera recibir?

Conocimiento y experiencia profesional.

Consejo profesional.

Soluciones.

Comprensión, ayuda.

¿Que le sorprendería?

Que el profesional se interese por su estado de ánimo, además de por su problema.

Que le den un presupuesto claro y que pueda pagarlo cómodamente.

Que se preocupen por él, además de por su problema.

Que la entrevista con el abogado le haya animado, a la vez que aclarado sus dudas y temores.

Obtener serenidad y seguridad por haber analizado contigo su problema.

He tenido que aprender todo esto por mi cuenta, porque no lo enseñan en ningún sitio.

La universidad te exige conocimientos. La vida quiere experiencia. Al comienzo la suples con ganas y, poco a poco, terminas vinculándote con el problema ajeno para compensar tu inexperiencia y de este modo pierdes objetividad que se convierte en vehemencia. En el foro te enfureces, te encolerizas y… pierdes.

Sin apenas darte cuenta te ves metido en una rueda de ansiedad y de miseria.

Estudiando por mi cuenta y aplicando lo aprendido a mi propia experiencia, he tratado de salir de esta rueda. Deja que te cuente algunas técnicas para comprender mejor al cliente, sin vincularte emocionalmente con su problema. 

Premisas:

1º El cliente no es abogado: no sabe que hechos que son relevantes jurídicamente, para resolver su problema. Definirlos y explicárselo a tu cliente, es misión tuya como abogado.

El problema jurídico altera emocionalmente al cliente y distorsiona la percepción de los hechos. Tu misión como abogado es poner objetividad en el relato, limpiando la versión subjetiva. Recuerda: muchas veces, la mitad de la verdad del asunto, la esconde la versión del adversario.

3º El entorno del cliente forma parte del asunto. A tu cliente le afecta la opinión de su familia, de sus amigos y del trabajo. Ten presente que muchas decisiones las toma el cliente pensando en el entorno.

ESTRUCTURA DEL PROBLEMA JURÍDICO:Divide-y-Venceras

A) DELIMITA LOS HECHOS:  la primera labor del abogado es la de recolectar los hechos y circunstancias del problema jurídico, a través de las diferentes fuentes de información:

  1. La versión del cliente: datos y hechos de la memoria del cliente: insisto, el cliente ignora lo que es o no relevante para su caso, enseñarle a distinguirlo es función tuya.
  2. Consulta de documentos: informes y atesados policiales, consultas registros oficiales: de la propiedad, registros civiles etc. Nominas, contratos etc.
  3. Hechos de terceros:
    1. Terceros Implicados (P. Ej. ocupantes del vehículo conducido por el cliente, Copropietarios afectados etc.)
    2. Testigos.
    3. Familia, amigos, trabajo. etc..
  4. La versión del adversario: La negociación con la parte contraria, no solo permite la solución amistosa del problema, también te permite obtener valiosa información. Recuerda que en muchas ocasiones, la mita de la verdad del asunto, se esconde en la versión del contrario.

B) ORDENA CRONOLÓGICAMENTE LOS HECHOS: es imprescindible para el análisis jurídico.

1º Te permite analizar las causas y los efectos de los hechos y conocer la justificación de cómo y porqué han ido sucediendo.

2º Te permite analizar la prescripción y la caducidad de conductas y hechos, para ejercer la acción o para defender a tu cliente de las que ejerzan contra él.

3º Te permite analizar conductas del entorno del cliente. Conductas de tolerancia, incluso de aceptación de lo que luego se le reprocha y que permiten justificar el proceder del cliente.

4º Podrás analizar el derecho vigente en el momento de producirse los hechos.

La defensa jurídica se sustenta no solo en el derecho, también en justificar los hechos que aislados parecen incomprensibles, pero cronológicamente pueden estar plenamente justificados.

C) CONCRETA LAS NORMAS O FUNDAMENTOS JURÍDICOS VULNERADOS Y APLICABLES AL CASO.

La forma más rápida de hacerlo es buscar jurisprudencia de casos similares: observa que normas aplicaron y toma nota de que hechos han sido relevantes para el análisis jurídico.

Valora la aplicación transitoria de las normas y la legislación vigente aplicable a los hechos.

D) INTERPRETACIÓN DEL DERECHO A LOS HECHOS DEL CASO:

  1. Enumera los hechos relevantes de tu caso. Explica al cliente que hechos tienen importancia jurídicamente, para que te los rescate de sus recuerdos.
  2. Que hechos vulneran o amparan las normas.
  3. Que hechos pueden tener la consideración de agravantes o atenuantes, si es un asunto penal. Etc.
  4. Que hechos anteriores y posteriores pueden justificar las conductas del cliente, o pueden producir consentimiento del contrario

E) LA PRUEBA DE LOS HECHOS RELEVANTES:

  1. Una vez enumerados los hechos relevantes del caso, plantea con el cliente, como acreditar uno a uno, aquellos hechos que, de iniciarse la contienda judicial, tendrás que probar al juez.
  2. Haz una lista con los hechos y anota en cada uno como vas a probarlo.

F) ESTRATEGIA:

1) Razonar y decidir suelen implicar que quien decide tiene conocimientos sobre:

  1. La situación que requiere una decisión.
  2. Las diferentes opciones de acción (Soluciones o alternativas).
  3. Sobre las consecuencias de cada una de estas opciones (resultados)

2) Enumera las diferentes soluciones al problema.

– opciones de negociación.

– Situaciones y circunstancias procesales.

Define el suelo y el techo de la negociación: desde la más rigurosa prudencia, plantea siempre la peor y la mejor opción indicando en cada caso las consecuencias que se derivan de la misma: Costas procesales, intereses, dilación del tiempo, deterioro de las relaciones etc.

3)Analiza y elije con tu cliente la mejor solución a su problema:

Ten presente las consecuencias de cada opción. Analiza las cuestiones procesales, los plazos de las acciones ( anota la prescripción y caducidad), prepara la negociación, si interesa demandar o esperar a ser demandado y reconvenir. Ten presente a quién debes demandar y las consecuencias que tendrá para tu cliente o para el contrario, meter en un pleito a ciertas personas, puede ser una cuestión a analizar, en la estrategia del asunto.

Ahora vamos a trasladar toda esta teoría, al trato con el cliente: Vamos a analizar el antes, durante, después, de la relación con el cliente.

En este artículo vamos a centrarnos en la primera parte:

chico trabajando en casaANTES: ¿COMO LLEGA EL ASUNTO?

Desde un simple Whatsapp, hasta un teléfono anotado en una servilleta, pueden ser el inicio de un asunto que te haga disfrutar como abogado y ganar mucho dinero. Por eso recuerda estas sencillas REGLAS:

A) RESPUESTA INMEDIATA:

El tiempo de respuesta en los primeros momentos es esencial para captar al cliente.

La diligencia profesional se percibe por el cliente en esos pequeños detalles y es tu mejor tarjeta de visita.

B) ABRE EXPEDIENTE: en el ordenador. Una pequeña base de datos para guardar nombre, teléfono y quién te remite al cliente y de que trata el asunto.

Si decides abrir expediente en una carpeta de papel, te diré que cuanto más cara sea la carpeta, más te costará abrir expediente. Terminarás borrando el Whatsapp o perdiendo la servilleta, cuando laves el pantalón y perderás el asunto y el cliente.

C) EL PRIMER CONTACTO: Casi nunca llega el cliente a tu despacho sin avisar o contactar previamente de algún modo.

Este primer contacto es útil para:

  1. Analizar la procedencia del cliente: quien te lo envía. Es un dato que debes anotar para analizarlo y considerarlo convenientemente en tu estudio de mercado.
  2. Preparar la primera entrevista: en la primera llamada, el cliente te explicará por encima su caso. Eso te servirá para centrar jurídicamente el asunto y podrás documentarte convenientemente. Pero no resuelvas la consulta por teléfono o perderás la consulta y el cliente.
  3. Pedir la documentación para la primera entrevista: en el primer contacto, según el tipo de asunto, pídele que te traiga a la primera entrevista los documentos necesarios: P. Ej. Si es un despido: Contratos de trabajo, 12 últimas nominas, carta de despido etc. Divorcio: Certificados de matrimonio,   nacimiento de los hijos , libro de familia, empadronamiento, declaraciones de la renta etc.

 EN EL SIGUIENTE POST, comentaré como analizar la versión del cliente, DURANTE la entrevista.

¿Por qué un cliente manda a otro? Las emociones del cliente.

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EJECUTIVO CON MATRIMONIO¿Por qué un cliente manda a otro?

¿Por qué NO vuelven tus clientes?

Ambas cuestiones son la cara y la cruz de tu negocio.

Muchos abogados tienen clientes por casualidad. Si les preguntas, te dicen que es porque son muy buenos, por su prestigio, pero en realidad les importa un rábano. No les interesa saber el porqué, una persona, decide elegirle como abogado y mucho menos les interesa saber porque no vuelve. Ni hacen nada para captarlo, ni menos por retenerlo.

En los dos artículos anteriores vimos porqué el cliente busca a un abogado y como generar las expectativas del cliente. Ahora llegan las despedidas. El asunto, por fin, termina. Del buen recuerdo dejado, de la emoción percibida, de la calidad de tu servicio, depende que tu cliente vuelva o no.

Pero hay un paso más que marca la diferencia entre, hacerlo bien y la excelencia: lograr que tu cliente te recomiende como abogado, lograr que tu cliente se convierta en apóstol de tus servicios.

Vamos a analizar algunas claves para lograrlo.

La gente va a la farmacia, al taller, al médico, pero cuando hablan de ello raramente emplean el posesivo para decir: fui a mi farmacéutico, fui a mi mecánico, fui a mi médico. Sin embargo el cliente emplea el posesivo para hablar de ti: Llamé a MI abogada o MI abogado, es mi abogada, consultaré con MI abogado.

La razón es el vínculo que les une con nuestra profesión: LA CONFIANZA:

La confianza es la puerta de acceso por donde llega el cliente. Es el lugar donde se siente agusto y decide quedarse. Es la clave que le atrae y convertirá en apóstol de tu negocio.

Como se genera la confianza:

HONESTIDAD: 

Ser honesto contigo mismo y con tus limitaciones: No finjas ser lo que no eres, ni conocer lo que ignoras. La honestidad no cabe en la mentira: Sé tú mismo. Si consideras que el asunto te supera, pide ayuda.

PRESUPUESTO PREVIO:

Una de las cosas que más confianza genera en el cliente es, saber desde el principio, cuanto le van a costar tus servicios y como y cuando lo debe pagar. Recuerda: Cobrar solo, en función del resultado, te convierte en parte del problema, (si no ganas, no cobras). Dejarás de ser objetivo: el primer paso para dejar de ser honesto.

redes sociales (1)COMUNICACIÓN EFICAZ: Cada vez que un cliente te llama para preguntar por su asunto, piensa que has fracasado. No esperes a que tu cliente te llame, llama tú al cliente, te pagan por ello, aunque sea para decirles: “No hay noticias. He pasado por el juzgado y la juez está de permiso, el funcionario sigue de baja y la secretaria (letrada de la administración) no está”.

Mantener informado al cliente, incluso de la lentitud y mal funcionamiento, te despega de la desidia de los otros y demuestra tu interés por su problema. LLAMA.

Envíale un mail periódicamente, mándale copia de tus escritos. Tiene derecho a estar informado y es la clave de tu eficacia y buen hacer profesional.

Emplea las nuevas tecnologías para mantenerlo informado, pero siempre con medios de comunicación seguros. 

RAPIDEZ DEL SERVICIO: Suena a utopía, pero la eficacia del abogado debe superar la lentitud del juzgado, buscando alternativas y nueva soluciones.

El trabajo que dependa de ti, hazlo rápido, sin apurar los plazos. Ya se retrasa el juzgado bastante, como para hacerlo más lento.

img_como_empezar_un_negocio_con_poco_capital_19837_origLLANEZA Y CORDIALIDAD EN EL TRATO:

La llaneza y cordialidad en el trato facilita enormemente que el cliente se sienta cómodo contándote sus miserias y problemas. Recuerda que la base de tu trabajo como abogado, se sustenta en la comprensión, pero si quieres ser realmente efectivo, la comprensión tiene que venir de la mano de la ayuda. Mover hacia el cambio. Que tu cliente aprenda a rectificar contigo.

EMPATÍA: Ponte en la piel del cliente, analizar el problema desde su subjetiva forma de ver, te servirá para comprender su intransigencia y analizar sus temores. Después, te será más fácil conducir su actitud, hacia el lugar donde las cosas cambian en el cerebro: la razón.

CUIDA EL ÁNIMO DEL CLIENTE: además de su problema jurídico. Llámale para preguntar como se encuentra. Humaniza tu relación.

La gente que acude al abogado, tiene su estado de ánimo alterado, le afecta emocionalmente el problema que tú, le tratarás de resolver. Tu misión es comprender las emociones, pero no dejarte llevar por ellas.

Recuerda que el cliente siente miedo y que el miedo se pega. Por eso debes evitar La vinculación emocional con el problema ajeno.

PRUDENCIA EN EL CONSEJO:

Iniciar un proceso sin valorar las consecuencias económicas y jurídicas del asunto, es una temeridad profesional.

El criterio que te debe guiar en todo este proceso es la prudencia en el consejo.

Si alientas pretensiones desmedidas, tanto por su exagerada cuantía, como por su pretensión infundada, se volverán contra ti. En el mejor de los casos realizarás un trabajo que nunca cobrarás.

DIMENSIONES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO:

            1.- Adaptabilidad

            Si solo ejerces para ganar dinero te perderás la parte mejor de tu trabajo: la satisfacción de dar a cambio de nada. Adáptate a las posibilidades y necesidades de tus clientes. Fraccionando el presupuesto trabajarás más y cobrarás tu trabajo.

            2.-Utilidad: No te esperes a que el cliente tenga un problema, procura aportar valor a su negocio: anticípate. Llámale, queda con él para hablar y proponerle ideas que mejoren su negocio. Crear ese vinculo hará que te consulte para crecer, en lugar de consultarte solo, cuando tenga un problema.

            3.- Durabilidad: El negocio del abogado no debe atarse a un solo asunto, sino a la vida del cliente y a sus proyectos. Con la confianza lograrás que te cuenten sus ilusiones, sus anhelos. Si te limitas a darles una palmadita deseándoles mucha suerte al finalizar el asunto, cuando tengan otro problema, se buscará otro abogado. Si le aportas valor a su proyecto, no te faltará trabajo y crecerás con tu cliente, en lugar de resolver sus conflictos.

4.-Estética: La estética es importante en todos los aspectos del abogado. Pero no se trata solo de comparte modelitos para ir al juzgado.

La estética empieza por el orden en tu vida y llega hasta el orden en tus expedientes. La estética en tus maneras, en tu comportamiento.

Recuerda que la elegancia, es la armonía entre los sentimientos del alma y las maneras del cuerpo.

Siempre es útil este consejo: la espontaneidad es la mejor aliada. Tan malo es descuidar tu imagen, como suplir la ignorancia con la apariencia. Tu imagen debe corresponder a una realidad, de lo contrario convertirás tu imagen en una mentira. La estética debe estar también al servicio de tu cliente, pero comienza por dentro: comprender sin rechazar, serenar con la palabra y la prudencia en tu consejo. Ilusionar, dando valor a sus proyectos.

5.-Prestigio: En nuestra profesión el prestigio te lo labras tú cada día. No lo dan las sentencias ganadas, ni los años de ejercicio, sino la profesionalidad: honestidad, prudencia en el consejo y la serenidad en las formas.

6.- Dar: si, dar. Dar a cambio de nada. Es el secreto de la felicidad. Ten presente que no se puede dar lo que no se tiene. Si te llenas de miedo y de angustia, repartirás eso: temor y ansiedad.

Dar a cambio de nada, es un acto de afecto y de amor a los otros que siempre trae un regalo: la paz interior, la satisfacción de saber que, por fin, hay armonía entre lo que haces y lo que debes hacer. Te ayudará a alcanzar ese estadio superior y diferente, entre las cosa del mundo y los sentimientos del alma. No lo dudes, dar no cuesta dinero, sobre todo si el que te das, eres tú.

DISFRUTAR EN EL TRABAJO7.- Disfruta, diviértete con tu trabajo. Cambia ese careto de angustia por tu mejor sonrisa. Mira a la gente sonriendo y te sonreirán. Los abogados tenemos que aprender a cambiar ese perfil aburrido y grave de nuestra profesión. Si aprendes a disfrutar con tu trabajo te ilusionará  seguir aprendiendo.

Las expectativas del cliente: como analizar el problema jurídico.

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abogadoLa misión del abogado no solo consiste en tratar con objetividad el problema jurídico.

“Postulado: que lo que al abogado importa no es saber el Derecho, sino conocer la vida. El derecho positivo está en los libros. Se busca, se estudia y en paz. Pero lo que la vida reclama no está en ningún a parte. Quien tenga previsión, serenidad, amplitud de miras y de sentimientos para advertirlo, será Abogado; quien no tenga más inspiración, ni más guía que la de las leyes, será un desventurado ganapán. Por eso os digo que la justicia no es fruto del estudio sino de una sensación”. (Ángel Osorio y Gallardo “El alma de la Toga” 1.919.)

Frente a esta novedosa concepción, para aquella época, la idea tradicional de la abogacía, limitaba la actuación del abogado, a resolver el problema jurídico cuando este se planteaba.

Hoy en día el cliente del abogado busca mucho más. Por eso quiero sugerirte dos aspectos importantes de las expectativas del cliente en la actualidad: el aspecto emocional en la solución del problema jurídico y la producción de nuevas expectativas para el cliente, dos claves esenciales para ampliar y fidelizar tu clientela.

EL ASPECTO EMOCIONAL DEL PROBLEMA JURÍDICO

persona con problemasCuando el cliente acude a tu despacho, busca tanto la solución de su problema, como restablecer su estado emocional.

 Un problema por definición, debe tener solución. Si no tiene solución, no es un problema, es un hecho.

La incertidumbre que producen los problemas, generan emociones como respuesta del cerebro para decidir y reaccionar.

Si el resultado previsto al problema es malo, la mente produce la emoción del miedo o de rabia. Si el desenlace previsto es positivo y agradable,  se genera ilusión y alegría.

La forma más eficaz de disolver el miedo, es analizar la causa que lo provoca y encontrar una posible solución al problema. Por eso el cliente siente alivio cuando acude al abogado.

El solo hecho de contar su problema y las circunstancias que le afectan, ya le descargan emocionalmente, pero eso también lo puede hacer con un amigo o con su pareja.

Lo que realmente desvanece la incertidumbre que le causa el miedo, es analizar detenidamente los pormenores de su problema, de la mano de un profesional y buscar soluciones y alternativas.

La duda que generaba el miedo, se desvanece al encontrar la solución. Al igual que la ilusión de la víspera de los reyes magos, se marchitaba, a veces, al abrir los regalos y encontrar el segundo par de calcetines.

EL ANALISIS DEL PROBLEMA:

Analizar cualquier problema requiere tres pasos:

1.- Delimitar el conflicto o la situación que requiere tomar una decisión:

       a) Describir las causas del enfrentamiento que generan el conflicto.

       b) Concretar los elementos que lo componen.

2.- Búsqueda de alternativas:

      a) Enumerar las diferentes soluciones.

      b) Analizar las consecuencias que conlleva cada posible solución.

3.- Decisión: Seleccionar la solución más adecuada.

En la toma de decisiones intervienen unos factores lógicos y otros emocionales.

Respecto de los primeros, la decisión requiere que podamos elegir entre diversas opciones, según las consecuencias de cada una.

Respecto de los segundos, influye enormemente inteligencia emocional.

Las emociones determinan como se percibe el problema y sus componentes, pero también influyen las emociones al elegir la solución. Por eso es importante emplear un método que dé objetividad al análisis, razonando con la parte racional y lógica del hemisferio izquierdo del cerebro, para generar las diferentes opciones y estudiar, en cada una de ellas, sus diversas consecuencias.

ANÁLISIS DEL PROBLEMA JURÍDICO: El proceso de análisis jurídico se basa también en estos tres pasos, pero tiene una estructura interna más compleja:

A) descripción  del problema jurídico:

Describe las causas del enfrentamiento que generan el conflicto:

Delimita la naturaleza jurisdiccional del problema: Civil, penal, laboral, matrimonial, contencioso-administrativo etc. Muchas veces un asunto tiene implicaciones en varias jurisdicciones.

 – Describe jurídicamente el tipo de asunto: reclamación de cantidad, lesiones por agresión, divorcio, impugnación sanción de trafico. Etc.

Busca en la Jurisprudencia los requisitos esenciales de este tipo de asuntos y aplícalos a tu caso concreto. Obtendrás muchísima información tanto de las normas aplicables, como los hechos relevantes para que te den la razón.

  – Obtén la información del cliente: Una vez tengas claros los requisitos jurídicos del asunto, te será más fácil encauzar la información que te facilite el cliente. Recuerda que el cliente no es abogado y no sabe que hechos tienen trascendencia jurídica y cuales no. Te contará lo intrascendente y omitirá lo importante. Tu misión como letrado consiste en darle las pautas o los criterios jurídicos del asunto, para que él mismo pueda seleccionar la información. Incluso contarte hechos nuevos relevantes que reviven en la memoria del cliente, gracias a tus criterios jurídicos de selección. Pero ten presente que si quieres fomentar esa colaboración de tu cliente, no le debes despreciar airadamente, cuando cuente algo irrelevante o dejará de hacerlo.

B) Platea las diferentes soluciones:

Desmenuza los elementos que componen el problema jurídico: En atención a los requisitos de la jurisprudencia, define:

1) La pretensión del cliente.

2) Las partes que han de intervenir en el asunto y la cualidad o condición en la que han de intervenir cada una.

3) La responsabilidad que le incumbe a cada parte y si es imprescindible o no en el asunto.

4) Concreta los diferentes cauces o procesos para tramitar el asunto:

– Negociación,

– Mediación

– Arbitraje

– Proceso judicial: define la acción y los elementos esenciales para su estimación: requisitos de la demanda o reconvención etc.

5) Concreta la prueba: que elementos esenciales tendrá que acreditarse para que el asunto prospere, analizando también los límites temporales de la pretensión: la prescripción y la caducidad

Para buscar alternativas y posibles soluciones, es conveniente ser creativo. Desde no hacer nada y esperar a ser demandado para, en su caso, plantear reconvención; hasta plantear la mediación como alternativa negociada al conflicto. Recuerda que el derecho se aprende estudiando, pero se ejerce pensando.

6) determina los costes del asunto:

Concreta la cuantía de la pretensión: La prudencia en este punto evitará futuros disgustos.

Haz el presupuesto: Determina los costes del proceso y de los profesionales que intervienen:

            Abogado y procurador propio y del contrario

            Peritos, Notarías, Registros, tasas judiciales, Depósitos judiciales, etc.

Este punto es esencial a la hora de elegir la solución más adecuada.

C).- Decisión: Ayuda a tu cliente a elegir la solución más adecuada

Ya hemos visto que la mejor forma de disolver las emociones, es analizar objetivamente el problema con tu cliente y buscar juntos las mejores soluciones.

  1. Repasa con el cliente los hechos del problema.
  2. Define con él, el origen y la causa del problema.
  3. Asegúrate de comprender las necesidades del cliente. ¿Que consideraría el cliente un resultado exitoso de su problema?
  4. Plantéale el análisis jurídico haciéndole ver qué circunstancias de hecho se tendrían que producir en cada caso, para obtener el resultado exitoso.
  5. Analiza con tu cliente las consecuencias que tendrán las distintas soluciones propuestas, desde punto de vista del coste de cada solución. Aquí la prudencia se convertirá en tu mejor aliada.
  6. Usa la técnica Minuto a minuto: Pon en el pie de un folio el “resultado exitoso del problema” y ve añadiendo, hacia arriba, cada uno de los pasos y circunstancias que se tendrían que producir para lograrlos, hasta llegar al momento actual. Esto te ayudará a analizar los argumentos del contrario y podrás buscar con antelación, la argumentación más eficaz para rebatirlos y prever su prueba.

 

LA PRODUCCIÓN DE NUEVAS EXPECTATIVAS.

DISFRUTAR EN EL TRABAJOLa producción de expectativas para el cliente hoy en día, va mucho más allá de la solución de entuertos.

Antes el cliente, cuando acudía al abogado, exigía que este supiera las repuestas, hoy también quiere que sepamos las preguntas”. (Miguel Lamo de Espinosa en legal fórum).

Hasta hace poco el abogado esperaba que el cliente le llevara su problema. Hoy la abogacía debe ir por delante del problema. La gestión de la información debe llevar al profesional, a buscar alternativas creativas para los clientes. La generación de nuevas formas de negocio, requiere estar informado de las principales novedades legislativas, para presentarle al cliente, las nuevas ideas y opciones. Crear y crecer con tus clientes, te posicionará como un  profesional imprescindible en su negocio.

Aquí te propongo algunas ideas, pero seguro que a ti se te ocurren muchas más:

1º) Enseña a tu cliente que es mucho más barato y eficaz la consulta previa que resolver un problema. Cualquier duda que tenga un componente jurídico, debe consultártela antes de firmar un contrato o iniciar un negocio.

2º) Analiza con tu cliente su negocio, para ayudarle a crecer: te convertirás en imprescindible para él.

Aprender a analizar la estructura del negocio de tu cliente, te ayudará a proponerle nueva alternativas. Queda con él, visita al cliente en su empresa, escúchale, recoge información, analiza la estructura de su negocio.

Hay métodos muy sencillos para analizar los modelos de negocio, como el modelo Canvas, por ejemplo que te permite de forma gráfica y muy sencilla, estudiar la estructura de cualquier modelo de negocio: la propuesta de valor del negocio que lo diferencia de la competencia; los clientes, como se relacionan con la empresa y cuales son los canales de venta (presenciales, tiendas on line, teléfono etc) actividades clave, los gastos, donde y como se producen los ingresos, relaciones estratégicas: actividades subcontratadas o que se pueden subcontratar, socios estratégicos etc.

En resumen se trata de familiarizarte con la estructura de la empresa de tu cliente, para que puedas orientarle en el plano legal. Por ejemplo analizar la morosidad de su negocio y ayudarle a gestionar el cobro, buscar nuevos sistemas de financiación, proponer ayudas legales, mejorar su estructura societaria, planificar nuevas estrategias de ventas, etc.

3) Analiza las novedades legislativas en el conjunto del ordenamiento jurídico y mira si existen contradicciones o si se vulneran Derechos fundamentales. Cuando se publica una nueva normativa o se modifica una existente, tendemos a aceptarla sin más. Te invito a que aprendas a mirar siempre con ojo critico, te sorprenderás de la cantidad de normas que quiebran derechos y vulneran el resto del ordenamiento jurídico. Sobre todo al finalizar los periodos legislativos, cuando se acercan las elecciones y a todos los gobiernos les entra la diarrea legislativa. Te ayudará leer la exposición de motivos de la nueva ley y los dictámenes que emiten por los órganos consultivos del Estado, en España los dictámenes del Consejo de Estado se publican en el Boletín Oficial del Estado. .

recuerda, por ejemplo la impugnación del Impuesto denominado del Céntimo sanitario que algunas comunidades Autónomas aplicaron durante un tiempo en España, se declaró contrario al ordenamiento jurídico Europeo, por vulnerar las directivas de Derecho comunitario.

Tomar la iniciativa frente al cliente, en lugar de esperar a que te llame, cuando vuelva a tener problemas, te convertirá en una pieza clave para él y fidelizarás tu clientela.

 

¿Por qué el cliente busca un abogado?

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dudas clientesTe has planteado alguna vez, ¿por qué el cliente busca a un abogado?

Y lo más importante: ¿porqué te eligió a ti?

A veces, las preguntas más elementales no nos las hacemos por obvias, pero la reflexión de sus respuestas, nos pueden ayudar crecer personal y profesionalmente.

Quiero que analicemos juntos la primera “E” del ejercicio de la profesión: Las Experiencias del cliente.

Cuando el cliente llega a tu despacho, trae un conjunto de experiencias que le han generado la percepción de necesitar asesoramiento legal.

Unas veces, esas experiencias se manifiestan claramente mediante una citación judicial o una demanda, pero otras veces, esa experiencia es más sutil: una discusión conyugal, una duda legal al comenzar un proyecto, un comentario del jefe sobre un ere…

Antes de decidirse a buscar un abogado, esa percepción, vive en la mente de tu futuro cliente, generando emociones y, según el tipo de emoción y su intensidad, el cliente actúa.

Digamos que las experiencias le producen incertidumbre (la duda de que le va a suceder) y, la incertidumbre provoca la emoción de miedo o ilusión, según prevea un desenlace malo o bueno.

¿Recuerdas la sensación que percibías en el colegio, cuando el profesor preguntaba en clase y no habías estudiado? Y… por el contrario ¿Recuerdas la emoción de la víspera de los Reyes Magos o de Papá Noel? En la primera sentías miedo, por la incertidumbre. En la segunda, también la incertidumbre, te producía ilusión, incluso no te dejaba dormir.

A estas percepciones las denomina el neurólogo A. Damasio  “marcadores somáticos“.

funciones-del-cerebroDice Damasio que: Los Marcadores somáticos son mecanismos inconscientes de “reducción de complejidad” destinados a facilitar la toma de decisiones, influenciados por toda la bioquímica del cuerpo (principalmente las hormonas, vinculadas a las emociones)”.

El cuerpo aprende de las diversas situaciones que experimenta a lo largo de la vida y le hace sentir rechazo, cuando siente miedo, o le provoca ilusión, cuando intuye un resultado feliz y lo hace segregando diversas sustancias (neurotransmisores) como la adrenalina, la serotonina etc. que producen estas emociones y condicionan la respuesta ante las cosas de la vida.

Educar estas emociones y saber controlarlas, es lo que Daniel Goleman, denominó inteligencia emocional: una asignatura, aun pendiente, en la educación escolar y familiar que, muchas veces, nos hace percibir erróneamente la vida y desboca nuestras emociones, provocando enfados y reacciones desordenadas que suelen pagar quien rodea al que las padece, en lugar de quien las provoca o merece.

El cliente del abogado siente que el problema jurídico le altera su estado emocional. Se instala en la mente en forma de preocupación constante. (Pre–ocupación es ocuparse previamente de las cosas).

En primer lugar el problema jurídico le ocupa el tiempo, tanto de su descanso, alterándole el sueño, como de su trabajo, impidiéndole concentrarse en su actividad profesional.

En segundo lugar, le altera su estado emocional: se pone de mal humor, responde de forma agresiva en el trabajo y en su casa. Está triste…

Podría pensarse que la reacción lógica ante el problema jurídico, es buscar rápidamente un abogado, pero mi experiencia me ha enseñado que esa decisión, tiene unos cuantos pasos previos.

Antes de seleccionar al abogado, el cliente trata de buscar solución a su problema por otros medios:

compartir dudas parejaCuenta su problema a las personas de su entorno. En función de la naturaleza del problema, comenta su preocupación con su pareja, con amigos del trabajo, de la peña ciclista, a las otras mamás de la guardería, pero, en especial, busca a personas que ya han pasado por una situación similar. Estos serán probablemente, los que te propongan a ti como abogado.

consultando dudas internetBusca en Internet: En función de la edad y del nivel cultural del cliente, también suele buscar la solución de su problema en Internet. Entra en Google (o en cualquier otro buscador) y escribe su problema y… ¡Alehoop! por arte de magia (y de las Cookies de su ordenador), el primer resultado que suele aparecer (y de forma destacada), es un despacho de abogados de su ciudad y que ha pagado a estos buscadores para salir el primero, cuando se buscan ciertas palabras, como por ejemplo divorcio. Y en segundo lugar, encuentra también, noticias, artículos sobre el tema etc… En resumen: muchísima información.

¿Porqué el cliente te elige a ti, como abogado?

A lo largo de los años, he aprendido que los criterios de selección del cliente suelen ser estos, aunque no necesariamente por este orden:

Que sea experto en su problema.

Que le dé confianza.

Que le parezca accesible: por precio y porque pueda contactar con él.

Que le parezca un profesional honesto.

El cliente, por lo general, elige antes al letrado recomendado por su amigo o familiar, que al despacho del anuncio que salió en primer lugar, al buscar su problema en Internet. Fundamentalmente porque le da más seguridad y confianza.

También suele elegir antes, al profesional que escribió aquel artículo sobre su problema en Internet, que al despacho del anuncio. Primero porque le dio información gratis. Segundo porque del contenido del artículo, puede valorar al autor como un experto conocedor  de su problema. Y tercero porque publicar en internet,  suele transmitir la percepción de prestigio.

De todo esto, podemos sacar algunas conclusiones:

1º Es más efectivo, compartir gratis tus conocimientos por Internet que pagar dinero en publicidad.

 La confianza de tu cliente, se basa en la honestidad de tu trabajo. Sé honesto contigo mismo y con tus limitaciones.

3º El presupuesto previo y el fraccionar los pagos, son claves en tu actividad profesional: Firma en cada asunto una hoja de encargo.

4º La agilidad de tu respuesta, a quien contacta contigo, es la clave para mostrarte cercano. Recuerda que un asunto de mucha cuantía, puede empezar con una llamada o con un simple mensaje en tu móvil, un Whatsapp  o un correo electrónico.

De ti depende.

Antes de irte de vacaciones, piensa en volver a la nueva normalidad.

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nueva normalidadLlevamos muchos años ya, envueltos en la crisis. Todos deseamos volver a la normalidad.

Esta crisis ha dejado al descubierto muchas cosas, pero sobre todo, ha puesto en evidencia conductas y procesos que se han revelado carentes de todo valor ético y moral.


Marco Tulio Cicerón
decía que “el pueblo que ignora su historia, está condenado a repetirla”. Por eso quiero compartir contigo esta reflexión, antes de irnos de vacaciones:

En el siglo XVIII comenzó una etapa que nos llevó a la revolución industrial. El ser humano se obsesionó por el tiempo. Tenía que superarlo con inventos de todo tipo. Vencer al tiempo, nos trajo la máquina de vapor, el ferrocarril…

El objetivo era hacer más, en menos tiempo. Hasta hubo quien fabuló con viajar a través del tiempo, como H.G. Wells.

Pasamos de tener el tiempo en el bolsillo, como gesto de dominación, a tenerlo atado a la muñeca, como símbolo de esclavitud.

revolucion industrialEn la economía, los inventos se emplearon sin criterio alguno de moralidad: las máquinas de vapor, sustituyeron a miles de personas. Daba igual que los pobres pasaran hambre. Había que ahorrar tiempo para ganar dinero. El tiempo tuvo una digestión muy pesada en la economía, hasta la indigestión de 1.929: una de las crisis económicas más profundas de la humanidad.

Serenadas las primeras embestidas de la novedad, el tiempo se abrió paso en el ocio, en cosas que, hasta ese momento, eran impensables. Cosas grandes y buenas. Surgieron nuevas industrias: fábricas de automóviles, de aviones… el hombre en la luna. La ciencia dejó de ser cosa de locos visionarios, para prestar servicio a la humanidad. El tiempo nos dio tiempo… pero costó.

¿Y ahora?

Blog-Garrigues_Abogado-internacional-sXXIEn el siglo XIX comenzó una etapa que nos ha llevado a la era de las comunicaciones. No bastaba con ir de aquí para allá, era preciso saber que hacían los de allá y… queríamos saberlo los de aquí.

Graham Bell inventó el teléfono, se inventó el Fax. Llegó la revolución de Internet. llegaron los teléfonos móviles: dejamos de llamar a los sitios, para llamar a las personas. Después los móviles con cámara fotográfica, “no te lo cuento, te lo enseño”. El Whatsapp… Las redes sociales mostraron al mundo las grandes mentiras de la humanidad.

En la economía, la comunicación trajo la globalidad, pero sin ningún criterio de moralidad. Se mintió con descaro para vender por Internet. Los activos tóxicos se difundieron por el ciberespacio, como grandes oportunidades de negocio. Vendieron humo a los ciegos de avaricia que, con eufemismo, los gurús de la economía llamaron  “especulación”.

CRISIS DE VALORESHasta que estalló la crisis.

La falta de valores ha causado de nuevo una crisis mundial en la economía, pero esta vez, lo ha hecho través  de un mercado globalizado y la indigestión de la novedad, ha revelado la falta de valores entre los gobernantes.

La economía europea se sustentó en mentiras. Había que tener una moneda única, sin importar que las cuentas de los estados miembros fueran falsas. Quienes tenían que verificarlo, miraron para otro lado en España, en Portugal, Irlanda… en Grecia. Sin embargo, los mismos que ayer miraron para otro lado, hoy imponen condiciones de exclusión, reprochando la mentira.

Hemos repetido nuestra historia por no recordarla.

 

La crisis dura ya muchos años. La gente necesita volver a la normalidad, pero evidente, no queremos volver a la normalidad de antes. Es necesario que nos planteemos una nueva normalidad, para no repetir la misma historia.

Una nueva normalidad sustentada en los valores éticos, como guía de conductas y procesos.

Una nueva normalidad empresarial que apueste por generar talento, en lugar de generar solamente dinero. “El human age institute“, es un buen ejemplo que apuesta por esta idea y es un proyecto ESPAÑOL.

En el mundo laboral, el intercambio de la ajeneidad, del simple trabajo a cambio de dinero, debe dejar paso a la iniciativa, a la apuesta por el valor. Los empresarios deben aprender ilusionar con su proyecto, a hacer participes del beneficio a quienes quieran trabajar con él y no solo para él. Si se quiere cambiar las castas empolvadas del “ellos y nosotros”, hay que fumigar las viejas polillas del parasitismo sindical que necrosan la economía. Se tiene que fomentar la integración del equipo, con la ilusión de un proyecto común.

Uno de los pioneros de esta idea fue Sergio Fernandez planteando  El nuevo paradigma laboral

 ¿Y en nuestra profesión?

El abogado del pleito, el abogado del lío, de papeles confusos, de enredos… hay que ventilar.

Cambiar radicalmente las ideas, empezando por nosotros mismo : por ti  y por mí.

7b58617549182f3ce70bf895c7226431_XLIlusionarnos con que tenemos mucho que aportar a los demás. Una función de la abogacía que ayude a crecer en los proyectos, a evitar los conflictos, en lugar de limitarse a resolverlos, a mediar pronto en las diferencias.

Las redes sociales gritan por un mundo más honesto y la práctica de nuestro trabajo, debe ayudar a conseguirlo.

Nuestra profesión se sustenta en la confianza. Pero, ¿Generar confianza con un clic, es posible? Supone comenzar por dar siempre un presupuesto. Por no limitarse a trabajar, para ganar dinero. La honestidad no se predica, se practica. La idea de una apuesta generosa: dar a cambio de nada, es el comienzo de la interacción en las redes sociales.

La abogacía debe dar paso al ejercicio de las tres “Es”: Experiencias. Expectativas. Emociones.

El cliente nos trae sus Experiencias.

Nuestro estudio le genera Expectativas.

Cuidamos de la persona, cuidando sus Emociones.

El cliente que vuelve a tu despacho, el que te recomienda a otro cliente, no es aquel al que le ganaste el pleito. Es aquel al que has cuidado emocionalmente: aliviando sus miedos y generando ilusiones.

Me dirás: ¿Y … ya está?

Si te lo cuento todo, tú… ¿que pones?

Crea.

Si quieres colaborar conmigo, ve pensando como mejorar nuestra profesión a lo largo del verano. A la vuelta compartiremos las ideas.

¡Felices vacaciones!